7 epäonnistuneen CRM-projektin oiretta
26 Tammi
CRM-järjestelmien toimittajat lupaavat tuotteidensa tehostavan yrityksen myyjien työskentelyä, tarjoavan näkyvyyttä yrityksen myyntiputkeen ja parantavan asiakassuhteiden hoitamista. Valitettavasti vain pelkällä CRM-järjestelmän pystyttämisellä ei näitä etuja saavuteta. Tarvitaan myös tehokkaasti toteutettu jalkautus.
Jos tunnistat yrityksesi säistä oireista, on varsin todennäköistä, että CRM-järjestelmän räätälöinti, käyttöönotto ja jalkautus on epäonnistunut:
- CRM-sovelluksesta saatava myyntiputken arvo ja myyntiennuste eivät ole tarkkoja eivätkä ajan tasalla.
- Useimpia myyntimahdollisuuksia ei ole päivitetty CRM-järjestelmässä asianmukaiseen myyntiprosessin vaiheeseen..
- Vanhentuneita myyntimahdollisuuksia, joista ei koskaan ole tulossa kauppoja, roikkuu järjestelmässä kuukaudesta toiseen.
- Jokainen myyjä käyttää CRM-sovellusta eri tavalla.
- Myyjät kokevat CRM-järjestelmän vaikeaksi käyttää.
- Liidien etenemistä myyntimahdollisuuksiksi ja niiden lähdettä ei seurata.
- CRM-tietokanta ei ole ajan tasalla tai tieto on niin sirpaleista, ettei sitä voi käyttää esimerkiksi markkinointikampanjoihin.
Mikä avuksi?
Seuraavat asiat kannattaa ainakin tarkistaa:
- Onhan yritykselläsi myyntiprosessi, joka on kuvattu, ajan tasalla ja käytössä? Onhan tuo prosessi viety CRM-sovellukseen asianmukaisella tavalla?
- Onhan CRM-sovelluksesta piilotettu kaikki yrityksellesi turha toiminnallisuus ja syötettävän tiedon määrä minimoitu vain olennaiseen?
- Onhan myyntiporukka koulutettu niin myyntiprosessin soveltamiseen kuin CRM-sovelluksen yhdenmukaiseen käyttöön? (Ei, kahden tunnin pikakurssi ei riitä.)
- Osaahan myyntijohto myös vaatia CRM-järjestelmän käyttöä jopa vanhoilta jermuilta?
- Siivotaanhan CRM-tietokantaa säännöllisesti?
- Onhan CRM-sovelluksen ylläpito ja kehittäminen vastuutettu jollekulle myynnissä?
Siinä lyhyt lista, jonka noudattaminen ei ole aina aivan vaivatonta, mutta aivan välttämätöntä.
Ei kommentteja