Monet yritykset uusivat strategiaansa ja prosessejaan tuon tuostakin. Perimmäisen syynä uusimiseen ei kuitenkaan useinkaan ole se, että vanhassa strategiassa tai prosessissa olisi jotain perustavanlaatuista vikaa. Se vain ei tunnu toimivan toivotulla tavalla, ja ilmeisin ratkaisu onkin monesti: uutta putkeen. Uuden strategian tai prosessin luominen entisen, ilmeisen toimimattoman tilalle on se kivuton ratkaisu. Näin ei tarvitse … [Lue lisää…]
Mikä on pahin virhe, jonka ratkaisumyyjä voi tehdä? Vastaus: jatkuva ja aggressiivinen kaupan pyytäminen eli “klousaaminen”. Useimmat myynnin ammattilaiset tuntevat lyhenteen ABC – Always Be Closing – joka tarkoittaa vapaasti suomennettuna “pyydä kauppaa aina, kun vain mahdollista”. Monet ovat myös nähneet Alec Baldwinin osasuorituksen klassikkoelokuvassa Glengarry Glen Ross vuodelta 1992 (suom. Myyntitykit). Baldwinin esitys oli … [Lue lisää…]
Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä. Myyntiorganisaatiossa huipputuloksia ei saavuteta muutaman yksilösuorituksen avulla. Hyvien myyjien erinomaisuudesta osataan kirjoittaa, mutta harvassa ovat ne kirjoitukset, joissa tarkastellaan kokonaisen organisaation kyvykkyyttä. Tilanne ei muutu, jos jatkuvasti luotetaan kehittämisessä ja tuloksissa näihin yksilösuorittajiin, eikä organisaation kompetensseja, johtamista ja mittareita kehitetä yhtenäiseen suuntaan. Miten myyntiorganisaatiota sitten voidaan todella … [Lue lisää…]
Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä. Olemme hyviä selittämään, erityisesti itsellemme. Ulkopuolisiin syihin vetoaminen on paras keino suojautua kehitykseltä, sillä silloin ei tarvitse itse asettua alttiiksi arvioinnille. On myös hienoa käydä seminaareissa, koska sinne voi paeta arkea. Sieltä voi käydä poimimassa kosolti uusia ideoita, joita ei tarvitse koskaan viedä käytäntöön. Kurjaa tässä on … [Lue lisää…]
Systemaattisesta myynnin ohjauksesta kiinnostuneiden kannattaa tutustua Myynti on tuotantoprosessi -artikkelisarjaan eCraftin blogissa. Tässä vähän esimakua: Uuden näkökulman ongelman ratkaisemiseen tarjoaa lean manufacturing. Lean -näkökulmasta myyntiprosessin voi nähdä tuotantoprosessina, joka valmistaa Deal -nimisiä tuotteita. Sarjassa tähän mennessä ilmestynyt: Myynti on tuotantoprosessi: Lyhyt alustus aiheeseen Myynti on tuotantoprosessi: Ongelma ja ratkaisuehdotus Myynti on tuotantoprosessi: Kuinka motivoit myyjät? … [Lue lisää…]
Kirjoittaja: Petteri Laine, CustomerCentric Sellling Finland Myyntiprosessi on vaiheittainen tapahtumaketju asiakkaan ja myyjän välillä. Kun prosessi etenee oikein, asiakas haluaa itse ostaa. Myyjän ei siten tarvitse käyttää korkeapainetekniikkaa, vaan hän on asiakkaan opas liiketoiminnan kehittämiseen ja ratkaisuihin. Myyjä antaa asiakkaan ostaa, eikä tyrkytä mitään. Ratkaisumyyntiprosessin tulee alkaa jo paljon ennen kuin asiakas on ylipäänsä päättänyt … [Lue lisää…]