Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 on Martela

Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 on nyt valittu, ja varsin tiukassa kisassa voittajaksi selviytyi lopulta Martela, Suomen johtava työympäristöjen ja julkitilojen ratkaisutoimittaja. Muut finalistit olivat TDC ja Tryg.

Lisää aiheesta päivän Kauppalehdessä sekä täällä:

• Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailun lehdistötiedote
• Martelan tiedote

Onnittelut voittajalle!

Mikä on B2B-yrityksen tärkein toiminto?

Kun kerran tämän blogin aihe on kaikkien tiedossa, ei ole myöskään vaikea päätellä, mikä on näkemykseni otsikon kysymykseen. Aivan oikein, mielestäni myynti on B2B-yrityksen tärkein toiminto. Vaikka minusta tämän pitäisi tajuta jokainen, jolla on vähänkään maalaisjärkeä eikä asiaan oikeastaan tarvita perusteluja, annettakoon ne tässä kuitenkin:

Jo osakeyhtiölain mukaan yrityksen olemassaolon tarkoitus on tuottaa voittoa, mikä luonnollisesti edellyttää kannattavaa myyntiä.  Tästä taas seuraa, että yrityksen jokaisen työntekijän ylivoimaisesti tärkein tehtävä on edesauttaa kannattavaa myymistä ja sitä kautta voittojen muodostumista. Siksipä jokaisen yrityksen toiminnon tulee joko:

• tuottaa myynnille validoituja liidejä, jotka puolestaan tuottavat lisää myyntiä ja liikevaihtoa tai
• laskea myynnin kuluja tai tuotantokuluja, jonka seurauksena jokainen tehty kauppa on kannattavampi

Tämän perusteella yrityksen muiden tärkeimpien toimintojen tehtävät ovat yksinkertaisesti seuraavat:

• Yrityksen johdon ja erityisesti toimitusjohtajan tärkein tehtävä on olla yrityksen ylin myyntimies ja äänitorvi, sekä varmistaa, että yrityksen jokainen toiminto palvelee myyntiosaston tarpeita. 
• Markkinointiosaston tehtävä on joko houkutella uusia potentiaalisia asiakkaita ja tuottaa näistä validoituja liidejä sekä helpottaa myynnin työtä eli kauppojen tekemistä, jolloin myynnin kulut laskevat.
• Tuotekehityksen tehtävä tulee olla kehittää tuotteita, joita nykyiset tai uudet asiakkaat haluavat, jolloin uusia asiakkaita on helpompi saada ostamaan niitä.
• Tuotannnossa kaikkien toimintojen tulisi tähdätä korkealaatuisten tuotteiden tuottamiseen, joilla houkutellaan asiakkaita, samalla kun tuotanto- ja logistiikkakulut pienentyvät. 
• Talousosaston tulee lopuksi varmistaa, että yritys toimii kannattavasti.

Vanha sanonta myynnistä kuuluukin: “mitään ei tapahdu ennen kuin joku myy jotakin”. Jotenkin minusta tuntuu, että suomalaisessa tuotantokeskeisessä yrityskulttuurissa tätä mielestäni erittäin selvää asiaa ei ole vieläkään sisäistetty riittävän laajasti.

Onneksi on kuitenkin myös kasvava määrä yrityksiä, joille tämä on yhtä itsestään selvää kuin minulle. Tule toteamaan torstaina 2.9. klo 17.15 Crowne Plaza –hotelliin Helsinkiin, miten hyvin se onkaan sisäistetty Suomen parhaassa myyntiorganisaatiossa! Jos haluat vielä mukaan vuoden 2010  Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun voittajan julkistustilaisuuteen etkä ole saanut sinne kutsua, ota yhteyttä pian!

Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 loppusuoralla

Raati työskentelee kuumeisesti

Työntäyteinen kevät ja kesä alkavat olla takana ja kilpailu on päässyt finaalivaiheeseen. Analyysit kilpailuun osallistuneista yrityksistä on nyt tehty ja finalistien valinta käynnissä. Kohta kilpailun raati pääsee miettimään päänsä puhki, mikä finaaliin kelpuutetuista erinomaisista myyntiorganisaatioista selviytyy lopulta voittajaksi. Finalistien joukossa on yrityksiä monelta eri toimialalta ja myytävien tuotteiden ja palveluiden kirjo on laaja. Valinta ei tule olemaan helppo.

Kilpailun voittaja selviää 2.9.

Seuraava konkreettinen vaihe kilpailussa onkin jo voittajan julistaminen Crowne Plazassa 2.9. 600 minutes B2B Sales & Marketing –tapahtuman yhteydessä. Tapahtuman virallisen osuuden viimeinen puolituntinen vietetään kilpailun esittelyn ja raadin paneelikeskustelun merkeissä. Kilpailun palkintojenjakotilaisuus jatkuu sitten Cocktail-tilaisuutena klo 17.15.

Osallistu palkintotilaisuuteen

Palkintojenjakotilaisuuteen voi osallistua myös erikseen. Siellä kuulet myös voittajan kommentit kilpailuun osallistumisesta ja voit vaikkapa ennakkoilmoittautua vuoden 2011 koitokseen. Jos tilaisuus kiinnostaa, ota yhteyttä saadaksesi kutsun!

Hyvää myyntisyksyä!

Petteri Laine
Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 –kilpailun isäntä

Vihdoin tarjolla Euroopassa!

Saatiinpa sitten lopultakin Euroopankin puolelle avoin CustomerCentric Selling® -valmennustyöpaja. Nyt on organisaatiollasi hyvä tilaisuus lähettää edustaja tutustumaan kansainvälisen tason myyntimenetelmiin, jos olette esimerkiksi harkinneet myynnin kehittämistoimenpiteitä yrityksessänne.

4-päiväinen työpaja järjestetään 6.-9. syyskuuta Frankfurtissa Saksassa ja sen järjestää CustomerCentric Selling Europe.

CustomerCentric Selling® on maailman parhaiden joukkoon arvostettu ratkaisumyynnin taktinen menetelmäkehikko, jonka perusajatuksena on, että paras tapa erottua kilpailijoista on yksinkertaisesti myydä heitä paremmin.

Kerrottakoon vielä, että toimin myös itse valmentajana ja konsulttina CustomerCentric Selling Finlandissa.

Sinä valitset asiakkaasi

Kirjoitin jo aiemmin asiakkaiden valitsemisesta otsikolla Milloin kannattaa jättää myymättä? Samaan aiheeseen tarttui lauantaina blogissaan myös Seth Godin, ja varsin samoilla linjoilla on hänkin. Tuttuun tyylinsä hän toki kiteyttää asian - paljon minua paremmin - seuraaviin seikkoihin:

1. Sinä valitset asiakkaasi, ei päinvastoin
2. Valitset asiakaskuntasi mm. hinnoittelulla, tarjoomallasi, markkinoinnillasi ja toimitussäteelläsi
3. Kun valikoit asiakkaitasi, huomioi seuraavat asiat:
   
   • kuinka paljon tällainen asiakas tarvitsee sinua
   • kuinka vaikea tällaisia asiakkaita on löytää (lisää)
   • kuinka hankala heitä on tavoittaa
   • kuinka arvokas tällainen asiakas on sinulle
   • kuinka vaativa tällainen asiakas on

Kaiken kaikkiaan Sethin mukaan kyse ei pelkästään ole sellaisten asiakkaiden etsimisestä, jotka hyötyvät sinusta ja yrityksestäsi, vaan siitä, kenet todella haluat asiakkaaksesi - ja keitä sinun kannattaa asiakkaaksesi hyväksyä.

3 asiaa, jotka yhdistävät huippumyyjiä

Myyjät tarvitsevat paljon erilaisia työtapoja, ominaisuuksia ja taitoja menestyäkseen työssään. Osa näistä riippuu toki vahvasti työtehtävän luonteesta. Suurasiakkaan asiakasvastaava tarvitsee varmasti erilaisia ominaisuuksia kuin uusasiakashankintaan keskittyvä “metsästäjä”. On kuitenkin perusominaisuuksia, jotka mielestäni yhdistävät kaikkia huippumyyjiä varsinkin monimutkaisten ratkaisujen myynnissä.

Realistinen näkemys itsestä, edustamastaan yrityksestä, asiakkaista ja myyntiprojekteista. Tähän yhdistyy kyky selvittää kunkin asiakkaan ja myyntihankkeen todellinen tilanne ja toimia sen mukaan. Myyntiprojektin tilannearvion tällainen myyjä perustaa asiakkaan todennettaviin lausuntoihin, ei omaan toiveajatteluun.

Kyky toimia järjestelmällisesti ja suunnitelmallisesti. Nämä myyjät ovat niitä, jotka noudattavat systemaattista myyntiprosessia, vaikkei koko myyntiorganisaatiolla sellaista olisikaan. He tietävät kustakin myyntiprojektistaan vähintään, mikä on seuraava tavoite tai askel eteenpäin.

Kyky ja halu todella ymmärtää asiakaan tavoitteita ja haasteita. Tähän liittyy riittävä tiedonhankinta jo ennakkoon, jotta uskottavuuden saavuttaminen asiakkaan silmissä onnistuu ja keskusteleminen asiakkaan ehdoilla hänen liiketoiminnastaan on mahdollista.

Nämä ovat myös asioita, joiden noudattamista helpottaa suuresti asianmukainen myyntimalli ja –prosessi. Hyvä myyntimalli ohjaa kaikki myyjät realismiin pohjautuvaan ja järjestelmälliseen toimintaan sekä auttaa valmistelemaan asiakaskeskusteluja. Halua olla hyvä myyjä ei kuitenkaan tuo mikään prosessimalli, vaan se täytyy löytyä omasta takaa.

Koko joukkue hyökkäämään

Pekka Seppäsen kolumni Talouselämässä 21/2010 on erinomainen analyysi suomalaisten asennoitumisesta aloitteellisuuteen. En voisi olla enempää samaa mieltä. Lisäisin vielä, että maalivahti on joukkueen ainoa yksilöurheilija. Eikä joukkueen menestystä voi perustaa ainoastaan yksilöiden varaan.

Kuten Seppänen kirjoittaa, me suomalaiset olemme lähtökohtaisesti puolustajia, kun muut hyökkäävät. Ja hyökkäys tehdään aivan eri pelisäännöin kuin puolustus. Hyökkäys vaatii joukoilta uskoa ja motivaatiota sekä johdolta kurinalaisuutta, näkemystä ja kärsivällisyyttä viedä hyökkäys systemaattisesti läpi. Tämä edellyttää myös oikean joukkueen, varusteet ja menetelmän.

Myyntityö jos mikä on hyökkäyslaji. Valitettavasti puolustustaktiikka näkyy useissa yrityksissä: leikataan ja odotellaan parempia markkinoita. Se on turvallista.

Kun suuntaa katseen vain Ruotsiin, niin jo löytyy voimakasta uskoa tulevaisuuteen ja omiin kykyihin. Suomalaiset hyökkäystarinat eivät ole uupuneet uskon ja halun vähyyteen tai edes välineisiin vaan nimenomaan kurinalaisuuden ja systematiikan puutteeseen.

Jokaisen suomalaisen organisaation on omaksuttava hyökkäysasenne nopeasti ja systemaattisesti. Myös suomalaiset voivat oppia hyökkäämään, kunhan tämä tehdään joukkueena – ei yksin. Myyntiorganisaation hyökkäyksen onnistumiseen on kosolti menetelmiä ja malleja, joita kansainvälisesti menestyneet yritykset soveltavat. Näitä menetelmiä kannattaa yrittää oppia muilta, sillä kaikkea ei tarvitse keksiä itse.

Haluamme auttaa hyökkäyskulttuurin luomisessa. Kilpailussa nimeltä ”Suomen Paras Myyntiorganisaatio" kehittymisennälkäiset organisaatiot pääsevät nimekkään asiantuntijaraadin eteen tavoittelemaan Suomen Parhaan Myyntiorganisaation titteliä vielä ennen kesätaukoa.

Petteri Laine

Suomen Paras Myyntiorganisaatio-kilpailun puolesta
(Julkaistu Talouselämän mielipideosiossa 18.6.2010)

Miksi?

Monet ovat jo karanneet  kesälomalle tai lähdössä pian. On mielestäni erinomainen aika ottaa hieman etäisyyttä päivittäiseen rutiiinityöhön ja katsoa asioita hieman kauempaa - ja miettiä: miksi?

• miksi yrityksesi on olemassa?
• miksi se tekee mitä se tekee?
• miksi asiakkaiden pitäisi olla siitä kiinnostuneita?

Markkinointikonsultti Simon Sinek on yksinkertaistanut markkinoinnin ja myynnin havainnolliseksi malliksi nimeltä The Golden Circle. Oheisessa videossa Simon kertoo, mikä hänen mielestään (ja ihmisen biologian seurauksena) erottaa todella inspiroivan ja menestyvän johtajan ja yrityksen muista.

Yleensä yritykset nimittäin kertovat ensin asiakkailleen, mitä ne tekevät. Siitä ne etenevät kohti syytä, miksi ne tekevät mitä tekevät. Menestyvät yritykset, joista Simon käyttää esimerkkinä (yllätys, yllätys) Applea, aloittavat kertomalla asiakkailleen, mihin ne uskovat ja miksi ne tekevät asioita. Se mitä esimerkiksi Apple konkreettisesti valmistaa ja myy, on vain seurausta tästä.

Toivon, että tämä 18 minuutin pituinen video antaa ajattelemisen aihetta kesälaitumille. Minulle se ainakin antoi inspiraatiota ja auttoi jalostamaan viestiä, jonka haluan asiakkailleni välittää.

Yksinäisen suden aika on ohi

Perinteisesti myyjät ovat usein olleet “yksinäisiä susia”, jotka metsästävät asiakkaita yksinään ristiin rastiin myyntialuettaan. Mutta yksinäisillä susilla on se huono puoli, että he eivät ole tiimipelureita. He keskittyvät omaan menestykseensä eivätkä ole aidosti kiinnostuneita yrityksestään, kollegoistaan tai edes asiakkaistaan. Asiakkaat ovat heille vain keino ansaita rahaa.

Nykyisin harva myyjä pärjää enää omillaan. Itse asiassa myyjät tarvitsevat menestyäkseen todella paljon tukea omasta organisaatiostaan – myyntitiimiltä, asiakaspalvelusta, toimitusorganisaatiosta, markkinoinnista jne. Tämän lisäksi myyjien pitää useinkin tehdä yhteistyötä ulkoisten partnerien kanssa myydessään ja toimittaessaan monimutkaisia ratkaisuja asiakkailleen.

Viime kädessä asiakas on se taho, joka ajaa yksinäisen suden sukupuuttoon. Vaikka kaikki asiakkaat eivät etsikään pitkäaikaista yhteistyötä toimittajan kanssa, ei heitä myöskään kiinnosta tehdä kauppaa sellaisten myyjien kanssa, jotka ovat kiinnostuneita vain omasta menestyksestään. Asiakkaita kiinnostavat heidän omat ongelmansa ja tavoitteensa. Myyjä, joka välittää vain kaupan saamisesta – riippumatta asiakkaan saamasta hyödystä – ei tule menestymään nykypäivän asiakkaiden kanssa.

Yhteistyö on aina vain tärkeämpi osa myyntityötä. Asiakkaiden ostotottumukset muuttuvat, ja yritysten täytyy olla kontaktissa asiakkaisiin yhä uusilla tavoilla. Tämä uudenlainen tapa ostaa vaatii tehokasta yhteistyötä läpi koko toimittajaorganisaation, ja tämän myös hyvät myyjät ymmärtävät. Ne myyjät, jotka eivät tämänkaltaiseen yhteistyöhön kykene, eivät myöskään menesty.

Ajan myötä näistä yksinäisistä myyntisusista tulee sananmukaisesti yksinäisiä – ja hyvä niin.

Voiko hyvä myyntiorganisaatio olla asiakkaan mielestä huono asia?

Olen kevään ja alkukesän aikana rekrytoidessani osallistujia Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailuun keskustellut monen myyntijohtajan kanssa siitä, mitä hyvä myyntiorganisaatio yritykselle merkitsee. Yllätyksekseni ovat jotkut heistä aprikoineet, mitä asiakkaat mahtavat ajatella, jos heidän yrityksensä profiloituu hyväksi myyntiorganisaatioksi. Onpa eräs myyntijohtaja sanonut suoraan, ettei heillä ole halua olla asiakkaan silmissä hyvä myyntiorganisaatio!

Miksi pelätään, että asiakas ei arvostaisikaan ammattimaisesti toimivaa myyntiorganisaatiota?

Mistä tällainen suhtautuminen johtuu?  McKinseyn tutkimus asiakkaiden näkemyksistä kuitenkin muun muassa osoittaa, että asiakkaat itse asiassa arvostavat varsin paljon nimenomaan hyvää ostokokemusta. Ja tasaisesti laadukkaan ostokokemuksen voi tarjota vain hyvä myyntiorganisaatio. Minusta on itse asiassa vaikea ajatella, että juuri yrityksen myyntijohtaja pitäisi myyntiorganisaation hyvyyttä jotenkin negatiivisesti koettavana asiana.

Ongelma juontaa varmasti juurensa myyjän stereotypiasta ja siitä uskomuksesta, että hyvän myyjän ainoa tunnusmerkki on rahassa mitattu hyvä myyntitulos. Myyjän stereotyyppihän on sliipattu, lipevä, epäluotettava ja taukoamatta puhuva pahimman luokan tyrkyttäjä, joka yrittää myydä sinulle hilavitkuttimensa millä keinolla hyvänsä. Tämä stereotypia heijastuu sitten kuviteltuun näkemykseen koko yrityksen myyntiorganisaatiosta ja sen myyntikulttuurista: “kauppaa keinolla millä hyvänsä ja perävalotakuulla”.

Jos pelkäät, että yrityksesi asiakkailla on edellä kuvatun kaltainen vääristynyt ja stereotyyppinen näkemys myyntiorganisaation hyvyydestä, oletko miettinyt, mistä tämä voisi johtua? Jos pelko on aiheellinen, onko syynä siihen oman yrityksesi tai jonkin kilpailijasi toiminta?

Millainen oikeastaan on hyvä myyntiorganisaatio?

Hyvä myyntiorganisaatio palvelee ammattimaisesti, tarjoaa tasaisen laadukkaan ostokokemuksen ja tuottaa arvoa asiakkailleen koko ostosyklin ajan ja senkin jälkeen. Hyvä myyntiorganisaatio auttaa asiakasta ratkomaan ongelmiaan ja saavuttamaan liiketoiminnalliset tavoitteensa. Näistä asioista johtuen hyvä myyntiorganisaatio tekee myös hyvää tulosta. Hyvä tulos onkin itse asiassa seuraus systemaattisen laadukkaasta myymisestä, joka on aivan varmasti myös asiakkaan etu.

Jos jokin asiakkaasi todellakin pitää pahana asiana sitä, että toimittajalla on hyvä myyntiorganisaatio, epäilen, ettei tuo asiakas ole koskaan oikeasti hyvää myyntiorganisaatiota nähnytkään. Jos näin on, miksei yrityksesi voisi näyttää hänelle esimerkin siitä, minkälaista on toimia aidosti hyvän myyntiorganisaation kanssa?

---

Jos taas et pelkää profiloitua asiakkaittesi, henkilöstösi ja potentiaalisten tulevien työtekijöidesi silmissä erinomaiseksi myyntiorganisaatioksi, vaan pidät sitä itse asiassa tavoiteltavana olotilana, vielä ehdit testata myyntiorganisaatiosi myyntikunnon ja nostaa yrityksesi profiilia.

Asiakaskeskeisen myyjän 3 roolia

Myynnin menetelmissä voidaan nähdä kolme evoluutiovaihetta, jotka jakautuvat arvioilta jotenkin näin:

• “Perinteinen myyminen”, jota harjoittaa edelleen n. 80 % myyjistä. Tämä tarkoittaa hyvin yksinkertaistettuna mallia, jossa myyjä tapaa asiakkaan, kertoo mitä on myymässä ja pyytää kauppaa.
• “Konsultatiivinen myynti”, jonka tason noin 15 % myyjistä on saavuttanut. Konsultatiivisessa myynnissä myyjä toimii asiakkaan luotettuna neuvonantajana auttaen asiakasta tunnistamaan tarpeitaan ja tarjoaa näihin ratkaisua.
• Asiakaskeskeinen yhteistoimintaan perustuva myyminen, jota osaa harjoittaa tällä hetkellä ehkä parhaat 5 % myyjistä. Tämä toiminnan taso vaatii myyjältä siirtymistä “yksinäisen suden” roolista aitoon tiimityöskentelyyn sekä oman yrityksensä sisällä että asiakkaan kanssa. Tällä tasolla myyjällä voidaan nähdä 3 roolia, joista lisää alempana.

Asiakaskeskeisen myyjän rooli 1: Liiketoimintakonsultti

Voidakseen rakentaa pitkäkestoisen ja molempia osapuolia hyödyttävän asiakassuhteen myyjän on ensin “ansaittava” asiakkaan hyväksyntä tällaiselle suhteelle. Ennen kuin myyjä voi ruveta tarjoamaan asiakkaalle ratkaisuja ja tuotteitaan/palveluitaan, asiakkaan täytyy vakuuttua myyjän luotettavuudesta ja rehellisyydestä sekä kyvystä ymmärtää asiakkaan liiketoiminnallisia tavoitteita/haasteita ja tarjota niihin oikeaa ratkaisua.

Asiakaskeskeisen myyjän rooli 2: Ratkaisuprojektipäällikkö

Myyjän tulee ottaa vastuu asiakkaalle tarjottavan ratkaisun suunnittelusta ja toimittamisesta. Tämä tarkoittaa kaiken tiedon, resurssien ja toimenpiteiden koordinointia, joita asiakkaan palvelemisessa tarvitaan – ennen kauppaa ja toimitusta, toimituksen aikana sekä sen jälkeen. Myyjän tulee pystyä sitomaan ratkaisun suunnitteluun ja toimittamiseen organisaationsa asiantuntijat ja muodostamaan asiakas/ratkaisutiimi.

Tällaissen myyjän asiakkaat todella luottavat myyjään ja hänen edustamaansa organisaatioon.Tämänkaltainen luottamus heijastuu usein positiivisesti nopeampana päätöksentekona, suurempana lisämyyntinä ja lujempana asiakassuhteena.

Asiakaskeskeisen myyjän rooli 3: Pitkäaikainen liittolainen

Kun myyjä on saavuttanut tämän erittäin  tärkeän aseman asiakkaan silmissä, on tätä suhdetta pystyttävä - paitsi pitämään yllä - myös kehittämään edelleen. Pitkäaikaisen liittolaisen roolissa myyjän on pidettävä yhteyttä asiakkaaseen myös silloin, kun asiakas ei ole välittömästi ostamassa jotakin. Erittäin tärkeää on myös pitää huolta, että asiakassuhde on molemminpuolisesti kannattava ja hyödyllinen. Pitkäaikainen asiakassuhde muodostuu luultavasti erittäin kannattavaksi, kun asiakas näkee, että myyjä on kiinnostunut asiakkaan haasteista ja antaa avoimesti rehellisiä neuvoja. Näin myyjä lähenee asiakkaan silmissä kollegaa ja tyypillinen asiakkaan ja myyjän välinen jännitys vähenee huomattavasti.

Aidosti asiakaskeskeisellä keskinäiseen yhteistoimintaan perustuvalla myynnillä saavutetaan huomattavia etuja. Kykeneekö sinun yrityksesi ja myyntiorganisaatiosi operoimaan tällä tasolla ja luomaan aidosti molemminpuolista hyötyä tuovia pitkäkestoisia asiakassuhteita?

Rautainen ostokokemus

Alkukesä on taas aikaa, jolloin rautakauppaan tulee asiaa. Haravanvarsi on poikki, ikkunoihin tarvitaan hyttysverkkoa ja ruohonleikkuri on jo nähnyt parhaat päivänsä. Suoraan kotimatkani varrella onkin valtakunnallisen rautakauppaketjun toimipiste, jonne menemistä olen jo ennestään oppinut vieroksumaan. Mutta kun parempi puolisko käskee, on sinne mentävä.

Eilen siis rohkaisin mieleni ja astuin sisään tuohon vaikuttavan kokoiseen rakentajan paratiisiin. Miehitys paikassa näytti koostuvan kahdesta kassalla jököttävästä, toimettomasta ja kaukaisuuteen tuijottavasta naishenkilöstä sekä yhdestä ns. palvelutiskillä työskentelevästä varattuna olevasta mieshenkilöstä, jonka puheille jonotti useampi asiakas.

Kuten pelkäsinkin, ei ensisijassa etsimäni tavara, hyttysverkko ikkunaan, kuulunut luontevasti mihinkään näkyvästi esille olevaan tuotekategoriaan. Nähtyäni jonon palvelutiskille kiersin nimittäin koko liikkeen ympäri toiveikkaana – jos vaikka tuote osuisi silmiin ja pääsisin pakenemaan paikalta. Ei onnea.

Jouduin siis turvautumaan “myyntihenkilöstöön”, joihin kassojen läheisyydessä olikin liittynyt nuori mies. Kysýin häneltä tarvitsemaani tuotetta: “mistähän päin löytyisi ikkunaan kiinnitettävää hyttysverkkoa?” Vastaus tulikin häneltä ripeästi ilman minkäänlaista aikomusta liikahtaa paikaltaan (juoruamasta kassanhoitajien kanssa): “tuolla puutarhaosastolla on jotain verkkoja, kato sieltä!”

Kyseisen paikan “palveluun” tottuneena suuntasin puutarhaosastolle, jossa osaston kerran kierrettyäni lopulta löysinkin haluamani tuotteen á 8,90 euroa. Samalla otin hyllystä puutarhaletkun liittimen á 4,90 euroa. Näin siis kokonaisostoksekseni muodostui 13,80 euroa, jota suuntasin maksamaan rahankeruupisteelle, jossa arvon rouvat edelleen odottelivat minua toimettomina.

Jälkeenpäin mietin, että pienellä vaivalla ja proaktiivisella myyntityöllä ostokseni koko olisi ollut helppo 2- tai 3-kertaistaa saman tien, sillä olin vähällä ottaa mukaan myös puutarhaletkun päähän liitettävän suihkupistoolin, mutta katsoin sen olevan hieman kallis. Sen lisäksi ihailin hienompaa suihkupistoolia, josta sai 4 erilaista suihkutyyppiä ja jossa oli n. 0,5 m varsi. En vain löytänyt sen hintaa mistään, joten siihen sekin jäi.

Eikä siinä vielä kaikki. N. 20 vuotta vanha ruohonleikkurimme vetelee viimeisiään ja sen johdosta hypistelin myös paria esillä ollutta ruohonleikkuria, jotka vaikuttivat edullisilta ja tarkoitukseeni sopivilta. En toki olisi leikkuria vielä eilen ostanut, mutta aktiivinen myyjä olisi aivan varmasti pystynyt vaikuttamaan suotuisasti ostopaikan ja leikkurin valintaani lähimmän parin kuukauden aikaikkunassa. Siihen mennessä nimittäin tuo leikkuri-investointi aivan varmasti realisoituu. Ja ilmeisempää liidiä ei myyjälle voi tarjota kuin asiakas, joka on jo kaupassa sisällä ja hypistelee liikkeen tarjooman arvokkaammasta päästä olevaa tuotetta.

Halvin leikkuri oli hinnaltaan 159 euroa. Näin proaktiivisella myyntiotteella siis olisi ollut mahdollista helposti jopa yli kymmenkertaistaa kokonaisostokseni parin kuukauden sisään! Sillä jostainhan minä sen leikkurin ostan, ja mieluiten paikasta, josta se on minulle helpoin ostaa.

Kävinkin juuri katsomassa ko. ketjun verkkosivustoa, ja löysin sieltä seuraavankaltaisen itsearvioinnin (lihavoinnit minun):

Reilu meininki ja hyvä tunnelma välittyvät asiakkaalle jo kaupan ovella. Asiakastyytyväisyyteen vaikuttavat hyvän tuotevalikoiman, oikean hinnoittelun ja viihtyisän liikkeen ohella ennen kaikkea palvelun laatu. Avain hyvään palveluun on osaava, innostunut ja työtään arvostava henkilökunta.

Näistä mitään en havainnut kyseisessä liikkeessä niin eilen kuin aiemmillakaan käynneillä. Vaikka en ymmärrä niin yhtään mitään rautakauppabisneksestä tai edes vähittäis- ja kuluttajakaupasta, olen aivan varma, että pystyisin helposti kolminkertaistamaan tuon kaupan liikevaihdon muutamassa kuukaudessa.

Tuo rautakauppa viestitti minulle henkilöstöresurssien kohdentamisellaan hyvin selvästi, että heille itse rahankeruu asiakkailta on paljon tärkeämpää kuin asiakkaan palveleminen ja toisaalta kerättäväksi tulevan rahamäärän suuruus. Ei sillä että kyseinen kauppa eroaisi merkittävästi muista kaltaisistaan Suomessa.

Onko sinun yrityksessäsi myyntiresurssit suunnattu oikeisiin kohteisiin, eli asiakkaan ymmärtämiseen, palvelemiseen ja ratkaisujen esittelemiseen – ja vähän ihan vain myymäänkin? Olisiko oikeilla henkilövalinnoilla, johtamisella ja resursoinnilla mahdollista kasvattaa sinun yrityksesi myyntiä jopa moninkertaiseksi? Entä hyödyntääkö myyntiorganisaatiosi liidit parhaalla mahdollisella tavalla?