2 Comments

  1. Kiitos mielenkiitoisesta blogista Pekka.Minua kiinnostaisi tietää millainen on mielestäsi ratkaisumyyjän optimaalinen palkitsemismalli? Miten ohjata ajankäyttö balanssiin kauppojen tehokkaan kotiuttamisen ja asiakkuuden hoidon välillä.

  2. Tervehdys "anonyymi". Erotin kommentissasi kolme eri kysymystä, joihin alla muutama näkemys.Ehdotukseni ratkaisumyyjän palkitsemismalliksi on seuraavanlainen: pieni kiinteä palkka ja agressiivinen komissio, ilman leikkureita tai kattoa. Ja kun 100% tavoittesta on täynnä, komissiopalkkaan lisäkerroin. Kuulostaa yksioikoiselta, mutta tämä johtaa siihen, että myyntiin hakeutuu ja siellä pärjää vain ne, jotka ymmärtävät ja haluavat ottaa hallittuja riskejä. He eivät halua hävitä, koska pelissä on panoksena enemmän kuin ainoastaa arvovalta ja kunnia. Pelissä on oma menestys. Asiakkuuden hoitoon toimii mielestäni hieman maltillisempi komissiokäytäntö. Mutta ei silti pidä luottaa, että pelkkä hoitaminen riittäisi. Asiakkuuden hoitajienkin pitää myydä, eikä vain hoitaa. Myyminen tapaa joskus unohtua kun asiakasta hoidetaan niin ahkerasti.Ajankäyttö on edellisten välillä on kimurantimpi juttu. Asiakkuuden hoitaminen on usein reaktiivista hommaa, sillä usein asiakas työllistää erilaisilla pyynnöillä ja kyselyillä, joiden vastausten hän edellyttää kuuluvan palveluun ja sisältyvän suhteen luonteeseen. Tähän vastailuun kuluu tolkuttomasti uustasiakashankinnan aikaa, ja tilannetta on myyjän itse hankala hallita. Ajankäytön jakamisen vaikeuden vuoksi erottaisin tehtävät toisistaan, eli uusasiakashankintaa tekee aivan eri henkilöt kuin ne, jotka hoitavat asiakkuuksia. Auttoiko tämä?Terveisin,Petteri Laine

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: