Kun kerran tämän blogin aihe on kaikkien tiedossa, ei ole myöskään vaikea päätellä, mikä on näkemykseni otsikon kysymykseen. Aivan oikein, mielestäni myynti on B2B-yrityksen tärkein toiminto. Vaikka minusta tämän pitäisi tajuta jokainen, jolla on vähänkään maalaisjärkeä eikä asiaan oikeastaan tarvita perusteluja, annettakoon ne tässä kuitenkin: Jo osakeyhtiölain mukaan yrityksen olemassaolon tarkoitus on tuottaa voittoa, mikä … [Lue lisää…]
Alkukesä on taas aikaa, jolloin rautakauppaan tulee asiaa. Haravanvarsi on poikki, ikkunoihin tarvitaan hyttysverkkoa ja ruohonleikkuri on jo nähnyt parhaat päivänsä. Suoraan kotimatkani varrella onkin valtakunnallisen rautakauppaketjun toimipiste, jonne menemistä olen jo ennestään oppinut vieroksumaan. Mutta kun parempi puolisko käskee, on sinne mentävä. Eilen siis rohkaisin mieleni ja astuin sisään tuohon vaikuttavan kokoiseen rakentajan paratiisiin. … [Lue lisää…]
Mitä myynnillä ja pokerilla on yhteistä? Taloussanomat kirjoitti viime viikolla, että Wall Streetillä on otettu uusien meklarien työhaastatatteluihin mukaan pokerinpeluukoe. 1500 henkilöä työllistävä meklarifirma Susquehanna International Group on tehnyt pokerista jopa osan koulutusohjelmaansa. Uusille työntekijöille lätkäistään käteen teos ”The Theory of Poker” eli ”Pokerin teoria”, ja yksi päivä käytetään harjoittelemalla pokerinpeluuta. Mielestäni tämänkaltainen voisi auttaa … [Lue lisää…]
Monet yritykset uusivat strategiaansa ja prosessejaan tuon tuostakin. Perimmäisen syynä uusimiseen ei kuitenkaan useinkaan ole se, että vanhassa strategiassa tai prosessissa olisi jotain perustavanlaatuista vikaa. Se vain ei tunnu toimivan toivotulla tavalla, ja ilmeisin ratkaisu onkin monesti: uutta putkeen. Uuden strategian tai prosessin luominen entisen, ilmeisen toimimattoman tilalle on se kivuton ratkaisu. Näin ei tarvitse … [Lue lisää…]
Mikä on pahin virhe, jonka ratkaisumyyjä voi tehdä? Vastaus: jatkuva ja aggressiivinen kaupan pyytäminen eli “klousaaminen”. Useimmat myynnin ammattilaiset tuntevat lyhenteen ABC – Always Be Closing – joka tarkoittaa vapaasti suomennettuna “pyydä kauppaa aina, kun vain mahdollista”. Monet ovat myös nähneet Alec Baldwinin osasuorituksen klassikkoelokuvassa Glengarry Glen Ross vuodelta 1992 (suom. Myyntitykit). Baldwinin esitys oli … [Lue lisää…]
Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä. Myyntiorganisaatiossa huipputuloksia ei saavuteta muutaman yksilösuorituksen avulla. Hyvien myyjien erinomaisuudesta osataan kirjoittaa, mutta harvassa ovat ne kirjoitukset, joissa tarkastellaan kokonaisen organisaation kyvykkyyttä. Tilanne ei muutu, jos jatkuvasti luotetaan kehittämisessä ja tuloksissa näihin yksilösuorittajiin, eikä organisaation kompetensseja, johtamista ja mittareita kehitetä yhtenäiseen suuntaan. Miten myyntiorganisaatiota sitten voidaan todella … [Lue lisää…]