Eräs kauheimmista ammattitaudeista myyjien keskuudessa on (maksakirroosin ohella) ns. luurikammo. Luurikammo oirehtii erityisesti tilanteissa, joissa myyjän tulisi soittaa ennestään tuntemattomalle henkilöille ns. kylmä puhelu. Kaikki normaalit ihmiset tuntevat ainakin joskus tiettyä hermostuneisuutta tässä tilanteessa.
Kävin tänään haastattelemassa erään Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2011 -kilpailuun osallistuvan tunnetun suomalaisen yrityksen myyntijohtajaa. Lounaskeskustelussa puhuimme mm. myyjien luurikammosta, johon tällä myyntijohtajalla oli mielestäni erittäin hyvä näkökulma: terve luurikammo on itse asiassa hyvä piirre myyjässä.
Terve luurikammo nimittäin estää myyjää soittamasta potentiaaliselle asiakkaalle miettimättä ensin, mitä asiaa hänellä tuolle asiakkaalle todellisuudessa on ja miksi asiakas olisi tästä asiasta kiinnostunut. Luurikammon taustallahan on useimmiten pelko torjutuksi tulemisesta. Varmin tapa estää torjuminen asiakkaan puolelta on valmistella puhelu siten, että aihe aidosti koskettaa ja kiinnostaa vastaanottajaa.
Itse en usko “normaalin” luurikammon poistamiseen psykologisella valmennuksella tai muilla “poppakonsteilla”. Jos vaiva taas on jollekulle oikeasti vakava ongelma, ei myyntityö luultavimmin ole oikea ammatinvalinta muutenkaan, sillä torjuntaa siinä ammatissa kohtaa varsin säännöllisesti.
Paras hoito minun mielestäni luurikammoon on
- asiakkaalle esitettävän, todellista lisäarvoa tarjoavan viestin oikea valmistelu, sisäistäminen ja itse siihen uskominen
- viestin harjoittelu ja hiominen ensin helpommille kohteille, kuten tutuille
- asteittainen vaikeusasteen nosto, kunnes soittaminen esim. asiakkaan konsernijohdon edustajille onnistuu ilman suurta tuskaa ja jännittämistä
Kaikkein parasta tietysti on, jos yrityksen markkinointi on sen verran tehokasta, että kaikki henkilöt, joille soitetaan, on jollain lailla etukäteen lämmitetty ja kiinnostuneiksi luokilteltu – esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin keinoin.
Terve luurikammo on siis hyvälle myyjälle lähes välttämätön luonteenpiirre, joka pakottaa hiomaan viestin ja lähestymisen mahdollisimman tehokkaaksi, koskettavaksi ja kiinnostavaksi. Täysin ilman luurikammoa olevat myyjät kun saattavat soitella asiakkaille ilman järkevää ymmärrystä siitä, mitä lisäarvoa asiakas saa puhelun vastaanottamisesta.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Mielenkiintoinen aihe. Onko sinulla jotakin rohkeuden keräämiseen liittyvää kirjasuositusta? Itse olen saanut potkua esim. kirjasta Never Eat Alone (Keith Ferrazzi).Kyseisestä opuksesta olen omaksunut mm. periaatteet "Koskaan ei ole täysin oikea aika soittaa. Aina on sata syytä olla saamaton, joten soita heti" ja "Lämmitä puhelu etsimällä yhteinen tuttava tai vastapuolelle hyödyllistä tietoa". Ei se kuitenkaan koskaan tunnu helpolta. Ja pakko on paras muusa. 🙂
Pidän luurikammoa enemmänkin jäätymisen, sekä mokaamisen pelkona, kuin torjutuksitulemisen pelkona. Perustelen väitteeni sillä, että luurikammo saattaa tulla myyjille jotka ovat pitkään toimineet muujinä mutta ovat vaihtaneet työpaikkaa, tai myytävää tuotetta. He siis tietävät, että tulevat useissa puheluissa torjutuiksi, ja tietävät, että se kuuluu työhön, eivätkä siksi ota paineita tästä. Mutta luurikammo saattaa tulla siitä huolimatta. Olen siis sitä mieltä, että luurikammo johtuukin pelosta, että joutuu tilanteeseen, että asiakkalle ei löydy vastausta. Tai toinen tilanne, että mokaa tilauksen, koska ei muista kysyä kaikkea tarvittavaa. Tuo luurikammo on osittain hyvä juttu niinkuin kerroitte, luulen sen johtuvan siitä, että puheeseen sisältyy luurikammon aikana tietty ponne, kun työ ei ole päässyt rutinoitumaan.
Hyvä kommentti, Joni. Mokaamisen pelko on toki myös suuri syy luurikammoon, torjutuksi tulemisen ohella. Mielestäni tähän pelkoon tehoaa myöskin samat ehdottamani lääkkeet: ensin viesti kuntoon ja sitten nousujohteista harjoittelua.