ostoprosessi

Voiko hyvä myyntiorganisaatio olla asiakkaan mielestä huono asia?

2 Comments

Olen kevään ja alkukesän aikana rekrytoidessani osallistujia Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailuun keskustellut monen myyntijohtajan kanssa siitä, mitä hyvä myyntiorganisaatio yritykselle merkitsee. Yllätyksekseni ovat jotkut heistä aprikoineet, mitä asiakkaat mahtavat ajatella, jos heidän yrityksensä profiloituu hyväksi myyntiorganisaatioksi. Onpa eräs myyntijohtaja sanonut suoraan, ettei heillä ole halua olla asiakkaan silmissä hyvä myyntiorganisaatio! Miksi pelätään, että asiakas ei … [Lue lisää…]

Näin pilaat hyvät kaupat tehokkaimmin

6 Comments

Nämä ovat tehokkaimmat tavat myyjänä pilata mahdollisuutesi saada kauppaa: kontaktoit asiakasta jatkuvasti kyllästymiseen asti et tiedä tuon taivaallista myymistäsi tuotteista tai palveluista et ymmärrä miten myymäsi tuotteet hyödyttävät asiakastasi hänen liiketoiminnassaan myyntityylisi on liian aggressiivinen asiakas unohtuu, kun kaupat on tehty Muun muassa nämä tiedot käyvät ilmi konsulttiyritö McKinseyn tuoreesta tutkimuksesta, jossa haastateltiin yli 1200 … [Lue lisää…]

Tuleeko myyjistä tarpeettomia?

Leave a Comment

Kirjoittanut Petteri Laine Asiakkaat osaavat ostaa Mihin tuotteiden myyjiä enää tarvitaan, jos ostajat tietävät jo kaiken? Uusimmat havainnot osoittavat, että osto-organisaatiot kytkevät myyjät omiin prosesseihinsa huomattavasti myöhemmin kuin aiemmin. Internet  nimittäin pursuaa tietoa sekä ostajille että tuotteita kopioiville kilpailijoille – ja lähes mitä tahansa voidaan kopioida. Useat yritykset julkaisevat vapaasti tuotetietonsa nettisivuilla, eikä myyjiä tarvita … [Lue lisää…]

Asiakkaat ovat yhä parempia ostajia

3 Comments

Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä.  Kun taloudellinen tilanne tiukentuu, ovat asiakkaiden investointirahat tarkassa syynissä. Myymistäkin tärkeämmäksi tulee tällöin ostamisen ymmärtäminen. Keskeinen kysymys kuuluu: Miksi asiakas tarvitsee juuri sen, mitä myyjä tarjoaa? Asiakkaat osaavat ostaa aina vain paremmin Asiakkaat osaavat hankkia tietoa. Internet on pullollaan tietoa tuotteista, palveluista ja eri ratkaisuvaihtoehdoista. Ostajat osaavat … [Lue lisää…]

Ratkaisumyyjän pahin virhe

10 Comments

Mikä on pahin virhe, jonka ratkaisumyyjä voi tehdä? Vastaus: jatkuva ja aggressiivinen kaupan pyytäminen eli “klousaaminen”. Useimmat myynnin ammattilaiset tuntevat lyhenteen ABC – Always Be Closing – joka tarkoittaa vapaasti suomennettuna “pyydä kauppaa aina, kun vain mahdollista”. Monet ovat myös nähneet Alec Baldwinin osasuorituksen klassikkoelokuvassa Glengarry Glen Ross vuodelta 1992 (suom. Myyntitykit). Baldwinin esitys oli … [Lue lisää…]

Mikä ihmeen Myynti 2.0?

Leave a Comment

Myynti 2.0 on suomalainen vastine käsitteelle Sales 2.0. Sales 2.0 tarkoittaa sellaisten innovatiivisten myyntikäytäntöjen omaksumista, joilla tuotetaan arvoa sekä ostajalle että myyjälle ja joka tyypillisesti hyödyntää uusia internetpohjaisia palveluita ja Web 2.0-teknologiaa. Sales 2.0-käytännöt yhdistävät prosessinomaisen toiminnan yhteistyöhön perustuviin asiakassuhteisiin käyttäen tuottavimpia ja tehokkaimpia myyntiresursseja asiakkaan tarpeiden täyttämiseen. Tämä lähestymistapa tuottaa parempia, paremmin ennustettavia ja … [Lue lisää…]