Myyjäparkasi ovat hätää kärsimässä, koska asiakkaat eivät tunnu tarvitsevan heitä enää ollenkaan samalla tavalla kuin ennen tehdessään ostopäätöksiä. Sen sijaan asiakkaat hankkivat tietoa eri ratkaisu- ja toimittajavaihtoehdoista netissä ja kytkevät myyjän mukaan ostoprosessiin paljon aikaisempaa myöhemmin. Tämä johtaa siihen, että hyväksi havaitut tavat myydä tuotteitasi ja palveluitasi asiakkaille eivät enää tunnukaan tehoavan. Myyjillä ei yksinkertaisesti … [Lue lisää…]
Anneke Seley kirjoitti blogissaan pitkän mutta erittäin mielenkiintoisen kirjoituksen vierailustaan Salesforce.comin järjestämässä Dreamforce-käyttäjä- ja partneritilaisuudessa toissa viikolla San Franciscossa. Hän kuvailee siinä hyvinkin seikkaperäisesti Salesforcen myyntikäytäntöjä ja -metodiikkaa. Kirjoitus kannattaa lukea, jos haluaa saada käsityksen siitä, miten maailman menestyneimmässä SaaS-yrityksessä hoidetaan myyntiä. Tässä poimittuna muutamia avainkohtia: Myyntitiimit on organisoitu sopivimmalla ja tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, jolla … [Lue lisää…]
Kun potentiaalinen asiakas ottaa yritykseesi yhteyttä nettisivun kontaktilomakkeen kautta tai vaikkapa sähköpostilla, älä viivyttele vastaamisessa. Jos homma nimittäin on kenttämyyjiesi vastuulla, en olisi niinkään varma, että he ehtivät vastaamaan kaikkiin tiedusteluihin optimaalisessa ajassa. MIT:n hiljattain tekemän tutkimuksen mukaan nettitiedustelun perään soitettaessa 1 tunnin kuluessa saadaan 6x teho tiedustelijan muuttamisessa potentiaaliseksi asiakkaaksi verrattuna 1-2 tunnin jälkeen soittamiseen. Ylivoimaisesti paras teho … [Lue lisää…]
Yksi jatkuvasti kiinnostava keskustelun aihe myynnin kentässä on, mikä tekee myyjästä huipun. Mikä on huippumyyjän salaisuus? Tätä asiaa käsittelee myös Tuija Rummukaisen kirja Huippumyyjä. Vaan eivätpä haastatellut huippumyyjät sitä osaa kertoa!Onko huippumyyjillä sitten oikeasti salaisuuksia? Ei, vaan kaikki nämä “salaisuudet”, ovat kyllä sinunkin tiedossasi. Ja ajattelin nyt paljastaa nämä salaisuudet muillekin. Opettele toimivat tavat laadukkaiden … [Lue lisää…]
Kun asetat monimutkaisia ratkaisuja myyville myyjillesi liian haastavat tavoitteet asiakastapaamisten määrälle, oletko ajatellut, mitä siitä seuraa? Saadakseen kerätty tietyn määrän tapaamisia myyjäsi todennäköisesti löysentävät validointikriteerejään ja sopivat jopa sellaisia tapaamisia, joiden he tietävät olevan ajanhukkaa. Käytännössä turhissa tapaamisissa juokseminen vie aikaa oikeasti potentiaalisten asiakkaiden kanssa työskentelystä. Turhiin palavereihin houkutellut asiakkaat tekevät kaikkensa päästäkseen myyjistäsi eroon. … [Lue lisää…]
Älä yritä saada myyjillesi lisää palavereita, vaan koeta saada heille parempia palavereita. Sen varmistaaksesi validoi prospektisi huolellisesti yhtenäisillä ja ankarilla kriteereillä, ennen kuin annat ne eteenpäin myyjillesi. Äläkä anna myyjien validoida prospekteja itse, koska heillä kaikilla omat omat erilaiset kriteerinsä.