Tuleeko myyjistä tarpeettomia?
12 Touko
Kirjoittanut Petteri Laine
Asiakkaat osaavat ostaa
Mihin tuotteiden myyjiä enää tarvitaan, jos ostajat tietävät jo kaiken? Uusimmat havainnot osoittavat, että osto-organisaatiot kytkevät myyjät omiin prosesseihinsa huomattavasti myöhemmin kuin aiemmin. Internet nimittäin pursuaa tietoa sekä ostajille että tuotteita kopioiville kilpailijoille – ja lähes mitä tahansa voidaan kopioida. Useat yritykset julkaisevat vapaasti tuotetietonsa nettisivuilla, eikä myyjiä tarvita enää edes kertomaan uusista tuotteista.
Ostaja tietää mitä hän haluaa ja myös markkinahinnan, jolla tuote tulisi saada. Myyjä kutsutaan paikalle vasta siinä vaiheessa, kun ostaja haluaa tiedustella hintaa. Eivätkä kaikki ostajat ehdi odottaa edes sitä, vaan lähettävät kylmästi hintakysely asiakaspalveluun. Tässä tilanteessa tuote yleensä yli-tai alihinnoittellaan, koska asiakaspalvelun ei ehdi, osaa, viitsi tai halua asiakkaan tarpeita liiemmälti selvittää – sillä hintaahan tämä nimenomaan kysyi .
Lopputulos on selvä; jos ostaja ei tuotteen arvoa näe, koe, aisti tai ymmärrä, hän pitää tuotetta kalliina eikä ehkä osta sitä lainkaan. Ja kuka tarvitsee ylipäätään yksinomaan tuotteita? Ei kukaan.
Mihin myyjiiä sitten enää tarvitaan?
Asiakkaat tarvitsevat ymmärrystä siitä, mitä toimittajan tuote tekee tai miten sen toiminnallisuus vaikuttaa asiakkaan elämään. Ei asiakasta oikeasti kiinnosta, minkälainen tuote on tai mitä se on syönyt.
Tuotteen toiminnallisuus taas on aivan eri asia kuin sen hyödyt. Toiminnallisuus on asiakkaan kieltä, hyötyjen argumentointi perinteisesti taas myyjän. Ja argumentoinnin kautta etenemisessä tuskin auttavat edes huippumyyjän kyvyt.
Lähde: John Holland: Rethinking the Sales Cycle)
Lue myös nämä:
Ei kommentteja