ratkaisumyynti

Mitä maksaa turha asiakaskäynti?

1 Comment

Kun asetat monimutkaisia ratkaisuja myyville myyjillesi liian haastavat tavoitteet asiakastapaamisten määrälle, oletko ajatellut, mitä siitä seuraa? Saadakseen kerätty tietyn määrän tapaamisia myyjäsi todennäköisesti löysentävät validointikriteerejään ja sopivat jopa sellaisia tapaamisia, joiden he tietävät olevan ajanhukkaa. Käytännössä turhissa tapaamisissa juokseminen vie aikaa oikeasti potentiaalisten asiakkaiden kanssa työskentelystä. Turhiin palavereihin houkutellut asiakkaat tekevät kaikkensa päästäkseen myyjistäsi eroon. … [Lue lisää…]

Milloin kannattaa jättää myymättä?

5 Comments

Kun asiakas haluaa ostaa yritykseltäsi, on suorastaan luonnonvastaista olla myymättä, eikö totta? Yritys tarvitsee kassavirtaa ja vieläpä mahdollisimman paljon. Mutta totuus on, että kaikkia kauppoja ei kannata ottaa. Uskoisin, että kaikille vähänkään kokeneille myyjille on tullut vastaan asiakkaita, joiden kanssa ei olisi sittenkään kannattanut tehdä kauppoja, syystä tai toisesta. Ongelmallisia huonot kaupat ovat mielestäni nimenomaan asiantuntijaorganisaatioille … [Lue lisää…]

Uusasiakashankinta on prosessi

2 Comments

Monimutkaisessa B2B-myynnissä (se myynnin alue, josta itse kuvittelen ymmärtäväni jotakin) on olennaista prosesseihin perustuva toiminta, jotta päästään hyviin ja nimenomaan ennustettaviin tuloksiin. Määrittelenpä ensin monimutkaisen B2B-myynnin niin kuin sen tässä yhteydessä ymmärrän: Myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen ja/tai abstrakti Ostopäätöstä tekemässä tai siihen vaikuttamassa on useita henkilöitä Myyntisykli mitataan kuukausissa tai jopa vuosissa Asiakas … [Lue lisää…]

Myyminen inhottaa asiantuntijaa – miksi ihmeessä?

8 Comments

Tässä kommentti, jonka kirjoitin Fakta-lehden blogiin vastauksena erään asiantuntijayrittäjän kommenttiin. Ensin lainaus kommentista, joka kirvoitti oman vastineeni: Itsellä keskisuuri asiantuntijayritys arkkitehti/suunnittelu-alalla ja vaikeinta on nyt vielä kymmenenkin vuoden jälkeen myyminen. Ei vain ole luontaista ja tunnu luontevalta. Sama muillakin työntekijöillä koska en ole halunnut palkata erityisiä “myyjiä” tai projektinjohtajia vaan asiantuntijoita jotka tienaavat oman palkkansa. … [Lue lisää…]

Kuka on yrityksesi pahin kilpailija ja miten se voitetaan?

4 Comments

Kenen katsot olevan yrityksesi pahin kilpailija? Onko se alan markkinajohtaja vai naapurikaupungin narikka, jonka kanssa kilpailette verissä päin samoista asiakkaista? Väärin. Väitänpä, että sinunkin pahimmat kilpailijasi ovat AsiakasEiOstaMitään Oyj ja PäätösVenyyLoputtomiin Oy. Tutkimusten mukaan lähes 30 % kaikista tehdyistä tarjouksista päättyy “ratkaisemattomaan” ja vain alle 25 % kaupoista  menee jollekin kilpailijallesi. (Loput 45 % jakautuu … [Lue lisää…]

Tavoitteellinen B2B-markkinointi ratkaisumyynnissä – mitä se on?

Leave a Comment

Olen viettänyt toistakymmentä vuotta vaativan ratkaisumyynnin parissa useissa eri yrityksissä. Myyntiurani varrella olen nähnyt monia yritysilmeen muutoksia, brandinrakennusyrityksiä ja markkinointikampanjoita. Monet näistä toinenpiteistä eivät ole olleet mitenkään erityisen onnistuneita, vaikka rahaa niihin on joskus palanut melkoisestikin. B2B-ratkaisumyynnissä ei esimerkiksi tarvita kuluttajabrändin kaltaista tunnettuutta, vaan riittää, kun yrityksen usein melko suppeakin kohderyhmä tuntee ja luottaa yritykseen. … [Lue lisää…]