4 Comments

  1. Kiitos Pekka hyvästä yhteenvedosta!Painin jatkuvastu ensimmäisenä listassa olevan haasteen kanssa. Laadukkaiden prospektien tunnistaminen ja kontaktoiminen on varmasti muillekin haastavaa.Muutamia päiviä sitten kirjoititkin, että prospektit tulee validoida tiukasti. Pystytkö avaamaan tätä aihealuetta vielä enemmän? Millaiset ovat mielestäsi hyvät kriteerit?Terveisin,Kimmo

  2. Yhtenä näkökulmana voisi myös avata prospektin kyky päättää hankinnoista. Mihin € määrään saakka saa päättää. Millainen tiimi saa asiasta voi päättää? Onko päätöksessä mukana myös esimiehiä jne. Siis millainen päätöksentekoprosessi organisaatiossa on ja mikä on normaali läpimenoaika.

  3. En löytänyt salaisuuksia tuosta..ne salaisuudet kun on noiden mainittujen asioiden "sisällä". Niitä voi kaivella esiin lisäämällä jonkun seuraavista sanoista jokaisen salaisuutena kerrotun lauseen perään:Miten?Miksi?Millaisia?Mitkä?T:Jiikoo

  4. @Kimmo: Täsmälliset validointikriteerit ovat varsin yrityskohtaisia, mutta yleisellä tasolla ne voisivat olla seuraavankaltaiset. Validoinnin läpäisee prospekti, 1) joka kuuluu yrityksen kohderyhmään ja vastaa "ihanneasiakkaan" profiilia2) jonka kontakihenkilö on sellaisessa asemassa yrityksessä, että hänellä on vaikutus- tai päätäntävaltaa hankintaan3) jolla todennäköisesti on a) tavoite, johon pääsemisessa yrityksesi pystyy auttamaan (asiakas ei ole vielä aktivoitunut) tai b) ongelma, jonka yrityksesi pystyy ratkaisemaan (asiakas on jo aktiivinen)@Juha: erittäin hyviä huomiota. Nuo ovat asiaoita, joihin mielestäni pitää ottaa kantaa juuri käytetyssä myyntiprosessimallissa ja metodiikassa. Esimerkiksi yhteityökumppanini CustomerCentric Selling on juuri tämänkaltainen myynnin malli, jossa painotetaan mm. mainitsemiasi asioita myyntiprosessin edetessä.@Jiikoo: Teit aivan oikean havainnon, mitään salaisuuksia ei ole.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: