3 Comments

  1. Entisenä hankinnan ammattilaisena yhdyn täysin kirjoitukseen ostojen keskittämisestä. Se on voimistuva trendi myös pienemmillä toimijoilla, isot yritykset ovat tehneet sitä systemaattisesti jo vuosikausia. Vaatimukset tavarantoimittajille ovat koventuneet, niin myynnin osaamisen kuin tuotteiden ja palveluidenkin suhteen. Tämä suuntaus uhkaa pudottaa monia pk-sektorin tavarantoimittajia pois kisasta jos ja kun heillä ei ole riittävästi resursseja ja osaamista täyttää isojen asiakkaiden vaatimuksia. Pk yrityksissä pitäisi nyt uskaltaa investoida myynti osaamiseen, joka ei ole sitä että ottaa nuoren ja nälkäisen provisiopalkalla luukuttamaan.

  2. Tuo kyllä pätee silloin kun on kyse selkeästä ja toistuvasta hankinnasta tai tilanteesta, jossa ostetaan oman asiantuntemuksen tai johdettavan prosessin kannalta tuttuja asioita. Esimerkiksi markkinointijohtaja ostaa mainostoimistopalveluita ta HR-johtaja ostaa henkilöstöarvointeja.Mutta, useilla aluella käy toispäin eli asiakkkaan osto-osaaminen heikkenee. Tämä johtuu mielestäni siitä, että ongelmat ja ratkaisut muuttuvat yhä monimutkaisemmiksi ja investointipäätökset tehdään monella eri tasolla. Tämä ei siis koske yhä vaikeampikäyttöisten kahvikoneiden myyntiä 🙂

  3. Maarit & Tommi, hyviä kommentteja. Ja siinähän se paradoksi juuri piileekin: toisaalta tulisi myydä jotain, joka on helppoa ostaa mutta kuitenkin niin vaikeaa, että sen kilpailuttaminen on vaikeaa. Karkeasti yleistäen: tuotebisneksessä osto on rutiininomaista, jolloin myyjän elämä käy yhä tukalammaksi ja vastaavasti ratkaisubisneksessä myyjiltä vaaditaan yhä enemmän, koska osto ei osaa näitä ostaa. On mentävä muualle myymään, eli bisnekseen. Kuulostaa helpolta, mutta se ei sitä ole, eirtyisesti kun ostamista keskitetään rajusti. Ja tässä komppaan eritysesti Tommia: investointipäätökset, päätökset niiden eteenpäinviemisestä ja toteuttamisesta tehdään monella eri tasolla.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: