Verkkokauppa.com ylpeilee surkealla myyntikatteella

Sattuipa käteeni tänään jälleen lisää takansytykettä, tällä kertaa Verkkokauppa.comin (lyhennetäänpä tuo vaikka VKPC) uuden mainoslehden muodossa. Keskiaukeamalle (s.20) selailtuani loksahti leuka. Siinä seisoi oheisen kuvan mainos.

Kauppalehti tutki: Verkkokauppa.comilla alhaisin kate!

Itse olen myyntihommissa tottunut pyrkimään katteen maksimointiin ja monesti lähinnä hävennyt tekemieni kauppojen heikkoa katetta! On niillä otsaa.

Mainoksessa siis verrattiin VKPC:n vuoden 2008 myyntikatetta kilpaileviin kodinkoneketjuihin Gigantti, Veikon kone, Expert Ja Tekniset. Tulos näytti, että VKPC:n myyntikate (11,9 %) oli vain noin puolet näiden kilpailijoiden katteesta (20,3 – 23,2 %).ja kodintekniikan kaupustelijoiden mediaanikatteesta (19,9 %).

Tarkoitus on varmasti kertoa kuluttajille, että VKPC vetää vähiten välistä ja on siten reiluin ostopaikka. OK, ihan hyvä ajatus, periaatteessa. Mutta, kuten Hjalliksen vetämän Diili-ohjelman 11. jaksossa nähtiin, ei itseään myyntiammattilaisena pitävä diilifinalistikaan välttämättä tiedä, mitä on myyntikate tai sitä, miten se eroaa käyttökatteesta. Puhumattakaan keskivertokuluttajasta, joka tuskin erottaa myyntikatetta peltikatteesta.

Kaiken kaikkiaan siis Verkkokauppa.comin ylpeily surkealla katteellaan on paitsi naurettavaa myös turhaa. Asiakkaalle tulisi nimittäin aina puhua hänen omalla kielellään. Nyt mainos puhuttelee vain muutamaa sataa suomalaista controlleria.

Suomen Paras Myyntiorganisaatio?

Uusi yritysten välinen kilpailu, Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 on käynnistymässä. Kilpailun tähtäimenä on suomalaisten yritysten myynnin ja myynnin johtamisen kulttuurin kehittäminen sekä myynnin arvostuksen nostaminen.

Osallistujaksi voivat hakea kaikki suomalaiset b to b yritykset, jotka eivät pelkää haasteita, muutosta tai tulosten mittaamista

Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 – kilpailun voittaja julkistetaan ja tunnustus annetaan syyskuussa 2010 Sales & Marketing 600 Minutes – tapahtumassa.

Tuomariston isäntänä toimii Petteri Laine yrityksestä Customer Centric Selling Finland. Muita yrityskumppaneita ovat Microsoft Dynamics, Fonecta ja Management Events.

Lisätietoja kilpailusta sekä osallistumisohjeet saa osoitteesta www.suomenparasmyyntiorganisaatio.fi tai puhelimitse numerosta (09) 2510 7777. Tietoa kilpailun etenemisestä saat myös Twitterissä twitter.com/SuomenParas.

Asiantuntijan ensiaskeleet sosiaaliseen mediaan

Sosiaalinen eli yhteisömedia on oiva väline asiantuntijalle markkinoida asiantuntemustaan.Tässä pikainen yhteenveto siitä, miten kiireisin asiantuntijamarkkinoijan kannattaa aloittaa yhteisömedian käyttö:

1. Luo LinkedIn-profiili itsellesi ja yrityksellesi. Katso mallia vaikkapa LinkedIn:in omasta yritysprofiilista.
2. Luo itsellesi Twitter-tili.Linkitä sitten LinkedIn-profiilisi ja Twitter-profiilisi toisiinsa. Kun kirjoitat jotain Twitteriin, lisää perään “#in”, jolloin viesti kaiuttuu automaattisesti LinkedIn-statuspäivityksenä. Lisää vielä  sähköpostiallekirjoitukseesi linkit LinkedIn- ja Twitter-profiileihisi.
3. Kun tuotat asiakkaille sopivaa esitysmateriaalia tai muita dokumentteja (white paperit, pikaoppaat jne.), lataa ne SlideShareen sen sijaan, että lähettelisit liitteenä sähköpostissa tms.. Sieltä ne löytyvät helposti ja niitä on helppo jakaa´edelleen tai upottaa vaikka kotisivuillesi tai blogiisi.
4. Pystytä asiantuntijablogi ja päivitä sitä säännöllisesti ja riittävän usein (1 krt/vko tai useammin).

Näillä toimenpiteillä alkaa asiantuntemuksesi laajentaa jatkuvasti näkyvyyttään verkossa, ja varsin pian huomaat, että olet varsin korkealla myös Google-hakutuloksissa, kun potentiaaliset asiakkaat hakevat erikoisalaasi liittyviä asioita.

Bloggaamalla 7-kertainen kävijämäärä

Verkkomarkkinoinnin ohjelmistoyritys Hubspotin yli 2000 asiakasyrityksensä keskuudessa tekemä tutkimus osoittaa, että yritykset, jotka päivittävät vähintään blogiansa 5 kertaa viikossa saavat keskimäärin lähes 7 kertaa enemmän kävijöitä kotisivuillensa hakukoneista kuin yritykset, jotka eivät bloggaa lainkaan.

 

Hubspotin aiempi tutkimus toi esille, että pienet yritykset, jotka ylipäänsä bloggaavat, saavat 55 % enemmän kävijöitä hakukoneista kuin sellaiset, joille ei ole blogia. Uudessa tutkimuksessa haluttiin selvittää, mikä vaikutus blogin päivitystiheydellä on. Ja selkeästi vaikutusta on!

 

Mistä tämä johtuu? Yksinkertaisesti, mitä useammin blogia päivitetään, sitä  enemmän kiinnostavaa sisältöä blogista löytyy ja sitä enemmän kävijöitä se houkuttaa. Blogin perustaminen yrityksesi markkinoimiseksi.siis todella kannattaa.

Facebook? Ei, vaan LinkedIn+Twitter!

Suomen varmaan tunnetuin digimediablogi Vierityspalkki kirjoittaa tänään aiheesta Asiantuntijan sosiaalisen median perustyökalut: LinkedIn ja Twitter ja päätyy aivan samanlaisiin johtopäätöksiin, joita itsekin olen tehnyt. Facebook ei mielestäni yksinkertaisesti oikein istu “asiantuntijan verkkoprofiiliin”.

 

Jos lähestytään asiaa markkinoinnin näkökulmasta, lisäisin tuohon LinkedIn+Twitter –komboon vielä asiantuntijablogin ja SlideSharen, jotka tietenkin edellyttävät huomattavasti suurempaa määrää sisältöä. Kiireiselle asiantuntijalle LinkedIn+Twitter onkin varmasti hyvä tapa lähteä liikkeelle yhteisömediassa.

Viikon asiakashankintavinkki #12: Näin saat näkyvyyttä markkinointimateriaaleillesi

Aamiaisseminaarin tai jonkin muun tapahtuman esitysmateriaalit on yleensä joko lähetelty sähköpostilla osallistujille tai pantu yrityksen nettisivulle ladattavaksi. Mutta jos haluat materiaaleillesi mahdollisimman suuren yleisön, on olemassa paljon parempikin tapa: lataa materiaalisi SlideShare-palveluun. SlideSharen katseluikkunan voit sitten helposti upottaa esimerkiksi kotisivullesi, blogiisi tai vaikkapa LinkedIn-profiiliisi. Lukijasi voivat myös helposti jakaa materiaalisi tuttujensa kanssa.

Näin kasvatat samalla mukavasti yrityksesi verkkojalanjälkeä, sillä yhteisömedian palvelut, joihin SlideSharekin kuuluu, ovat hakukoneiden lemmikkejä. Käytännössä siis Google nostaa SlideShareen lataamasi materiaalin erittäin korkealle hakutuloksissa, kun potentiaalinen asiakkaasi tekee Google-haun jollain materiaalissa käsitellyllä hakutermillä.

Eikä SlideShare sovi pelkästään esitysmateriaalille, vaan sinne voit ladata kaikenlaisia dokumentteja useissa suosituissa tiedostomuodoissa. Ja jos haluat jotakin extraa, lisää esitykseesi ääniraita ja luo ns. SlideCast.

SlideShare on esimerkki B2B-markkinoijille erittäin hyödyllisestä yhteisömedian palvelusta, jota kannattaa hyödyntää. Ja jos yritykselläsi on markkinointitarkoituksiin sopivia videoita - vaikkapa samaisesta seminaarista kuvattuna – kannattaa niitä varten avata YouTube.kanava. Sillä saat nimittäin samat hyödyt videoiden jakeluun liittyen! Yhteisömediassa on voimaa.

Eikö asiakas ymmärrä sinua?

Käsissäsi on mullistava teknologia, joka on niin hyödyllinen, että vain tyhmä asiakas jättäisi sen ostamatta. Jostain kumman syystä näitä tyhmiä asiakkaita vain tuntuu riittävän, sillä kukaan ei tunnu oikein ymmärtävän tuotteesi hyödyllisyyttä. Itse asiassa tuntuu siltä, ettei suurin osa potentiaalisista asiakkaista taida ymmärtää ollenkaan, mistä asiasta ylipäänsä edes puhut.

Nämä ovat selviä merkkejä monia teknovetoisia yrityksiä vaivaavasta oireyhtymästä. Asiat halutaan sanoa niin hienosta ja vaikeasti, etteivät potentiaaliset asiakkaat ymmärrä viestistä tuon taivaallista. Sen lisäksi viestin sisältöä ei ole mietitty asiakkaan näkökulmasta, vaan yritysten omista lähtökohdista.

Tämä saattaa tulla monille yllätyksenä, mutta ehdottomasti paras tapa herättää kenen tahansa – siis myös potentiaalisen asiakkaan  - kiinnostus on puhua asioista, jotka ovat lähellä kyseisen henkilön sydäntä (= liiketoiminnan ydintä) kielellä, jota hän ymmärtää. Tiedän oikein hyvin, ettei se ole helppoa. Kolmekymppisen insinöörin on taatusti vaikea asettua esimerkiksi suuryrityksen 50-vuotiaan talousjohtajan housuihin. Mutta saadaksesi osaksesi hänen mielenkiintonsa ei sinulla ole vaihtoehtoja.

Lohdutuksena olkoon se, että tähän pystyäksesi sinun tarvitsee ymmärtää vain kaksi (2) asiaa:

1. Potentiaalisen asiakkaasi liiketoiminnan kannalta olennaiset haasteet, joiden selättämisessä tuotteesi tai palvelusi pystyy auttamaan. Tässä asiassa helpottaa paljon se, että mitä korkeammalla tasolla organisaatiossa ollaan, sitä pienempi määrä asioita käytännössä pääsee johtajien agendalle.
2. Konkreettiset hyödyt, jotka potentiaalinen asiakas saa liiketoimintansa avuksi, kun han käyttää tuotettasi tai palveluasi. Nämä hyödyt tulee viestiä asiakkaalle hänen omalla kielellään ja termistöllään ja konkretisoida rahaksi aina, kun se vain on mahdollista.

Useimmiten näiden asioiden ymmärtäminen yrityksesi sisällä ei onnistu omin voimin. Ironista kyllä, mutta teknologian kehittäjä on itse usein huonoin kertomaan, mitä hyötyä keksinnöstä asiakkaalle oikeasti voisi olla (tai selityksestä ei ymmärrä mitään ilman tohtorinhattua).

Jos asiakkaasi eivät tunnu ymmärtävän, mitä heille yrität sanoa, pyydä rohkeasti apua! Tilanteesi ei suinkaan ole harvinainen, sillä valtaosa yrityksistä, joita tapaan, painiskelevat juuri samojen perusasioiden parissa. Kyllä, valtaosa.

Viikon asiakashankintavinkki #11: Tuo yrityksesi kartalle

Tarjoaako yrityksesi palveluita paikallisille asiakkaille tai käytkö luonasi asiakkaita vierailulla? Haluatko yrityksesi sijainnin lisäksi kartalle myös yhteystietosi, ajo-ohjeet tai vaikkapa tietoja tuotteista ja palveluista, joita tarjoat?  Lisää yrityksesi tiedot maksutta Google Maps –karttapalveluun! Katso tästä esimerkki omasta yrityksestäni. Voit myös lisätä palveluun yrityksesi kaikki toimipisteet, jos niitä on useampia.

Näin se käy:

1. Lisää yrityksesi tiedot Google Yrityspalvelukekukseen. Sinulta kysytään mm. puhelinnumero, käyntiosoite, lyhyt kuvaus yrityksestä, ja mahdolliset aukioloajat.Valitse myös yrityksesi toimintaa parhaiten kuvaavat toimialat.
2. Valitse tapa, jolla Google vahvistaa syöttämiesi tietojen oikeellisuuden. Vaihtoehtoja ovat puhelinsoitto, tekstiviesti tai postikortti Googlelta. Kätevin ja nopein näistä on tekstiviesti, sillä se toimii välittömästi.

Näin voit kertoa asiakkaillesi esimerkiksi myymäsi tuotteet, aukioloaikasi, ajo-ohjeet, vieraspaikkojen sijainnin, sisäänkäynnin sijainnin jne. suoraan Googlen karttapalvelussa. Voit myös itse sijoittaa “neulan” kartalle osoittamaan täsmällistä sijaintia.

Tämä on jälleen yksi tapa kasvattaa yrityksesi verkkojalanjälkeä ja auttaa asiakkaita löytämään sinut.Yllättävän harvat yritykset ovat käyttäneet tätä mahdollisuutta vielä hyväkseen. Ja kaikki tämä maksutta, mikäs sen mukavampaa!

Etkö firmasi erotu kilpailijoistaan? Loistavaa!

Katsopa yrityksesi kotisivua ja vertaa sitä sitten kilpailijoidesi kotisivuihin. Sanotaanko omilla ja kilpailijoidesi sivuilla samat asiat hieman eri sanoilla?

Oletteko kaikki johtavia, laadukkaita, edullisia, luotettavia, joustavia ja ties mitä?

Olisiko sinun asiakkaana vaikea tehdä valinta eri kilpailijoiden välillä? Jos firmojen logot ja nimet poistettaisiin, erottaisitko omaa firmaasi niistä itsekään?

Jos näin on, niin sehän on suorastaan LOISTAVAA! Siinä tapauksessa yritykselläsi on nimittäin todella erinomainen paikka erottua muista omalla ainutlaatuisella arvolupauksellaan ja lähestyä asiakkaita selkeällä ja aidosti merkityksellisellä viestillä.

Mikä erottaa yrityksesi kilpailijoistaan? Mitä voit kertoa yrityksestäsi, joka tekee sen ainutlaatuiseksi ja kiinnostavaksi alallaan? Vastaako tarjoomasi johonkin asiakkaan tarpeeseen tai ratkaiseeko se jonkin polttavan ongelman? Onkos siitä näyttöä? Kerro se potentiaalisille asiakkaillesi!

Viikon asiakashankintavinkki #10: Keinoja liidien tuottamiseen

Ovatko vanhat ja hyväksi havaitut keinot asiakkaiden löytämiseksi muuttuneet tehottomiksi? Etkö keksi mitään uusia liidien tuottamistapoja? Oheisesta miellekartasta voi olla sinulle apua, kun suunnittelet yrityksesi markkinointia, asiakashankintaa ja liidien tuottamista.

Viikon asiakashankintavinkki #9: Tee se nyt

Niin tuore kuin vuosi 2010 onkin, on siitä tätä kirjoitettaessa enää reilut 98 % jäljellä. Siksipä uusien asiakkaiden hankintaan tähtäävät toimenpiteet on syytä saattaa vauhtiin saman tien.

Useimmat päättäjät ovat aloittaneet työt jälleen viime maanantaina ja ovat toivottavasti rentoutuneempia. Budjetit on sorvattu kuntoon loppuvuodesta.ja vuoden kehityshankkeita aletaan suunnitella.

Ulkona on kyllä kylmä, eikä talouskaan tahdo elpyä, mutta siitä huolimatta. nyt on aika teroittaa asiakashankinnan työkalut, kuten ihanneasiakkaan profiili, arvolupaus ja liidien hyväksyntäkriteerit ja ruveta hommiin.

Miten pystytän blogin yritykseni markkinoinnin tueksi?

Bloggaaminen on erittäin tehokas keino markkinoida yritystäsi internetissä. Yrityksesi siis tarvitsisi blogin, mutta miten sen käynnistys tapahtuu ja miten blogi kannattaa lanseerata?

Tässä on yritysblogin käynnistämisen lyhyt oppimäärä 10 käytännöllisenä vaiheena.

1. Mieti aihealue ja siihen oma persoonallinen näkökulma, josta haluat kirjoittaa säännöllisesti. Asiaa miettiessäsi kannattaa lukea ahkerasti muita saman aihealueen blogeja.

2. Mieti tarkkaan blogisi kohderyhmä ja kirjoita sitten juttusi juuri heille.Sisällytä kirjoituksiisi (ja niiden otsikkoihin) niitä avainsanoja, joilla asiakkaasi yrityksesi tuotteita/palveluita etsivät.

3. Anna blogillesi ytimekäs nimi ja varaa nimellä oma nettiosoite (kuten esimerkiksi myynti20.fi). Kunhan pidät huolta, ettei blogisi “asu” jossakin ilmaisessa blogipalvelussa alidomainina tyyliin yritys.blogger.com tai yritys.wordpress.com. Jos nimittäin jonain päivänä haluat siirtää blogisi toiseen palveluun tai omalle palvelimellesi, menetät kakki linkit, jotka osoittavat vanhan blogiisi ja suuri osa markkinointiin upottamastasi työstä menee hukkaan.Jos taas haluat siirtää oman domainisi alla olevan blogin toiseen paikkaan, voit usein kopioda saman osoiterakenteen uuteen sijaintiin.

4. Pystytä blogisi esim. Wordpress.comiin tai Blogger.comiin, joissa kummassakin voi käyttää omaa verkkotunnusta. Bloggerissa tämä on maksutonta, Wordpressissä se on lisämaksullinen palvelu. Ja jotta näkisit, paljonko blogillasi on lukijoita, asenna maksuton Google Analytics-palvelu. (Voit myös pystyttää blogin osaksi omaa kotisivuasi, mutta en käsittele tätä vaihtoehtoa tarkemmin tässä.)

5. Luo blogillesi omanlaisensa ulkoasu. Tämä auttaa blogisi erottumisessa muista samantyyppisistä. Graafisen ulkoasun ei blogissa tarvitse kuitenkaan olla huippuammattilaistasoa, vaan tietty itse tekemisen meininki on mielestäni OK yritysblogissakin. Sisältö on paljon tärkeämpää kuin ulkoasu.

6. Julkaise ensimmäiset pari kirjoitusta ja lähetä sähköpostia tms. kaikille tutuillesi, liikekumppaneillesi, LinkedIn- ja Facebook-kavereillesi jne. Tuossa sähköpostissa pyydä heitä lukemaan, kommentoimaan ja tiedottamaan blogistasi eteenpäin omille tutuilleen. Näin saat blogin lukijakunnan “alustettua”.

7. Kommentoi ahkerasti muita sopivia blogeja ja linkitä kommenttiesi otsikkotiedoista takaisin omaan blogiisi. Näin saat luotua linkkejä omaan blogiisi ja lisää lukijoita. Tästä hakukoneet pitävät.

8. Linkitä muihin mielenkiintoisiin blogeihin oman blogisi “blogrollista” ja pyydä muita bloggaajia vastavuoroisesti ottamaan oma blogisi heidän linkkeihinsä. Näin saat lisää linkkejä omaan blogiisi ja lisää lukijoita. Tästäkin hakukoneet pitävät.

9. Muista tarjota blogissasi mahdollisuus tilata RSS-syöte ja blogipäivitykset sähköpostina. Näin vanhojen lukioiden on helppo lukea blogiasi uudelleen.

10. Määritele blogillesi päivitysaikataulu ja pidä siitä aina kiinni ilman poikkeuksia. Näin varmistat, ettei blogisi kuivu kokoon materiaalin puutteessa. Löydettävyyden kannalta hyvä blogi päivittyy ainakin kerran viikossa, mieluummin useammin. Kirjoitusten julkaisussa kannattaa käyttää ajastusta, jotta saat kirjoittamasi sisällön helposti jaettua pitemmälle ajalle

Siinä siis vaiheet blogin käynnistämiseen yrityksellesi. Homma ei ole vaikea, mutta jatkuva sisällön tuottaminen vaatii työtä. Kannattaa siis tehdä päätös blogin perustamisesta vakavalla mielellä ja jatkaa hommaa, vaikka joskus se tuntuukin työläältä. Jos mieleen tulee kysyttävää, niitä voi esittää vaikka kommenttina tähän kirjoitukseen ja pyrimme löytämään niihin yhdessä vastaukset.