Myyvä johtaja vai johtava myyjä?

Kirjoittaja: Petteri Laine, CustomerCentric Selling Finland

Myynnin johtaminen ei ole herkkänahkaisten kavereiden puuhaa. Homma on kuin puun ja kuoren välissä olemista: yrityksen johto edellyttää kovia tuloksia, myyjät haluavat vertaistukea ja asiakkaat vonkaavat alennuksia. Mitä siis tehdä – panostaako enemmän myymiseen vaiko johtamiseen?

Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 -kilpailun yksi keskeinen organisaation kyvykkyyden mittari oli myyntijohtajien ajankäytön jakautuminen. Tuloksia analysoitaessa yksi oleellinen havainto oli, että kilpailuun osallistuneiden organisaatioiden myyntijohtajat käyttävät keskimäärin noin 70 % ajastaan myymällä itse.

Murskaavaa, sillä jos valtaosa ajasta menee omaan myyntityöhön ja loput 30 % lähinnä raportointiin, hallintoon sekä erilaisten yhteistyöelimien kokouksiin, niin millä ajalla sitten johdetaan? Ja usein on vielä niin, että kaikki hallintohommat tuppaavat jäämään ilta – ja viikonlopputöiksi. Jääkö johtamiseen riittävästi aikaa, vai onko se yksin raporttien seuraamista ja virheiden etsimistä?

Kuten Suuri Brändityöryhmäkin raportissaan Tehtävä Suomelle toteaa: johtaminen on opettamista ja erityisesti tietotyön aikakaudella tarve opettaa ja oppia korostuu. Mutta kuka ehtii opettamaan, jos kaikki aika menee itse myydessä?

Eli onko tosiaan niin, että suuri osa myynnin johtajista ei olekaan johtajia, vaan vain johtavia myyjiä? 

The following two tabs change content below.

Pekka Sahlsten

Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: