Uusasiakashankinta on prosessi

2 Comments

Monimutkaisessa B2B-myynnissä (se myynnin alue, josta itse kuvittelen ymmärtäväni jotakin) on olennaista prosesseihin perustuva toiminta, jotta päästään hyviin ja nimenomaan ennustettaviin tuloksiin. Määrittelenpä ensin monimutkaisen B2B-myynnin niin kuin sen tässä yhteydessä ymmärrän: Myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen ja/tai abstrakti Ostopäätöstä tekemässä tai siihen vaikuttamassa on useita henkilöitä Myyntisykli mitataan kuukausissa tai jopa vuosissa Asiakas … [Lue lisää…]

Myyminen inhottaa myös ostajaa – vai inhottaako?

4 Comments

Tänään olemme käyneet “kiivasta” keskustelua Jari Parantaisen kanssa hänen Gurumarkkinointi-blogissaan siitä, pitäisikö ulospäin suuntautuvasta (tyypillisesti puhelimitse) tehdystä markkinoinnista luopua ns. inbound-markkinoinnin hyväksi. Jarin kirjoituksessa “Asiakkaasi siilipuolustuksessa?“ keskeisenä sisältönä on, että potentiaaliseen asiakkaaseen ei pidä ottaa yhteyttä hänen pyytämättään, vaan pitää rakentaa sellainen syötti, jonka takia asiakaskandidaatti ottaa yhteyttä sinuun omasta aloitteestaan. Tämä sen takia, että … [Lue lisää…]

Myyminen inhottaa asiantuntijaa – miksi ihmeessä?

8 Comments

Tässä kommentti, jonka kirjoitin Fakta-lehden blogiin vastauksena erään asiantuntijayrittäjän kommenttiin. Ensin lainaus kommentista, joka kirvoitti oman vastineeni: Itsellä keskisuuri asiantuntijayritys arkkitehti/suunnittelu-alalla ja vaikeinta on nyt vielä kymmenenkin vuoden jälkeen myyminen. Ei vain ole luontaista ja tunnu luontevalta. Sama muillakin työntekijöillä koska en ole halunnut palkata erityisiä “myyjiä” tai projektinjohtajia vaan asiantuntijoita jotka tienaavat oman palkkansa. … [Lue lisää…]

Pankit ja myynnin johtamiskulttuuri

2 Comments

Taloussanomat kirjoittaa tänää pankkien myyntijohtamiskulttuurista otsikolla “Kehno myynti tuo pankkilaiselle varoituksen“. Jutun ydin on se, että nousukauden aikana asetetuista tulostavoitteista jälkeen jääneet pankkitoimihenkilöt (joiden työhön kuuluu olennaisena osana finanssi- ja vakuutusalan palveluiden myynti) ovat saaneet kirjallisia huomautuksia ja varoituksia. Jos asia on tosiaan niin, että tulostavoitteita ei ole osattu tai voitu tarkistaa finanssialan tilannetta vastaavaksi, … [Lue lisää…]

LinkedIn jälleen

Leave a Comment

Kirjoitin viime viikolla LinkedIn-palvelun käytöstä prospektoinnissa ja luettelin 7 omaa käyttövinkkiäni. Businessvalmentaja Jan Vermeiren on kirjoittanut kirjan “How to REALLY use LinkedIn” LinkedIn-palvelun tehokkaasta käytöstä. Jill Konrath (“Selling to Big Companies”) on blogissaan puolestaan identifioinut kirjasta oman 7 kohdan listansa LinkedIn:in käyttämiseksi asiakashankinnan tehostamiseen. Kannattaa katsoa nuokin läpi, jos LinkedIn tuntuu hyödylliseltä kanavalta.

Pienen konsulttifirman sudenkuopat

Leave a Comment

Yksittäisen konsultin elämä on aaltoliikettä. Välillä on töitä vaikka toisille jakaa ja välillä taas työt loppuvat ja konsultti joutuu myymään. Myyntityö ei konsultille ole herkkua eikä sitä tehdä kuin olosuhteiden pakosta. Mitään perustavan laatuista eroa ole vähän isommankaan konsulttiorganisaation elämässä. Suurin ero lienee, että isommassa porukassa myynnistä vastaa tyypillisesti vain osa väestä, usein juuri esimerkiksi … [Lue lisää…]