Mutta nyt palaamme uudella ulkoasulla, terävöitetyllä teemalla ja vahvistetulla kirjoittajakaartilla. Ilokseni olen myös havainnut, että blogin kävijämäärä ei ole käytännössä laskenut, vaikka uutta materiaalia ei olekaan ilmestynyt aikoihin. Käsittelemiimme aiheisiin tuntuu siis olevan kiinnostusta.

Keskitymme jatkossa erityisesti siihen,

• miten systemaattisia toimintamalleja soveltamalla saadaan myyntiorganisaation toimintaan tehoa ja vaikuttavuutta
• millaisella johtamisella autetaan myyjiä tehokkaampaan työskentelyyn ja vahvistetaan haluttuja toimintamalleja
• miten ja millaisen teknologian avulla voidaan myynnin johtaminen sekä tekeminen yhdistää tehokkaaksi ja skaalautuvaksi myynnin malliksi

Tarkoitus on tuoda vaihteen vuoksi esille aidosti hyödyllistä käytännössäkin hyödynnettävää asiaa. Saatamme jopa onnistua – aika näyttää.

Alkuperäinen artikkeli: Myynti 2.0 palaa eetteriin Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

En viitsi tässä yhteydessä mainita nimeltä mm. erästä yritystä, jonka järjestämän “kilpailun” nimi (valitettavasti) muistuttaa suuresti isännöimääni Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailua, Sillä voihan olla, että jokin lakiasiantoimisto lähestyy minuakin kirjeellään.

Ja olenhan tämän tyyppisistä yrityksistä kirjoittanut aiemminkin.

Tällaiset liikeideat, jotka tuottavat kylläkin rahaa omistajilleen, mutteivät todellista hyötyä asiakkailleen, ovat yleensä melko lyhytikäisiä. Eikö siis kuitenkin kannattaisi satsata sellaiseen konseptiin, joka toisi (vaikkakin lyhyellä tähtäimellä ehkä vähemmän) rahaa omistajilleen myös pitkällä tähtäimellä ja aitoa hyötyä asiakkailleen? Eikö kaikki tuo vaiva bisneksen pystyttämiseksi epäilyttävälle ja epärehellisellekin pohjalle kannattaisi käyttää sellaisen konseptin rakentamiseen, joka tuottaa todellista asiakashyötyä?

Useimmat vilunkiyritykset törmäävät nimittäin ennemmin tai myöhemmin asiakkaiden negatiivisiin kommentteihin mm. netissä ja negatiiviseen mediajulkisuuteen. Itsestäni ei ainakaan tuntuisi mukavalta, jos omasta yrityksestäni kirjoitettaisiin sellaiseen sävyyn. Siksipä pyrin kaikin tavoin välttämään sellaista riepotusta, johon vedätysbisneksessä lähes vääjäämättä joutuu.

Alkuperäinen artikkeli: Miten yritys välttää negatiivisen julkisuuden? Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

B2B-liiketoiminnassa on myös havaittavissa samaa ostoprosessien siirtymistä verkkoon. Mitä yksinkertaisemmasta bulkkituotteesta tai –palveluta on kyse, sitä vähemmän nyt ja tulevaisuudessa tarvitaan myyjiä – siis ihmisiä – myymään niitä. Ja verkosta voi ostaa yhä monimutkaisempia kokonaisuuksia – tai ainakin ostopäätöksen teko siirtyy verkon varaan. Myyjä tarvitaan ehkä vain hintaneuvotteluun, rahastamiseen ja luovuttamaan ostos asiakkaalle – jos niihinkään.

Perinteisesti myyjän kanssa käyty keskustelu tuotteen tai palvelun laadusta, ominaisuuksista, sopivuudesta tarkoitukseensa jne. siirtyy yhä enemmän ostajien sosiaalisiin verkostoihin – jotka nekin ovat siirtyneet aina vain enemmän verkkoon ja samalla laajentuneet ja tehostuneet.

Sosiaalisen median välityksellä onkin todella vaivatonta ja nopeaa saada muilta jonkin tuotteen tai palvelun ostaneilta tutuilta tietoa heidän kokemuksistaan. Tämä pätee periaatteessa samalla tavoin niin kuluttaja- kuin yrityspuolen hankintoihin. Ja kaikki asiaa ymmärtävät ja seuraavat näkevät kyllä hyvin, mihin suuntaan kehitys tässä on menossa.

Onko myyjän ammatilla tulevaisuutta?

Myyjän ammatti on oikeasti uhattuna niillä aloilla, joilla myyjä ei yksinkertaisesti pysty tarjoamaan asiakkaalle riittävästi lisäarvoa verrattuna esimerkiksi verkkokaupan tarjoamiin etuihin, kuten esim.  riippumattomuus paikasta ja vuorokaudenajasta, mahdollisuus helppoon hintojen vertailuun, muiden ostajien arviot tuotteista jne.

Ne myyjän positiot, jotka pysyvät tulevaisuudessakin, edellyttävät aivan uudenlaista ammattitaitoa. Niissä on nimittäin kyseessä monimutkaisten ratkaisujen myymisestä ja toimittamisesta yhä asiantuntevammille asiakkaille. Myyjällä tulee olla kyky toimia asiakkaan luotettuna pitkäaikaisena neuvonantajana, liiketoimintakonsulttina ja myyntiprojektin johtajana.

Myyminen perävalotakuulla ei enää kuulu nykyaikaan. Menestyvät myyjät näkevät suhteensa avainasiakkaisiinsa aitona kumppanuutena ja kehittävät sitä sellaisena. Kun asiakkaat kohtaavat liiketoiminnassaan tiukkoja haasteita ja monimutkaisia teknisiä valintoja, he luottavat niihin myyjiin, joiden he tietävät voivan auttaa heitä tekemään oikeita päätöksiä. Tällaiset myyjät eivät ole pelkkiä teknisiä asiantuntijoita, vaan heillä on hyvin laaja kaupallinen repertuaari ja he osaavat puhua “ostajien kieltä”.

Myyntiorganisaatio on avainasemassa

Menestyäkseen tulevaisuuden todellinen myynnin ammattilainen tarvitsee myös edustamansa organisaation täyden tuen työlleen. Monet organisaatiot ovat kehittyneet ilman objektiivista analyysia niiden tarkoituksesta ja rakenteesta. Monet tehtävät, jotka perinteisesti ovat kuuluneet myyntitiimille, voidaan nykyisin hoitaa tehokkaammin muilla tavoilla.

Ei siis enää riitä, että myyjällä on vaativaan työhönsä riittävä ammattitaito, vaan myös koko myyntiorganisaation ja sen takana olevan yrityksen täytyy olla entistä kyvykkäämpi myymään. Muutoin yrityksesi myyjillä ei pien ole enää töitä (ei kellään muullakaan).

Alkuperäinen artikkeli: Kauppamatkustajan kuolema? Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

Alkuperäinen artikkeli: Uusia asiakkaita vuonna 2011? Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

Tervehdys!

Keskustelin jo alkuvuodesta yrityksenne henkil�n kanssa koskien
toimitusmaksujamme.

Lupasin olla yhteydess�, mik�li saamme neuvoteltua matkahuollon kanssa
edullisemmat toimituskulut yrityksellemme.

Lupailemani rahtitarjous on nyt voimassa osoitteessa www.Akku****.fi :

KAIKKI TOIMITUKSET ILMAISEKSI KOKO VUODEN 2010!

Kerron ihan lyhyesti perustamastamme uudenajan akkuliikkeest�, mik�li et
ollut tavoittelemani henkil� tai lupaamani viesti tuli yritykseenne
toiselle yhteyshenkil�lle.

Tarvitsemme virtaa el�m�ss�mme kokoajan ja kaikkialla. T�h�n tarpeeseen on
perustettu Akku****.fi verkkokauppa.

Toimitamme kaikki akut h�lytyskeskuksiin, autoihin, veneisiin,
moottoripy�riin, kotiin, m�kille, palovaroittimiin.. aina hinnoilla, mill�
muut liikkeet vasta hankkivat tuotteen itselleen.

Valikoimastamme l�yd�t my�s huippuedullisesti Alkali ja superalkali
paristot, sek� ladattavat paristot aina tukkuhinnoin.

Ole hyv� ja katso tekem��mme hintavertailua:
Tampereella 12V Eurooppalainen yleisakku maksaa 119,00euroa
Akku****.fi myy aivan saman tuotteen hintaan 59,00euroa 
Turussa 12V 100Ah Dieselautojen akku maksaa 198,00 euroa
Akku****.fi myy aivan saman tuotteen hintaan 99,00 euroa
AA kokoisen pariston yleinen myyntihinta Suomessa on 1,20 euroa
Akku****.fi myy aivan saman tuotteen hintaan 0,41 euroa

Kuten huomaattekin niin tilaaminen nettikaupastamme on edullista, sek�
luontoyst�v�llist�, koska tuotteet kuljetetaan joukkoliikennett� hy�dynt�en

Suomen keskusvarastoltamme l�himp��n matkahuoltoonne tai pienet paketit
suoraan yritykseenne.

Koska viimeksi tarkistitte palovaroittimen pariston? Tarjoamme uuden
pariston nyt hintaan 1,20 euroa (sis. alv.23%, sis kuljetuksen
yritykseenne)

Tarjoamme yksityis- tai yritysk��yt�ss�nne olevaan autoon akun alkaen 39,00 euroa, sis. alv.23%, (sis. kuljetuksen l�himp��n matkahuoltoon)
 
Tervetuloa ostoksille!

Yst�v�llisin terveisin
Akku****.fi
Suomen maajohtaja
N.N.

Tiedän 100 % varmuudella, ettei mitään viestissä mainittua aiempaa keskustelua ole tapahtunut. Viesti on lähetetty yritykseni info-osoitteeseen, joten ei ihme, että viestissä ollaan huolissaan, onko viesti päätynyt oikealle vastaanottajalle.

Kuka onkaan kaiken takana?

Kyseisen viestin ja verkkokaupan takana on 18 vuotta vanha yritys Porista. Tietynlaista mielenkiintoa tietysti herättää myös se, että toimialansa mukaan teollisuuskoneiden kauppaan keskittyneellä yrityksellä on myös yksityiseen pysäköinninvalvontaan liittyvä aputoiminimi.

Myös titteli suomen maajohtaja taatusti suomalaisessa yrityksessä, jonka liikevaihto on vuonna 2009 ollut reilusti alle 200 000 euroa, hymyilyttää hieman. Ja monessakohan muussa maassa yrityksellä on keskusvarasto?

Miksi pitää yrittää harhauttaa ja vielä näin kehnosti?

Viestissä oleva harhautusyritys on niin läpinäkyvä, että on vaikea uskoa kenenkään menevän tuohon vipuun. Toki on myönnettävä, että viestin virallisen tuntuinen otsikko houkutteli minut avaamaan ja lukemaan viestin – joskin varsin epäileväisenä. Ja hälytyskellot soivatkin välittömästi.

En oikein ymmärrä, miksi pitää käyttää tällaisia arveluttavia keinoja. Kyllä sähköpostin otsikosta saa kiinnostavan ja lukemaan houkuttelevan ihan rehellisilläkin keinoilla – ja potentiaalinen asiakas lukee viestin silloin aivan erilaisella suhtautumisella, kun hän tietää, mitä viesti sisältää. Ja kun viestin sisällössä ei esiinny läpinäkyviä valheita, on kauppojen syntyminenkin todennäköisempää.

Pitäisikö langennutta yritystä auttaa?

Ehkä kyseinen yritys pitäisi auttaa kaidalle polulle? Aloittaa voisi vaikkapa ehdottamalla parempaa sähköpostimainoksen otsikkoa, jolla viestit vastaanottajat saadaan avaamaan viestit ilman, että tarvitsee turvautua vilunkiin?

Ehdotuksia?

Alkuperäinen artikkeli: Arveluttavaa markkinointia Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

Olemme ostamassa vuolukivitakkaa. Olen jo seikkaillut Nunnauunin, Tulikiven ja Vuolerin nettisivuilla. Tulikiven saitti oli ainoa, joka kysyi yhteystietoni, kun halusin ladata esitteen.

Harhailin nettisivuilla sunnuntaina, ja heti maanantaina tuli puhelu. Miesmyyjä kysyi, haluanko tulla katsomaan takkoja muutaman korttelin päähän. Minä – laiska kun olen – kieltäydyin juoksemasta myymälöissä. Niinpä myyjä tarjoutui tulemaan luokseni.

Heppu kävi meillä juuri äsken. Hänestä näkyi selkeästi halu saada kauppaa. Myyjä pystyy järjestämään meille takkaleivinuunin vielä ennen joulua, jos teemme ”nopeita päätöksiä”.

Kun myyntijuna puksuttaa tehokkaasti, asiakkaan ei tarvitse kuin istua kyytiin. En edes välttämättä pitänyt myyjän tyylistä, mutta pidin nopeudesta, tehokkuudesta, vakuuttavuudesta ja tietenkin valitsemastani takasta. Olen aika varma, että huomenna soitan myyjälle ja teen kaupat.

Sunnuntaina saitille, maanantaina myyntipuhelu, tiistaina tapaaminen ja keskiviikkona kaupat. Tällä välin Nunnauuni ja Vuoleri miettivät, että joku on tainnut käydä heidän sivuillaan viikonlopun aikana.

Alkuperäinen artikkeli: Myyntijuna puksuttaa Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

Myyminenhän on eräänlaista viinanpolttoa, jossa mäskistä (kaikista mahdollisista asiakkaista tai kohderyhmästä) tislataan kirkasta viinaa (ostavia asiakkaita). Myyntiorganisaatiossa tätä tislausprosessia tosin kutsutaan myyntiprosessiksi, jolla pyritään suodattamaan kaikkien mahdollisten asiakkaiden massasta ne, jotka ovat aidosti ostamassa. Ja samalla pyritään systemaattisesti eroon myyntiprosessiin kuulumattomista aineksista – myyntiprojekteista, joita ei voida voittaa.

Vaan eikö markkinointiosaston tulisi osallistua tähän prosessiin aktiivisesti myynnin tukena? Tähän mennessä markkinoijat ovat tyypillisesti keskittyneet saamaan viestinsä mahdollisimman monen asiakasehdokkaan tietoisuuteen. Ajatus siitä, että markkinointi voisi toimia eräänlaisena raakatislausprosessina liideille -  ts. markkinointi pyrkisi erottelemaan tuottamistaan liideistä ne, joiden kiiinnostus yrityksen tarjoomaan vaikuttaa aidolta – voi kuitenkin olla monelle markkinoijalle uusi. Onhan vaatimus tuotettavien liidien määrän rajaamisesta perinteisten markkinointitavoitteiden kanssa ristiriitainen.

Aidosti myyntiorientoitunut markkinointiosasto ottaa haasteen vastaan ja rakentaa  liidien validointiin “tislauspannun”, jolla varmistetaan, että myynti saa tarvitsemansa laadukkaat liidit. Sillä tässäkin – vastoin piintyneitä uskomuksia – laatu korvaa määrän. Tällainen toiminta vain on valitettavan harvinaista: tutkimusten(*) mukaan jopa 80% markkinoijista antaa yrityksensä myyjille täysin validoimattomia liidejä!

Miten sinun yrityksesi markkinointiosasto toimii? Minkälaisia liidejä se tuottaa myynnille?

(*) Lähde: MarketingSherpa 2010 B2B Marketing Benchmark Report

Alkuperäinen artikkeli: Markkinointi ja myynti on kuin viinanpolttoa Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

Olen tässä viime päivinä tutustunut Suomen talouden vetureiden, näiden Koneen, Metson, Cargotecin, Nesteen ja Stora Enson kaltaisten eturivin miljardiluokan yritysten verkkosivustoihin. Voidaan rauhassa todeta, että valtaosalla näistä yrityksistä on erilaisia osin vakaviakin puutteita siinä, miten tehokkaasti verkkosivustot toimivat markkinoinnin välineinä. Mainitsematta mitään yrityksiä nimeltä voidaan löytää useita esimerkkejä, joissa yrityksen verkkosivuja ei löydy Googlesta niiden liiketoiminnalle olennaisilla avainsanoilla ollenkaan -  tai jos löytyykin, niin hautautuneena jonnekin alkaen kuudennelle tulossivulle.

Google, onko se jotain syötävää?

Näiden suuryritysten verkkosivujen toteutuksissa on siis varsin usein vakavia puutteita hakukoneystävällisyydessä, mikä haittaa niiden löydettävyyttä verkossa pahasti. Mistä tämä kertoo? Eikö näkyvyys internetissä ole noille yrityksille tärkeää? Miksi ne sitten ylipäänsä ovat verkossa? Mikään kansainvälinen kilpailijayritys ei takuulla sorru samoihin virheisiin – siitä voi vakuuttua tutustumalla mihin tahansa monikansallisen ulkomaisen yrityksen verkkosivustoon (vaikkapa GE, Shell, Siemens tms.)

Mutku se julkkari ei tue selväkielisiä URL-osoitteita

Ei, se ei ole hyvä syy kurjaan tilanteeseen, että esimerkiksi yrityksen käyttämä julkaisujärjestelmä asettaa rajoituksia hakukoneystävällisyydelle. Kyllä varmasti sen kelvottoman julkkarin voi vaihtaa johonkin paremmin toimivaan vastineeseen, jos asia koetaan tärkeäksi. Edes 50 000 – 100 000 euroa verkkosivu-uudistukseen ei ole tämän kokoluokan yritykselle mikään kynnys.

Vastaavasti myös sosiaalisessa  mediassa ollaan suomalaislähtöisissä suuryrityksissä jälkijunassa. Meillä vasta mietitään, voisiko suomalaisyrityksen insinööri käyttää aikaansa vaikkapa bloggaamiseen, vai pitäisikö markkinointiin palkata joku vastuuhenkilö. Samaan aikaan ulkomaiset kilpailijat viekoittelevat niiden asiakkaita ja hyödyntävät verkon uusia mahdollisuuksia aivan eri tavalla.

En nyt oikein ymmärrä

Rahasta ei näissä asioissa varmaankaan ole kysymys, sillä kyllä suomalaiseltakin suuryritykseltä löytyy resursseja tehokkaaseen verkkomarkkinointiin, jos vain niin halutaan. Voiko olla kyse siitä, ettei suomalaisten yritysten johdossa asiaa ja sen tärkeyttä ymmärretä? No, suuressa maailmassa on jo selvästi ymmärretty, että kaikki kilpailukykyä parantavat asiat kannattaa hyödyntää -  ei pelkästään tuotannon tehokkuus ja hintakilpailukyky.

Alkuperäinen artikkeli: Suomen eturivin yritysten verkkosivustot eivät vakuuta markkinointikyvyllään Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

Alkuperäinen artikkeli: Dilbert myyntikäynnillä Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät

Mistä eväät kasvuun?

Ajatellaanpa vaikka yhden naisen tai miehen yritystä. Sama henkilö hoitaa yrityksen markkinoinnin, myynnin, tuotannon, kehittämisen ja hallinnon. Yleensä tämä tarkoittaa sitä, että niin kauan kun yrityksellä (= yrittäjällä) on kädet täynnä saatujen tilausten täyttämisessä, ei myyntiin juurikaan jää aikaa. Hyvät yhden hengen yritykset yleensä pärjäävätkin varsin hyvin tekemättä kovin paljoa aktiivista myyntiä – suositusten ja tyytyväisten nykyasiakkaiden kautta. Mutta entä jos yrittäjä haluaa kasvattaa liiketoimintaa? Tämä tarkoittaa, että myyntiin täytyy käyttää aikaa enemmän, eikö niin? Luultavimmin, mutta se ei riitä.

Ota avuksi tehokas markkinointi

Vielä heikompaan asemaan kuin myynti, jää pienissä yrityksissä yleensä vain markkinointi. Markkinointia ei koeta tarpeelliseksi tai hyödylliseksi, mutta kylläkin kalliiksi. Minä taas väitän, että pieni – varsinkin pieni ja kasvuhakuinen – yritys tarvitsee nimenomaan erittäin tehokkaan ja mahdollisimman automaattisesti toimivan, jatkuvasti kehitettävän markkinointikoneiston. Sillä markkinoinnin perimmäinen tehtävä on tehdä myyminen helpommaksi, ja tätä helpotusta pieni yritys totisesti tarvitsee.

Myyminen tarkoittaa yleensä, että yrittäjän täytyy käydä henkilökohtaisesti (tai puhelimitse) myymässä tuotettaan/palveluaan potentiaalisille asiakkaille. Ja tämä jos mikä on aikaa vievää puuhaa. Mutta jos markkinointisi toimii tehokkaasti, tavoitat huomattavan paljon suuremman joukon potentiaalisia asiakkaita ilman, että teet työtä suorassa suhteessa kontaktien määrään. Tehokas markkinointikoneisto suodattaa kaikista potentiaalisista asiakkaista ne, joiden kanssa kaupat voivat oikeasti syntyä tässä ja nyt. Näin käyttösi tehostuu merkittävästi.

Tehokas markkinointi tehdään verkossa

Tajusin tämän itse, kun aloin tosissani panostaa oman yrityksen verkkosivustoon ja sen näkyvyyteen Googlessa. Sitä mukaa, kun sivuston verkkonäkyvyys parani, kasvoivat myös verkkosivuston kävijämäärät sekä sitä kautta tuotetut liidit  ja asiakkaiden yhteydenotot. Ymmärsin, että jos pieni yritys satsaa tosissaan toimivaan ja automatisoituun verkkomarkkinointiin, on sillä mahdollisuus keskittää myyntiaktiviteetit paljon potentiaalisempiin asiakkaisiin. Avainsanoja tässä ovat toimiva, automatisoitu ja verkkomarkkinointi, sillä perinteisillä keinoilla ei tämä ole mahdollista.

Haastankin kääntämään perinteisen ajattelun markkinoinnista ylellisyytenä ja lähes turhana kuluna päälaelleen. Mitäs jos ajattelisitkin markkinointia yrityksesi kannattavan kasvun mahdollistavana moottorina. Ja mitä jos opettelisit ymmärtämään, miksi markkinoinnin keskittäminen nimenomaan verkkoon on ainoa oikea tapa pienelle(kin) yritykselle.

Alkuperäinen artikkeli: Mitä pienempi olet, sitä tehokkaammin sinun tulee markkinoida Kirjoittanut Pekka Sahlsten / Myynti 2.0 - Asiakkuudenhallinta, myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmät