One Comment

  1. hyvä Pekka – olen samaa mieltä, Gary Walker osuu kirjoituksessaan naulan kantaan.Monet yritykset julkaisevat referenssitarinoita ja pitkiä listoja asiakkaistaan, mutta siihen se sitten jääkin, sillä erittäin harva myyjä osaa hyödyntää referenssejä ja suosituksia oikein. Myyntiesityksissä referenssit ja suositukset jäävät kovin pinnalliseksi. Kun myyjiltä kysyy referensseista tarkemmin vastaukseksi saa hermistunutta pöyrimistä ja epämääräistä muminaa. Kyllä jokaisen myyjän tulisi ulkomuistista muutama menestystarina muistaa ja osata kertoa, vaikka itse ei mukana olisi ollutkaan.Monesti asiakkaat – erityisesti päättäjät – ostavat alussa vain ajatuksen ja tunteen siitä, kykeneekö kyseinen myyjä ja edustamansa yritys auttamaan vaiko ei. Ja tämä päätös tehdään usein pelkästään tunteella. Logiikka ja faktat perustellaan myöhemmin.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: