Älä määrää lääkettä ennen kuin tiedät, mikä potilasta vaivaa!

DrugsKirjoitin aiemmin liiallisesta klousausinnokkudesta ratkaisumyyjän pahimpana virheenä. Tämä ei suinkaan ole ainoa virhe, jota ratkaisumyynnissä kannattaa välttää. Yleisimmät virheet tapahtuvatkin jo myyntiprosessin alkuvaiheissa. Näitä tyypillisiä virheitä ovat asiakkaan ymmärtämisen laiminlyöminen ja ratkaisun esittäminen liian aikaisin.

Sillä eihän lääkärikään määrää lääkettä, ennen kuin hän tietää, mikä potilasta vaivaa!

Siksi myyjän pitäisikin keskittyä ensin ymmärtämään asiakkaan tavoitteet ja niihin liittyvät ongelmat. Tämän diagnoosin jälkeen, kun myyjällä on riittävät tiedot ja ymmärrys, voi hän esittää ratkaisua sovitettuna kunkin asiakkaan ainutlaatuiseen tilanteeseen.

Älä oikaise!

Kun myyjä oikaisee myyntiprosessin ehkä tärkeimmän vaiheen ohi, on seurauksena yleensä, että asiakas ei osta. Yksinkertaistettuna, johtuen suoraan puutteellisesta diagnoosista,  asiakas ei osta kahdesta syystä:

  1. Asiakas ei usko, että hänellä on ongelma. Vaihtoehtoisesti hänellä on mielestään muita, isompia ongelmia kuin se, johon myyjä on tarjoamassa ratkaisua
  2. Asiakas ei usko, että tarjottu ratkaisu toimii.

Näistä yleisempi syy on ylivoimaiseti kohta 1. Myyjä on tyypillisesti keskittymnyt omaan tuotteeseensa eikä suinkaan siihen mihin pitäisi, eli asiakkaan liiketoimintaan. Myyjä ei myöskään näin menetellessään pysty osoittamaan tuotteensa arvoa asiakkaan liiketoiminnassa – puhumattakaan siitä,  että hän pystyisi näyttämään asiakkalle, miten paljon kalliimmaksi se hänelle itse asiassa tulee, jos hän ei investoi myyjän tarjoamaan ratkaisuun.

    Kun myyjä noudattaa systemaattista myyntiprosessia eikä pyri oikaisemaan tärkeiden vaiheiden ohi, tulee myyntiprojektista asiakkaan ja myyjän yhteistä toimintaa, jonka seurauksena asiakas ottaa projektin tulokset omakseen. Silloin myös ostopäätös on vain myyntiprosessin yksi looginen vaihe, johon ei liity ylimääräisiä jännitteitä.
        The following two tabs change content below.

        Pekka Sahlsten

        Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

        Leave a Reply

        Your email address will not be published. Required fields are marked *

        Vastaa vielä tähän: