Markkinointi ja myynti on kuin viinanpolttoa

Myyntiorientoituneen markkinointiosaston tunnistaa siitä, että sen jäsenet ovat sisäistäneet tärkeimmän tehtävänsä: luoda yrityksen myyjille tilaisuuksia tavata aidosti potentiaalisia asiakkaita.

Kazan/ cauldronMyyminenhän on eräänlaista viinanpolttoa, jossa mäskistä (kaikista mahdollisista asiakkaista tai kohderyhmästä) tislataan kirkasta viinaa (ostavia asiakkaita). Myyntiorganisaatiossa tätä tislausprosessia tosin kutsutaan myyntiprosessiksi, jolla pyritään suodattamaan kaikkien mahdollisten asiakkaiden massasta ne, jotka ovat aidosti ostamassa. Ja samalla pyritään systemaattisesti eroon myyntiprosessiin kuulumattomista aineksista – myyntiprojekteista, joita ei voida voittaa.

Vaan eikö markkinointiosaston tulisi osallistua tähän prosessiin aktiivisesti myynnin tukena? Tähän mennessä markkinoijat ovat tyypillisesti keskittyneet saamaan viestinsä mahdollisimman monen asiakasehdokkaan tietoisuuteen. Ajatus siitä, että markkinointi voisi toimia eräänlaisena raakatislausprosessina liideille –  ts. markkinointi pyrkisi erottelemaan tuottamistaan liideistä ne, joiden kiiinnostus yrityksen tarjoomaan vaikuttaa aidolta – voi kuitenkin olla monelle markkinoijalle uusi. Onhan vaatimus tuotettavien liidien määrän rajaamisesta perinteisten markkinointitavoitteiden kanssa ristiriitainen.

Aidosti myyntiorientoitunut markkinointiosasto ottaa haasteen vastaan ja rakentaa  liidien validointiin “tislauspannun”, jolla varmistetaan, että myynti saa tarvitsemansa laadukkaat liidit. Sillä tässäkin – vastoin piintyneitä uskomuksia – laatu korvaa määrän. Tällainen toiminta vain on valitettavan harvinaista: tutkimusten(*) mukaan jopa 80% markkinoijista antaa yrityksensä myyjille täysin validoimattomia liidejä!

Miten sinun yrityksesi markkinointiosasto toimii? Minkälaisia liidejä se tuottaa myynnille?

(*) Lähde: MarketingSherpa 2010 B2B Marketing Benchmark Report

The following two tabs change content below.

Pekka Sahlsten

Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: