Monet yritykset uusivat strategiaansa ja prosessejaan tuon tuostakin. Perimmäisen syynä uusimiseen ei kuitenkaan useinkaan ole se, että vanhassa strategiassa tai prosessissa olisi jotain perustavanlaatuista vikaa. Se vain ei tunnu toimivan toivotulla tavalla, ja ilmeisin ratkaisu onkin monesti: uutta putkeen.
Uuden strategian tai prosessin luominen entisen, ilmeisen toimimattoman tilalle on se kivuton ratkaisu. Näin ei tarvitse vaivata päätään ja analysoida sitä, miksei vanha malli toimi. Riskinä toki on jälleen se, ettei uusikaan strategia pure eikä uutta prosessia noudateta yhtään paremmin kuin vanhaakaan. Mutta onpahan ainakin tehty asialle jotain konkreettista. Vai onko?
Mikä oikeasti menee pieleen?
Jos kuitenkin nähdään se vaiva ja analysoidaan tilannetta hieman, voidaan useissa tapauksissa päästä mielenkiintoisiin tuloksiin. Vaikka strategiat ja prosessit onkin mietitty perusteellisesti, niiden toteuttaminen käytännössä jää usein pahasti kesken. Sen sijaan yrityksen henkilöstö tekeekin jotain aivan muuta kuin mitä strategia ja prosessi edellyttävät.
Miksi sitten toteutus ontuu näin pahasti? Tässä muutamia yleisiä syitä:
- henkilöstö ei ymmärrä strategiaa, prosessia tai niiden merkitystä ja tavoitetta
- he eivät yksinkertaisesti tiedä, miten toimia näiden mukaisesti
- yrityksen johto ei tosissaan edellytä strategian tai prosessin noudattamista
- johdolla ei ole mittareita, jotka kertoisivat, miten toteutus sujuu
Toteutus on kovaa työtä
Luodun strategia tai prosessin toteuttaminen on kovaa työtä. Siinä tarvitaan usein pikkutarkkuutta ja kestävyyttä, eikä ongelmiltakaan vältytä ja epäonnistumisia sattuu varmasti. Kun näin käy, joudutaan epämiellyttävään analyysiin epäonnistumisen syistä, mikä on asianosaisille usein nöyryyttävä kokemus.
Uusien strategioiden luominen sen sijaan on hauskaa ja prosessien kehittäminenkin voittaa aina raa’an työnteon. Eikä kukaan ole vastuussa mistään muista tuloksista kuin siitä, että uusi prosessi saadaan valmiiksi.
Myynti on myyntistrategian ja -prosessin toteuttamista
Ilman toteutusta ei myynnissäkään saada tuloksia. Sanotaankin usein että keskinkertainen suunnitelma loistavasti toteutettuna voittaa aina erinomaisen, mutta kehnosti toteutetun suunnitelman. Kehno toteutus ei myöskään auta päättelemään, onko strategia oikea vai väärä. Kun toteutus ontuu, ei strategiasta voi tehdä todelliseen tietoon pohjautuvia päätöksiä.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Hei,jämerää puhetta ja asiaa. On aika helppo laskea kulut strategian luomiselle, muttahuonon strategiatoteutuksen vuoksi saamatta jääneiden tulojen arviointi saattaa jopa pelottaa vähän. Minua ainakin hirvittää lähteä edes estimoimaan, vaikka suunniteltua polkua onkin kuljettu(ainakin melkein).Seuraavaksi mietimmekin johtoryhmässämme nykyistä paremmat mittarit strategian toteuttamisen seurantaan, moni asia hoituu operatiivisesti hyvällä tiedottamisella ja aktiivisella lähijohtamisella. Minä ainakin uskon tähän toimintamalliin.
Essi, kiitos kommenteista. Kuulostaa hyvältä mallilta. Mittarit, seuranta ja edellyttämien, tiedottaminen sekä johdon esimerkki ja aktiivisuus – siinähän ne komponentit onnistuneelle toteutukselle mielestäni ovat.