Michael J. Webb esittää kirjassaan “Sales and Marketing the Six Sigma Way” hyvin yksinkertaisen markkinoinnin määritelmän
Markkinointi = mitä tahansa, joka helpottaa myyntiä
Tällaisen yksinkertaisen myyntimiehen on hyvin helppo allekirjoittaa tuo määritelmä. Vaan sepä toteutuu yrityksissä valitettavan harvoin. Kuten kaikki alan ammattilaiset varmasti tietävät, markkinointi- ja myyntiosasto toimivat harvoin täydellisessä harmoniassa – pikemminkin päinvastoin.
Tutkimusten mukaan myyjät käyttävät pahimmillaan vain noin 10 % kaikesta markkinointimateriaalista, jota markkinointiosastot tuottavat.
Markkinointiosasto keskittyy yleensä näpertelemään tuotteiden promoamisen kanssa – sen sijaan, että keskittyisivät yrityksen asiakkaisiin. Tuloksena on lähinnä tuote-esittelymateriaalia ja kampanjoita tuotteiden ympäriltä. Lahjakas markkinointiväki siis tuottaa hiki hatussa kaiken maailman markkinointimateriaalia, jota kukaan ei käytä.
Koska he kokevat (usein aivan oikein), ettei markkinoinnin tuottama materiaali auta heitä myymään, myyjät tuottavat omat materiaalinsa, johon he keksivät kukin omat toisistaan poikkevat myyntiviestinsä. Ja kaikki tähän materiaalin tekoon käytetty aika on pois myyjien varsinaisesta tehtävästä – myymisestä. Itsekin olen syyllistynyt tuohon lukemattomia kertoja ja tehnyt omia aina erittäin vaihtelevan tasoisia powerpointteja.
Miten markkinointi ja myynti sitten saadaan puhaltamaan yhteen hiileen? Mielestäni se on mahdollista vain silloin, kun molemmat ymmärtävät olevansa osa samaa prosessia, joka tähtää uusien asiakkaiden hankkimiseen ja vanhojen pitämiseen.
[Lähde: Customer Message Management Forum, American Marketing Association]
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011