Sales Benchmark Index on tutkinut maailman parhaiden myyntiorganisaatioiden toimintaa raportissaan “Best Practices of World-class Sales Organizations”. Yksi osa-alueista, joilla maailman parhaat myyntiorganisaatiot ovat aimo harppauksen edellä heikommin menestyviä kilpailijoitansa, on prospektointi ja myyntivihjeiden tuottaminen.
Kuinka suuri osuus sinun yrityksesi myyntisuppiloon päätyvistä myyntivihjeistä tulee kenttämyyjiltäsi? Maailman parhailla myyntiorganisaatiot luottavat selvästi vähemmän kenttämyyjien itsensä löytämiin myyntivihjeisiin markkinoinnin ja muiden systemaattisten myyntivihjeiden lähteiden sijaan. Monet perinteisesti ajattelevat myyntijohtajat ovat sitä mieltä, että myyjien tulee itse tarttua puhelimeen ja etsiä omat prospektinsa, mutta tutkimustulokset sanovat toista. Itse asiassa kenttämyyjät ilman heille myyntivihjeitä tuottavaa systemaattista markkinointi- tai prospektointifunktiota ovat selvästi tehottomampia. Heidän onnekkaammat kollegansa taas voivat keskittyä enemmän valmiiden myyntimahdollisuuksien loppuun viemiseen, mikä luonnollisesti johtaa parempiin myyntituloksiin.
Lähde: Best Practices of World-class Sales Organizations, CustomerCentric Selling® ja Sales Benchmark Index, 2009
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Tokihan voidaan myös ajatella että vaikka myyntitulos on huonompi, ei duuni silti ole mennyt hukkaan, koska jonkun on kuitenkin rämmittävä se prospektointisuo läpi.