Asiakkuudenhallinta, markkinointi, markkinointiautomaatio, myynnin johtaminen, myynti ja CRM

Markkinointi ja myynti on kuin viinanpolttoa

23.11.2010 by Pekka Sahlsten Leave a Comment

Myyntiorientoituneen markkinointiosaston tunnistaa siitä, että sen jäsenet ovat sisäistäneet tärkeimmän tehtävänsä: luoda yrityksen myyjille tilaisuuksia tavata aidosti potentiaalisia asiakkaita. Myyminenhän on eräänlaista viinanpolttoa, jossa mäskistä (kaikista mahdollisista asiakkaista tai kohderyhmästä) tislataan kirkasta viinaa (ostavia asiakkaita). Myyntiorganisaatiossa tätä tislausprosessia tosin kutsutaan myyntiprosessiksi, jolla pyritään suodattamaan kaikkien mahdollisten asiakkaiden massasta ne, jotka ovat aidosti ostamassa. Ja samalla … [Lue lisää…]

Älä määrää lääkettä ennen kuin tiedät, mikä potilasta vaivaa!

22.11.2010 by Pekka Sahlsten Leave a Comment

Kirjoitin aiemmin liiallisesta klousausinnokkudesta ratkaisumyyjän pahimpana virheenä. Tämä ei suinkaan ole ainoa virhe, jota ratkaisumyynnissä kannattaa välttää. Yleisimmät virheet tapahtuvatkin jo myyntiprosessin alkuvaiheissa. Näitä tyypillisiä virheitä ovat asiakkaan ymmärtämisen laiminlyöminen ja ratkaisun esittäminen liian aikaisin. Sillä eihän lääkärikään määrää lääkettä, ennen kuin hän tietää, mikä potilasta vaivaa! Siksi myyjän pitäisikin keskittyä ensin ymmärtämään asiakkaan tavoitteet … [Lue lisää…]

Myyntijohtaja, käytätkö aikasi oikein?

19.11.2010 by Pekka Sahlsten Leave a Comment

Myyntijohtajan (tai vastaavan) tittelillä toimivilla esimiehillä on monenlaisia toimenkuvia. Yksi hyvin tyypillinen piirre suomalaisilla myyntijohtajilla on korostunut asiakastyöskentelyn – omien suorien asiakkaiden – osuus. Kaiken kaikkiaan meillä myyntijohtaja on useinkin ensi kädessä ylin myyjä ja vasta sitten myyntihenkilöstön johtaja. Myyjien johtamista ei tunnuta yrityksissä pidettävän riittävän merkityksellisenä tehtävänä, että siihen kannattaisi käyttää aikaa kovin paljoa. … [Lue lisää…]

Suomen eturivin yritysten verkkosivustot eivät vakuuta markkinointikyvyllään

18.11.2010 by Pekka Sahlsten 2 Comments

Kuva: Chris Lawrence / Flickr Olen tässä viime päivinä tutustunut Suomen talouden vetureiden, näiden Koneen, Metson, Cargotecin, Nesteen ja Stora Enson kaltaisten eturivin miljardiluokan yritysten verkkosivustoihin. Voidaan rauhassa todeta, että valtaosalla näistä yrityksistä on erilaisia osin vakaviakin puutteita siinä, miten tehokkaasti verkkosivustot toimivat markkinoinnin välineinä. Mainitsematta mitään yrityksiä nimeltä voidaan löytää useita esimerkkejä, joissa yrityksen … [Lue lisää…]

Eivätkö ne nyt vain voisi tulla toimeen keskenään – markkinointi ja myynti siis…

17.11.2010 by Pekka Sahlsten Leave a Comment

The Fight by Jordan Fischer on Flickr Miksi markkinointi ja myynti pääsääntöisesti toimivat yhdessä niin huonosti? Pitäisihän sen nyt olla selvää, että kun kaksi tiimiä työskentelee intensiivisesti yrityksen potentiaalisten asiakkaiden kanssa, heidän työnsä pitää olla hyvin koordinoitua. Kuitenkin tämä on aivan liian harvoin aidosti totta. Se pieni ero Philip Kotler, Neil Rackham ja Suj Krishnaswamy … [Lue lisää…]

Myynti, Markkinointi, Maine, Menestys ja Mahalaskut

11.11.2010 by Pekka Sahlsten 2 Comments

Kirjoittanut: Petteri Laine , Customer Centric Selling Finland Osallistuin eilen Boardman2020 järjestämään SalesBoard-seminaariin. Hieno tilaisuus, kerta kaikkiaan. Näitä tarvitaan – ei siis seminaareja – vaan tilaisuuksia, joissa puhutaan asioiden oikeilla nimillä. Peliin itsensä ja edustamansa yritykset laittoivat muiden muassa: Kimmo Valtanen SonyBMG, Kari Aalto InterQuest, Mika Aittamäki Celectus, Timo Soininen Sulake, Pirjo Suhonen IVANA Helsinki … [Lue lisää…]