Kun kerran tämän blogin aihe on kaikkien tiedossa, ei ole myöskään vaikea päätellä, mikä on näkemykseni otsikon kysymykseen. Aivan oikein, mielestäni myynti on B2B-yrityksen tärkein toiminto. Vaikka minusta tämän pitäisi tajuta jokainen, jolla on vähänkään maalaisjärkeä eikä asiaan oikeastaan tarvita perusteluja, annettakoon ne tässä kuitenkin: Jo osakeyhtiölain mukaan yrityksen olemassaolon tarkoitus on tuottaa voittoa, mikä … [Lue lisää…]
Kirjoitin jo aiemmin asiakkaiden valitsemisesta otsikolla Milloin kannattaa jättää myymättä? Samaan aiheeseen tarttui lauantaina blogissaan myös Seth Godin, ja varsin samoilla linjoilla on hänkin. Tuttuun tyylinsä hän toki kiteyttää asian – paljon minua paremmin – seuraaviin seikkoihin: Sinä valitset asiakkaasi, ei päinvastoin Valitset asiakaskuntasi mm. hinnoittelulla, tarjoomallasi, markkinoinnillasi ja toimitussäteelläsi Kun valikoit asiakkaitasi, huomioi seuraavat asiat: … [Lue lisää…]
Myyjät tarvitsevat paljon erilaisia työtapoja, ominaisuuksia ja taitoja menestyäkseen työssään. Osa näistä riippuu toki vahvasti työtehtävän luonteesta. Suurasiakkaan asiakasvastaava tarvitsee varmasti erilaisia ominaisuuksia kuin uusasiakashankintaan keskittyvä “metsästäjä”. On kuitenkin perusominaisuuksia, jotka mielestäni yhdistävät kaikkia huippumyyjiä varsinkin monimutkaisten ratkaisujen myynnissä. Realistinen näkemys itsestä, edustamastaan yrityksestä, asiakkaista ja myyntiprojekteista. Tähän yhdistyy kyky selvittää kunkin asiakkaan ja myyntihankkeen … [Lue lisää…]
Perinteisesti myyjät ovat usein olleet “yksinäisiä susia”, jotka metsästävät asiakkaita yksinään ristiin rastiin myyntialuettaan. Mutta yksinäisillä susilla on se huono puoli, että he eivät ole tiimipelureita. He keskittyvät omaan menestykseensä eivätkä ole aidosti kiinnostuneita yrityksestään, kollegoistaan tai edes asiakkaistaan. Asiakkaat ovat heille vain keino ansaita rahaa. Nykyisin harva myyjä pärjää enää omillaan. Itse asiassa myyjät … [Lue lisää…]
Olen kevään ja alkukesän aikana rekrytoidessani osallistujia Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailuun keskustellut monen myyntijohtajan kanssa siitä, mitä hyvä myyntiorganisaatio yritykselle merkitsee. Yllätyksekseni ovat jotkut heistä aprikoineet, mitä asiakkaat mahtavat ajatella, jos heidän yrityksensä profiloituu hyväksi myyntiorganisaatioksi. Onpa eräs myyntijohtaja sanonut suoraan, ettei heillä ole halua olla asiakkaan silmissä hyvä myyntiorganisaatio! Miksi pelätään, että asiakas ei … [Lue lisää…]
Myynnin menetelmissä voidaan nähdä kolme evoluutiovaihetta, jotka jakautuvat arvioilta jotenkin näin: “Perinteinen myyminen”, jota harjoittaa edelleen n. 80 % myyjistä. Tämä tarkoittaa hyvin yksinkertaistettuna mallia, jossa myyjä tapaa asiakkaan, kertoo mitä on myymässä ja pyytää kauppaa. “Konsultatiivinen myynti”, jonka tason noin 15 % myyjistä on saavuttanut. Konsultatiivisessa myynnissä myyjä toimii asiakkaan luotettuna neuvonantajana auttaen asiakasta … [Lue lisää…]