asiakashankinta

Prospektointi-case IT-alalta

10 Comments

Tässä esimerkkicase elävästä elämästä, erään pienen IT-konsultointifirman prospektointiprosessista. Kyseinen firma käyttää asiakashankinnassa yritykseni tuottamaa ulkoistettua palvelua. Palvelu käyttää prospektointiprosessissa, jonka kiinteänä osana on internetin tarjoamat tietolähteet kohdeyrityksistä “Myynti 2.0”-hengessä. Yrityksellä ei itsellään ole palveluksessaan yhtään myyjää, vaan yrityksen johtavat konsultit hoitavat myös myynnin. Sen takia heille sopii hyvin, että heidän tarvitsee käydä vain “varmoilla” asiakaskäynneillä. … [Lue lisää…]

Käyttävätkö myyjäsi aikaansa väärin? Ja kenen on syy…?

Leave a Comment

Puhelin on käytännössä paras tapa tavoittaa asiakasyritysten päättäjiä. Valitettavasti vain kallispalkkaisten konsultoivan myynnin osaajien pakottaminen prospektointiin eli liidien etsimiseen soittamalla “kylmäsoittoja” on todella tehotonta ja kallista työajan väärinkäyttöä. Toisaalta on mielenkiintoista, että myyjien oletetaan soittavan “kylmäsoittoja”, mutta heiltä ei odoteta mitään muuta panosta myyntiliidien tuottamiseen. Jos pyytäisit myyjiäsi ylläpitämään yrityksen www-sivua tai suunnittelemaan suoramarkkinointikampanjaa, he … [Lue lisää…]

Kannattaako systemaattinen prospektointi?

1 Comment

Sales Benchmark Index on tutkinut maailman parhaiden myyntiorganisaatioiden toimintaa raportissaan “Best Practices of World-class Sales Organizations”. Yksi osa-alueista, joilla maailman parhaat myyntiorganisaatiot ovat aimo harppauksen edellä heikommin menestyviä kilpailijoitansa, on prospektointi ja myyntivihjeiden tuottaminen. Kuinka suuri osuus sinun yrityksesi myyntisuppiloon päätyvistä myyntivihjeistä tulee kenttämyyjiltäsi? Maailman parhailla myyntiorganisaatiot luottavat selvästi vähemmän kenttämyyjien itsensä löytämiin myyntivihjeisiin markkinoinnin … [Lue lisää…]

Mitä on prospektointi?

Leave a Comment

Alunperin sana prospektointi (engl. prospecting) tarkoittaa malmien, erityisesti kullan etsimistä. Ja kultaahan sitä prospektoidessa pyritään löytämään, tai ainakin uutta kassavirtaa eli rahaa. Myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta prospektointi on uusien asiakkaiden ja bisneksen löytämiseen tähtäävää toimintaa. Englannin kielessä sen synonyymi on usein “sales development” tai ”(new) business development” eli uuden bisneksen kehittäminen.