palveluiden myynti

Tuotemyyjä on kuoleva rotu!

Leave a Comment

Näin siteerasi viime viikolla Epistola-blogissa Jörgen Westerling palvelu- ja ratkaisumyynnin asiantuntijaa Petteri Lainetta kirjoituksessaan aiheesta palvelumyynnin systemaattinen johtaminen. Jörgen kirjoittaa mm. näin: Asiantuntijapalvelujen ja räätälöityjen ratkaisujen myynti puolestaan merkitsee kuukausien myyntiponnistusta, lukuisten asiantuntijoiden osallistumista jo määrittely- ja tarjousvaiheessa sekä suurta määrää viestintää ja dokumentointia. Siksi tehokas palvelumyynti pohjautuu järjestelmään, jota kaikki käyttävät. Minkälainen tällainen järjestelmä … [Lue lisää…]

Onko asiakkaasi tyhmä?

Leave a Comment

Vaikken olekaan kovin usein neuvotteluissa ostajan roolissa, tapahtuu kuitenkin lähes säännönmukaisesti, että myyjä tuntuu puhuvan ikään kuin täysin eri kieltä kuin minä.  Toki myyjä puhuu tyypillisesti suomea ja jopa keskustelunaihe on yleensä minulle ymmärrettävä. Jostain syystä kuitenkin minulle tulee sellainen tunne, että joudun koko ajan kääntämään myyjän käyttämän kielen omalle kielelleni, eikä tällainen simultaanitulkkaus yleensä … [Lue lisää…]

Asiakkaat ovat yhä parempia ostajia

3 Comments

Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä.  Kun taloudellinen tilanne tiukentuu, ovat asiakkaiden investointirahat tarkassa syynissä. Myymistäkin tärkeämmäksi tulee tällöin ostamisen ymmärtäminen. Keskeinen kysymys kuuluu: Miksi asiakas tarvitsee juuri sen, mitä myyjä tarjoaa? Asiakkaat osaavat ostaa aina vain paremmin Asiakkaat osaavat hankkia tietoa. Internet on pullollaan tietoa tuotteista, palveluista ja eri ratkaisuvaihtoehdoista. Ostajat osaavat … [Lue lisää…]

Ratkaisumyyjän pahin virhe

10 Comments

Mikä on pahin virhe, jonka ratkaisumyyjä voi tehdä? Vastaus: jatkuva ja aggressiivinen kaupan pyytäminen eli “klousaaminen”. Useimmat myynnin ammattilaiset tuntevat lyhenteen ABC – Always Be Closing – joka tarkoittaa vapaasti suomennettuna “pyydä kauppaa aina, kun vain mahdollista”. Monet ovat myös nähneet Alec Baldwinin osasuorituksen klassikkoelokuvassa Glengarry Glen Ross vuodelta 1992 (suom. Myyntitykit). Baldwinin esitys oli … [Lue lisää…]

Tapaus Directa – voimmeko oppia siitä jotain?

5 Comments

Directa on sähköisiä hakemistopalveluita tarjoava yritys, jonka toiminnasta – lähinnä markkinoinista sopimuskäytännöistä ja laskutusperusteista – ovat yrityksen asiakkaat tehneet yhteensä 1403 tutkintapyyntöä poliisille. Näihin tutkintapyyntöihin on Directa jättänyt 50 000 sivun vastineen sekä kantelun poliisihallitukselle sekä esitutkintapyynnön keskusrikospoliisille koskien poliisin toimintaa esitutkinnassa. Ottamatta kantaa Directan toiminnan laillisuuteen tai tapaan markkinoida, herättää tämä kohu paljon ajatuksia. Jos … [Lue lisää…]

Poimintoja muista blogeista

Leave a Comment

Petteri Laine on kirjoittanut Yrittäjälinjan blogiin erinomaisen kirjoituksen Teollisuus sukeltaa, mutta palveluissa on mahdollisuus: Menestyäkseen teollisuusyritysten, erityisesti vientiyritysten, on muutettava suhtautumista palveluliiketoimintaan. Yritykset eivät voi rakentaa menestystään pelkkien tuotteiden jakeluun ja odottamiseen suhdanteen kääntymisestä. Osaamista pitää laajentaa palveluihin ja ratkaisukokonaisuuksiin, jotka helpottavat loppuasiakkaan arkea, niin taantumassa kuin sen ulkopuolellakin. Muutos ei synny kuitenkaan helposti – … [Lue lisää…]