liidien tuottaminen

Buukkaus palaveritaksalla on rahan haaskausta

5 Comments

Monet alan firmat tarjoavat palaverinbuukkauspalvelua, jossa hinnoitteluperusteena on sovittujen palaverien määrä. “Hienoa!” ajattelee ostaja, “maksan vain tuloksista.” Mutta todellisuus on valitettavasti useinkin toinen. Miksi asiantuntijayrityksen ei sitten kannata ostaa buukkauspalvelua tällaisella hinnoitteluperiaatteella? Koska palveluntarjoajalle maksetaan palaverien määrästä eikä laadusta, laatu vääjäämättä kärsii. Tämä riippumatta siitä, kuinka palveluntarjoaja vakuuttaa sopivansa vain laadukkaita tapaamisia. 80 % potentiaalisista … [Lue lisää…]

Myynti 2.0 suosittelee: Kylmää kyytiä

Leave a Comment

Eräs alan parhaista bloggaajista, nimimerkin suojista laukova Palveluyrittäjä on ottanut outbound-markkinoinnin härkää sarvista ja käynnistänyt blogissaan äskettäin Kylmäsoittokoulun. Mielenkiintoisia näkökulmia tuohon myynnin pelätyimpään ja inhotuimpaan aktiviteettiin on saatu nauttia jo neljässä kirjoituksessa: Kylmäsoitot kunniaan! Kylmäsoittokoulu: Miksi rankaista itseään tekemällä kylmäsoittoja? Kylmäsoittokoulu: Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevat sen Kylmäsoittokoulu: Toimiiko suora lähestyminen? Kannattaa tutustua, tästä sarjasta saat … [Lue lisää…]

Uusasiakashankinta on prosessi

2 Comments

Monimutkaisessa B2B-myynnissä (se myynnin alue, josta itse kuvittelen ymmärtäväni jotakin) on olennaista prosesseihin perustuva toiminta, jotta päästään hyviin ja nimenomaan ennustettaviin tuloksiin. Määrittelenpä ensin monimutkaisen B2B-myynnin niin kuin sen tässä yhteydessä ymmärrän: Myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen ja/tai abstrakti Ostopäätöstä tekemässä tai siihen vaikuttamassa on useita henkilöitä Myyntisykli mitataan kuukausissa tai jopa vuosissa Asiakas … [Lue lisää…]

Myyminen inhottaa myös ostajaa – vai inhottaako?

4 Comments

Tänään olemme käyneet “kiivasta” keskustelua Jari Parantaisen kanssa hänen Gurumarkkinointi-blogissaan siitä, pitäisikö ulospäin suuntautuvasta (tyypillisesti puhelimitse) tehdystä markkinoinnista luopua ns. inbound-markkinoinnin hyväksi. Jarin kirjoituksessa “Asiakkaasi siilipuolustuksessa?“ keskeisenä sisältönä on, että potentiaaliseen asiakkaaseen ei pidä ottaa yhteyttä hänen pyytämättään, vaan pitää rakentaa sellainen syötti, jonka takia asiakaskandidaatti ottaa yhteyttä sinuun omasta aloitteestaan. Tämä sen takia, että … [Lue lisää…]

Milloin on paras aika soittaa liidien perään?

4 Comments

Amerikassahan tunnetusti tehdäään tieteellistä tutkimusta lähes kaikista myynnin ja markkinoinnin osa-alueista. Phil Lauterjung kirjoitti pari viikkoa sitten blogissaan tutkimuksesta, joka oli tehty ihan MIT:ssä ja jossa tutkittiin dataa nettitiedusteluihin vastaamisesta 3 vuoden ajalta 6 yrityksessä. Itse en ole koskaan ajatellut, että asiaa pitäisi tutkia yliopistossa. Sen sijaan olen pitänyt selvänä, että varsinkin johtajia on paras … [Lue lisää…]

Tavoitteellinen B2B-markkinointi ratkaisumyynnissä – mitä se on?

Leave a Comment

Olen viettänyt toistakymmentä vuotta vaativan ratkaisumyynnin parissa useissa eri yrityksissä. Myyntiurani varrella olen nähnyt monia yritysilmeen muutoksia, brandinrakennusyrityksiä ja markkinointikampanjoita. Monet näistä toinenpiteistä eivät ole olleet mitenkään erityisen onnistuneita, vaikka rahaa niihin on joskus palanut melkoisestikin. B2B-ratkaisumyynnissä ei esimerkiksi tarvita kuluttajabrändin kaltaista tunnettuutta, vaan riittää, kun yrityksen usein melko suppeakin kohderyhmä tuntee ja luottaa yritykseen. … [Lue lisää…]