Mitä on nykypäivän CRM?

“Olemme pohtineet ERP -järjestelmän CRM -osiota”. Tuttu lause, joten harkitaanpa hetki ja analysoidaan, miksi sittenkin valitsisin täysiverisen asiakkuudenhallinta eli CRM -järjestelmän. Myyntiputken hallintaako? Aikoinaan vaatimukset CRM:n osalta olivat hyvin suoraviivaiset. Tarvittiin paikka, johon sijoittaa myyntimahdollisuudet ja jollain hyvin karkealla tasolla asiakastiedot. Lähes ainoa vaatimus oli saada myyntijohtajalle  näkyvyyttä  myyntiennusteen/myyntiputken muodostamiseen. Lukujen haparointia saatiin monesti ryhdistettyä, mutta ikuinen taistelu myyjien kanssa väsytti monet johtajat, joiden … [Lue lisää…]

Myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmä – Osa II: myyntiaktiviteetit

[box style=”rounded” border=”full”]Tämä postaus on toinen osa sarjasta, joka käsittelee myynnin johtamista modernia CRM-järjestelmää hyödyntäen. Kirjoitussarjassa käsittelemme mm. myyntiprosessia, myynnin mittareita, myyntitavoitteiden johtamista sekä näiden asioiden viemistä CRM-järjestelmään myynnin johtamisen konkreettisiksi välineiksi. Tässä osassa tarkastelemme yhtä myynnin perusasiaa – myyntiaktiviteetteja – ja niiden mittaamista. Sarjan ensimmäinen osa löytyy täältä: Myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmä – osa … [Lue lisää…]

Myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmä – osa I

[box style=”rounded” border=”full”]Tämä postaus aloittaa Myynti 2.0-blogin kirjoitussarjan, joka käsittelee myynnin johtamista modernia CRM-järjestelmää hyödyntäen. Kirjoitussarjassa käsittelemme mm. seuraavia aiheita: Myyntiprosessi ja sen merkitys systemaattiselle myynnin johtamiselle Myynnin mittarit ja niiden seuranta Myyntitavoitteiden asettaminen ja seuraaminen Myynnin johtamisjärjestelmän toteuttaminen nykyaikaiseen CRM-järjestelmään Muutoshallinta johtamisjärjestelmän käyttöönotossa Tässä ensimmäisessä osassa pureudumme myyntiprosessiin.[/box] Monessa yrityksessä myyntijohto tuskailee kumpuilevan myynnin ja epätarkkojen myyntiennusteiden kurimuksessa. Suurimmassa … [Lue lisää…]

Arkirealismia asiakkuuksien hallinnassa

Annetaanpa mielikuvituksen hetken aikaa lentää – vai onko seuraavassa esittämäni sittenkään mielikuvituksen tuotetta? Myyjän on tavattava neljä uutta asiakasta viikossa. Lisäksi on hankkiuduttava neljään päätöksentekotilaisuuteen ( niin, mikä on päätöksentekotilaisuus… ? ) viikossa, minkä seurauksena myyjä tuo 4 kauppaa kotiin joka viikko. Siis 16 kauppaa kuukaudessa. Sen vanhan säännön mukaanhan tämä edellyttää, että tarjouskanta on … [Lue lisää…]

Myynnin matematiikkaa

Olin jokin aika sitten workshopissa, jossa paneuduttiin tuotannon kustannuksiin ja tuotannon optimointiin. Mietittiin tulevia investointeja ja niiden rahoittamista. Keskustelussa nousi esille myös monelle tuttu lause: “Meidän on PAKKO SAADA LISÄKAUPPAA “. Minä myyjänä rupesin luonnollisesti miettimään asiaa kaupankäynnin kannalta. Leikitelläänpä hiukan numeroilla. Jotta tuotanto toimisi optimaalisesti, tulisi kuormitus nostaa kuudestasadasta yksiköstä kolmeentuhanteen yksikköön – toisin … [Lue lisää…]

Keskitytkö myyntiprojekteissa vain loppukiriin?

Yksi peruskysymys, jonka kysyn käytännössä kaikilta tapaamiltani yritysjohtajilta, kuuluu “Onko teillä yrityksessänne systemaattinen myyntiprosessi ?” Hyvin – etten sanoisi aivan liian – usein vastaus on seuraavankaltainen: Yrityksellämme on hyvin kuvattu myyntiprosessi, jossa on määritelty vaiheet tarjouspyynnöstä tilaukseen. Okei, mietitäänpä tuota vastausta hieman. Keskittyminen myyntiprosessissa tarjouspyynnön jälkeisiin vaiheisiin on suunnilleen sama, kuin etttä 800 metrin juokija … [Lue lisää…]