Myynnin johtaminen

Koko joukkue hyökkäämään

Leave a Comment

Pekka Seppäsen kolumni Talouselämässä 21/2010 on erinomainen analyysi suomalaisten asennoitumisesta aloitteellisuuteen. En voisi olla enempää samaa mieltä. Lisäisin vielä, että maalivahti on joukkueen ainoa yksilöurheilija. Eikä joukkueen menestystä voi perustaa ainoastaan yksilöiden varaan. Kuten Seppänen kirjoittaa, me suomalaiset olemme lähtökohtaisesti puolustajia, kun muut hyökkäävät. Ja hyökkäys tehdään aivan eri pelisäännöin kuin puolustus. Hyökkäys vaatii joukoilta … [Lue lisää…]

Yksinäisen suden aika on ohi

Leave a Comment

Perinteisesti myyjät ovat usein olleet “yksinäisiä susia”, jotka metsästävät asiakkaita yksinään ristiin rastiin myyntialuettaan. Mutta yksinäisillä susilla on se huono puoli, että he eivät ole tiimipelureita. He keskittyvät omaan menestykseensä eivätkä ole aidosti kiinnostuneita yrityksestään, kollegoistaan tai edes asiakkaistaan. Asiakkaat ovat heille vain keino ansaita rahaa. Nykyisin harva myyjä pärjää enää omillaan. Itse asiassa myyjät … [Lue lisää…]

Voiko hyvä myyntiorganisaatio olla asiakkaan mielestä huono asia?

2 Comments

Olen kevään ja alkukesän aikana rekrytoidessani osallistujia Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailuun keskustellut monen myyntijohtajan kanssa siitä, mitä hyvä myyntiorganisaatio yritykselle merkitsee. Yllätyksekseni ovat jotkut heistä aprikoineet, mitä asiakkaat mahtavat ajatella, jos heidän yrityksensä profiloituu hyväksi myyntiorganisaatioksi. Onpa eräs myyntijohtaja sanonut suoraan, ettei heillä ole halua olla asiakkaan silmissä hyvä myyntiorganisaatio! Miksi pelätään, että asiakas ei … [Lue lisää…]

Asiakaskeskeisen myyjän 3 roolia

Leave a Comment

Myynnin menetelmissä voidaan nähdä kolme evoluutiovaihetta, jotka jakautuvat arvioilta jotenkin näin: “Perinteinen myyminen”, jota harjoittaa edelleen n. 80 % myyjistä. Tämä tarkoittaa hyvin yksinkertaistettuna mallia, jossa myyjä tapaa asiakkaan, kertoo mitä on myymässä ja pyytää kauppaa. “Konsultatiivinen myynti”, jonka tason noin 15 % myyjistä on saavuttanut. Konsultatiivisessa myynnissä myyjä toimii asiakkaan luotettuna neuvonantajana auttaen asiakasta … [Lue lisää…]

4 tapaa ottaa suosituksista kaikki hyöty irti

1 Comment

Asiakkaat, jotka ovat ostaneet yritykseltäsi, ovat mitä suurimmalla todennäköisyydellä myös sitä mieltä, että he tekivät oikean ratkaisun. Monet haluavat osoittaa tämän myös muille ja auttavat mielellään myyjäänsä löytämään uusia asiakkaita. Valitettavan usein kuitenkin niin yritykset kuin yksittäiset myyjätkin laiminlyövät tehokkaan suositusten hankkimisen olemassaolevilta asiakkailtaan. He eivät usein muista pyytää suosituksia ollenkaan, ei ainakaan siten, että … [Lue lisää…]

Ratkaisumyyjän 7 askelta menestykseen

2 Comments

Käy tilanteeseen sopivaa keskustelua tuote-esittelyjen sijaan. Parhaat myyntitapaamiset perustuvat keskusteluun, jonka päämääränä on asiakkaan ymmärtäminen paremmin. Kysy relevantteja kysymyksiä, joilla saat aikaan keskustelua asiakkaan kanssa. Myyjät pyrtkivät usein osoittamaan asiantuntemuksensa tarjoamalla omia mielipiteitään asiakkaalle. Asiakkaat ovat kuitenkin paljon kiinnostuneempia, kun kysyt heiltä älykkäitä kysymyksiä, joihin he osaavat vastata. Keskity ratkomaan asiakkaan ongelmia, sillä näin rakennat … [Lue lisää…]