Markkinointi

Uusasiakashankinta on prosessi

2 Comments

Monimutkaisessa B2B-myynnissä (se myynnin alue, josta itse kuvittelen ymmärtäväni jotakin) on olennaista prosesseihin perustuva toiminta, jotta päästään hyviin ja nimenomaan ennustettaviin tuloksiin. Määrittelenpä ensin monimutkaisen B2B-myynnin niin kuin sen tässä yhteydessä ymmärrän: Myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen ja/tai abstrakti Ostopäätöstä tekemässä tai siihen vaikuttamassa on useita henkilöitä Myyntisykli mitataan kuukausissa tai jopa vuosissa Asiakas … [Lue lisää…]

LinkedIn jälleen

Leave a Comment

Kirjoitin viime viikolla LinkedIn-palvelun käytöstä prospektoinnissa ja luettelin 7 omaa käyttövinkkiäni. Businessvalmentaja Jan Vermeiren on kirjoittanut kirjan “How to REALLY use LinkedIn” LinkedIn-palvelun tehokkaasta käytöstä. Jill Konrath (“Selling to Big Companies”) on blogissaan puolestaan identifioinut kirjasta oman 7 kohdan listansa LinkedIn:in käyttämiseksi asiakashankinnan tehostamiseen. Kannattaa katsoa nuokin läpi, jos LinkedIn tuntuu hyödylliseltä kanavalta.

Pienen IT-yrityksen dilemma

3 Comments

Olet juuri aloittanut pienen IT-yrityksen myyntipäällikkönä. Vastuullasi on yrityksen myynti ja markkinointi. Olet kokenut myyntiammattilainen ja tunnet alan kuin omat taskusi. Odotukset yhtiön johdon, omistajien ja hallituksen taholta ovat korkealla, kuten myös oma motivaatiosi. Sitten pikku hiljaa todellisuus alkaa selviltä. Yrityksellä on oikeastaan vain pari maksavaa asiakasta ja pipeline ammottaa tyhjyyttään. Kaikkien katseet on suunnattu … [Lue lisää…]

Poimintoja muista blogeista

Leave a Comment

Petteri Laine on kirjoittanut Yrittäjälinjan blogiin erinomaisen kirjoituksen Teollisuus sukeltaa, mutta palveluissa on mahdollisuus: Menestyäkseen teollisuusyritysten, erityisesti vientiyritysten, on muutettava suhtautumista palveluliiketoimintaan. Yritykset eivät voi rakentaa menestystään pelkkien tuotteiden jakeluun ja odottamiseen suhdanteen kääntymisestä. Osaamista pitää laajentaa palveluihin ja ratkaisukokonaisuuksiin, jotka helpottavat loppuasiakkaan arkea, niin taantumassa kuin sen ulkopuolellakin. Muutos ei synny kuitenkaan helposti – … [Lue lisää…]

Prospektointi-case IT-alalta

10 Comments

Tässä esimerkkicase elävästä elämästä, erään pienen IT-konsultointifirman prospektointiprosessista. Kyseinen firma käyttää asiakashankinnassa yritykseni tuottamaa ulkoistettua palvelua. Palvelu käyttää prospektointiprosessissa, jonka kiinteänä osana on internetin tarjoamat tietolähteet kohdeyrityksistä “Myynti 2.0”-hengessä. Yrityksellä ei itsellään ole palveluksessaan yhtään myyjää, vaan yrityksen johtavat konsultit hoitavat myös myynnin. Sen takia heille sopii hyvin, että heidän tarvitsee käydä vain “varmoilla” asiakaskäynneillä. … [Lue lisää…]

Markkinointi ja myynti ne yhteen soppii…?

Leave a Comment

Michael J. Webb esittää kirjassaan “Sales and Marketing the Six Sigma Way” hyvin yksinkertaisen markkinoinnin määritelmän Markkinointi = mitä tahansa, joka helpottaa myyntiä Tällaisen yksinkertaisen myyntimiehen on hyvin helppo allekirjoittaa tuo määritelmä. Vaan sepä toteutuu yrityksissä valitettavan harvoin. Kuten kaikki alan ammattilaiset varmasti tietävät, markkinointi- ja myyntiosasto toimivat harvoin täydellisessä harmoniassa – pikemminkin päinvastoin. Tutkimusten … [Lue lisää…]