Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä.
Myyntiorganisaatiossa huipputuloksia ei saavuteta muutaman yksilösuorituksen avulla. Hyvien myyjien erinomaisuudesta osataan kirjoittaa, mutta harvassa ovat ne kirjoitukset, joissa tarkastellaan kokonaisen organisaation kyvykkyyttä. Tilanne ei muutu, jos jatkuvasti luotetaan kehittämisessä ja tuloksissa näihin yksilösuorittajiin, eikä organisaation kompetensseja, johtamista ja mittareita kehitetä yhtenäiseen suuntaan.
Miten myyntiorganisaatiota sitten voidaan todella kehittää?
Tärkeä havainto on, että huippumyyjien tapoja ja tekniikoita voidaan opettaa muille. Se ei kuitenkaan suju ilman, että on ensin perinpohjaisesti analysoitu ja kuvattu se, mitä nämä huiput todella tekevät menestyäkseen. Mutta koska luontainen huippumyyjä ei välttämättä osaa eikä ole kiinnostunut kertomaan “salaisuuksiaan”, on nämä huippukykyjen menetelmät onneksi jo valmiiksi analysoitu ja kaikkien yritysten sovellettavissa.
Parhaita käytäntöjä myyntikulttuurin kehittämiseksi ovat:
- Luodaan johtamisen käytännöt ja periaatteet – johtamisen järjestelmä, eli myynnin vuosikello, mikä sisältää tavoitteet, seurattavat mittarit, ohjaamisen ja korjaamisen käytännöt ja sisällön. Tämä pitää myös sisällään aktiviteettien ja tekemisen ohjaamisen ja ennakoinnin.
- Noudatetaan johtamisen periaatteita ja käytäntöjä systemaattisesti. Myyntijohdon on toimittava itse esimerkkinä. Erityisen tärkeää on johdonmukaisuus, sillä vain toistolla ja määrätietoisella tekemisellä toisto muuttuu tavaksi.
- Kuvataan johtamisen järjestelmä, mallinnetaan myynnin eteneminen ja sovellettavat työvälineet ja liitetään se CRM-järjestelmään tai muuhun vastaavaan konkreettiseen tietojärjestelmään. Sen avulla kaikki edellä mainittu herää ikään kuin henkiin ja muuttuu paperimakuisista dokumenteista arkipäivän työvälineeksi.
- Koulutetaan ja valmennetaan kaikki edellä mainittu yhtenä kokonaisuutena eikä niinkään yksittäisinä ohjelmina. Jokainen, oli sitten kokenut tai ei, koulutetaan saman ohjelman mukaisesti. Koulutuksessa tärkeintä on jokaisen osallistujan osallistaminen ja harjoittelu. Aikuiset – mitä myyjät lähes poikkeuksetta ovat – oppivat hitaasti ja itse tekemällä, toisin kuin lapset jotka oppivat koulussa nopeasti ja aikuisia seuraamalla. Siksi kehitykseen omaksumiseen on varattava aikaa, valitettavasti.
- Rakennetaan kompensaatiomallit tukemaan tavoitteita. Palkitseminen ja kompensaatiomallit on tehtävä niin, että niiden avulla voidaan sekä kannustaa uuden omaksumista että palkita hyvistä suorituksista.
- Kytketään muu organisaatio mukaan palautejärjestelmällä. Palautetta tulee antaa säännöllisesti.
Varoituksen sana
Näistä varsinkin kohta 2, systemaattinen johtaminen – ja tietenkin myös systemaattinen myynti – ovat jostain käsittämättömästä syystä vaikeita. Niin vaikeita, että suurin osa hienoista kehityshankkeista jää tähän kohtaan. Tutkimusten mukaan noin 90 % kaikista kuvatuista myyntiprosesseista ei ole koskaan jalkautunut tavaksi toimia. Systematiikan opettelussa onkin kyse varsin suoraviivaisesta asiasta: yksityiskohdista, mutta samalla riittävästä yksinkertaistamisesta. Kaikkien seurattavien mittareiden ja työkalujen on oltava riittävän yksinkertaisia onnistuakseen.
Huipputuloksiin pyrkivä myyntiorganisaatio ei voi luottaa pelkästään huippulahjakkaiden yksilöiden suorituksiin. Koko organisaation kyvykkyyttä on kehitettävä pitkäjänteisesti, kokonaisvaltaisesti ja systemaattisesti. Samalla kuitenkin on pidettävä huolta, että pidetään jalat maassa ja kehitetään toimintatapoja, jotka ovat riittävän yksinkertaisia toimiakseen käytännössä.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011