Perinteisesti myyjät ovat usein olleet “yksinäisiä susia”, jotka metsästävät asiakkaita yksinään ristiin rastiin myyntialuettaan. Mutta yksinäisillä susilla on se huono puoli, että he eivät ole tiimipelureita. He keskittyvät omaan menestykseensä eivätkä ole aidosti kiinnostuneita yrityksestään, kollegoistaan tai edes asiakkaistaan. Asiakkaat ovat heille vain keino ansaita rahaa.
Nykyisin harva myyjä pärjää enää omillaan. Itse asiassa myyjät tarvitsevat menestyäkseen todella paljon tukea omasta organisaatiostaan – myyntitiimiltä, asiakaspalvelusta, toimitusorganisaatiosta, markkinoinnista jne. Tämän lisäksi myyjien pitää useinkin tehdä yhteistyötä ulkoisten partnerien kanssa myydessään ja toimittaessaan monimutkaisia ratkaisuja asiakkailleen.
Viime kädessä asiakas on se taho, joka ajaa yksinäisen suden sukupuuttoon. Vaikka kaikki asiakkaat eivät etsikään pitkäaikaista yhteistyötä toimittajan kanssa, ei heitä myöskään kiinnosta tehdä kauppaa sellaisten myyjien kanssa, jotka ovat kiinnostuneita vain omasta menestyksestään. Asiakkaita kiinnostavat heidän omat ongelmansa ja tavoitteensa. Myyjä, joka välittää vain kaupan saamisesta – riippumatta asiakkaan saamasta hyödystä – ei tule menestymään nykypäivän asiakkaiden kanssa.
Yhteistyö on aina vain tärkeämpi osa myyntityötä. Asiakkaiden ostotottumukset muuttuvat, ja yritysten täytyy olla kontaktissa asiakkaisiin yhä uusilla tavoilla. Tämä uudenlainen tapa ostaa vaatii tehokasta yhteistyötä läpi koko toimittajaorganisaation, ja tämän myös hyvät myyjät ymmärtävät. Ne myyjät, jotka eivät tämänkaltaiseen yhteistyöhön kykene, eivät myöskään menesty.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011