myynnin kehittäminen

Prosessit, mittaaminen ja toistettavat suoritukset

Leave a Comment

Miksi myynti on alue, jonne prosessiajattelu, toiminnan mittaaminen ja toistettavat toimintamallit saadaan viimeisenä kaikista organisaation osista? Käytännössähän kaikki muut yritysten osastot noudattavat jotakin yleisesti hyväksyttyä standarditoimintamallia. Niillä on Leania, Six Sigmaa ja ISO 9000:aa. Miksi siis myyntiä ei johdeta samoin? Puuttuuko jotain? On helppo tunnistaa myyntiprosessin puutosoireet yrityksissä. Esimerkkinä olkoon vaikkapa tyypillinen vaikeus ennustaa, milloin … [Lue lisää…]

Huippumyyjien salaisuudet

4 Comments

Yksi jatkuvasti kiinnostava keskustelun aihe myynnin kentässä on, mikä tekee myyjästä huipun. Mikä on huippumyyjän salaisuus? Tätä asiaa käsittelee myös Tuija Rummukaisen kirja Huippumyyjä. Vaan eivätpä haastatellut huippumyyjät sitä osaa kertoa!Onko huippumyyjillä sitten oikeasti salaisuuksia? Ei, vaan kaikki nämä “salaisuudet”, ovat kyllä sinunkin tiedossasi. Ja ajattelin nyt paljastaa nämä salaisuudet muillekin. Opettele toimivat tavat laadukkaiden … [Lue lisää…]

Viikon asiakashankintavinkki #2 – Määrittele hyvä asiakastapaaminen

Leave a Comment

Yleiset hyvän asiakastapaamisen kriteerit ovat: Yritys täyttää ihanneasiakkaan määritelmän Yritys kuuluu haluttuun kohderyhmään Asiakasta edustaa tapaamisessa oikeanlainen kohdehenkilö, joka pystyy edistämään kauppojen syntymistä Asiakkaan kiinnostus on aidosti businesslähtöinen Asiakas tietää tapaavansa myyjän ja hyväksyy sen Määrittele näitä käyttäen omat kriteerisi hyvälle asiakastapaamiselle ja noudata niitä. Näin varmistat, että myyjäsi eivät tuhlaa aikaansa väärien prospektien kanssa.

Software Sales Camp, päivä 2

Leave a Comment

Tänä toisena myyntipainotteisena päivänä (ti 6.10.) esiintyjäkaarti oli vahva. Jussi Harvela (ex-Solid) piti erinomaisen esityksen siitä, millä eväillä softayrityksen kannattaa tänä päivänä lähteä kansainvälisille markkinoille. Ensiksi lainaus Solidin alkuvaiheista, joka mielestäni kuvaa hyvin Jussin rentoa tyyliä puhua asioista. Tällöin Solidilla oli 13 työntekijää. “Kaikki oli helppoa, sen jälkeen kun oli saatu Solid osaksi HP Openviewiä…” Jussi korosti SaaS- … [Lue lisää…]

Miten myyntiä tulisi oikein johtaa?

1 Comment

Myynnin johtaminen on selkeästi noussut tarkastelun alle yhä useammassa yrityksessä (tai ainakin niin soisi tapahtuvan). Aiheesta on myös ilmestynyt suomeksi viime aikoina useampia kirjoja. Ystäväni Petteri Laine (CustomerCentric Selling Finland Oy) kantoi oman kortensa kekoon ja kirjoitti taannoin erinomaisen tekstin tavoitteellisen myynnin johtamisesta Yrittäjälinjan blogiin. Julkaisen sen tässä uudelleen hänen luvallaan. Tavoitteet eivät riitä, niitä … [Lue lisää…]

Uusasiakashankinta on prosessi

2 Comments

Monimutkaisessa B2B-myynnissä (se myynnin alue, josta itse kuvittelen ymmärtäväni jotakin) on olennaista prosesseihin perustuva toiminta, jotta päästään hyviin ja nimenomaan ennustettaviin tuloksiin. Määrittelenpä ensin monimutkaisen B2B-myynnin niin kuin sen tässä yhteydessä ymmärrän: Myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen ja/tai abstrakti Ostopäätöstä tekemässä tai siihen vaikuttamassa on useita henkilöitä Myyntisykli mitataan kuukausissa tai jopa vuosissa Asiakas … [Lue lisää…]