Myynnin menetelmissä voidaan nähdä kolme evoluutiovaihetta, jotka jakautuvat arvioilta jotenkin näin:
- “Perinteinen myyminen”, jota harjoittaa edelleen n. 80 % myyjistä. Tämä tarkoittaa hyvin yksinkertaistettuna mallia, jossa myyjä tapaa asiakkaan, kertoo mitä on myymässä ja pyytää kauppaa.
- “Konsultatiivinen myynti”, jonka tason noin 15 % myyjistä on saavuttanut. Konsultatiivisessa myynnissä myyjä toimii asiakkaan luotettuna neuvonantajana auttaen asiakasta tunnistamaan tarpeitaan ja tarjoaa näihin ratkaisua.
- Asiakaskeskeinen yhteistoimintaan perustuva myyminen, jota osaa harjoittaa tällä hetkellä ehkä parhaat 5 % myyjistä. Tämä toiminnan taso vaatii myyjältä siirtymistä “yksinäisen suden” roolista aitoon tiimityöskentelyyn sekä oman yrityksensä sisällä että asiakkaan kanssa. Tällä tasolla myyjällä voidaan nähdä 3 roolia, joista lisää alempana.
Asiakaskeskeisen myyjän rooli 1: Liiketoimintakonsultti
Voidakseen rakentaa pitkäkestoisen ja molempia osapuolia hyödyttävän asiakassuhteen myyjän on ensin “ansaittava” asiakkaan hyväksyntä tällaiselle suhteelle. Ennen kuin myyjä voi ruveta tarjoamaan asiakkaalle ratkaisuja ja tuotteitaan/palveluitaan, asiakkaan täytyy vakuuttua myyjän luotettavuudesta ja rehellisyydestä sekä kyvystä ymmärtää asiakkaan liiketoiminnallisia tavoitteita/haasteita ja tarjota niihin oikeaa ratkaisua.
Asiakaskeskeisen myyjän rooli 2: Ratkaisuprojektipäällikkö
Myyjän tulee ottaa vastuu asiakkaalle tarjottavan ratkaisun suunnittelusta ja toimittamisesta. Tämä tarkoittaa kaiken tiedon, resurssien ja toimenpiteiden koordinointia, joita asiakkaan palvelemisessa tarvitaan – ennen kauppaa ja toimitusta, toimituksen aikana sekä sen jälkeen. Myyjän tulee pystyä sitomaan ratkaisun suunnitteluun ja toimittamiseen organisaationsa asiantuntijat ja muodostamaan asiakas/ratkaisutiimi.
Tällaissen myyjän asiakkaat todella luottavat myyjään ja hänen edustamaansa organisaatioon.Tämänkaltainen luottamus heijastuu usein positiivisesti nopeampana päätöksentekona, suurempana lisämyyntinä ja lujempana asiakassuhteena.
Asiakaskeskeisen myyjän rooli 3: Pitkäaikainen liittolainen
Kun myyjä on saavuttanut tämän erittäin tärkeän aseman asiakkaan silmissä, on tätä suhdetta pystyttävä – paitsi pitämään yllä – myös kehittämään edelleen. Pitkäaikaisen liittolaisen roolissa myyjän on pidettävä yhteyttä asiakkaaseen myös silloin, kun asiakas ei ole välittömästi ostamassa jotakin. Erittäin tärkeää on myös pitää huolta, että asiakassuhde on molemminpuolisesti kannattava ja hyödyllinen. Pitkäaikainen asiakassuhde muodostuu luultavasti erittäin kannattavaksi, kun asiakas näkee, että myyjä on kiinnostunut asiakkaan haasteista ja antaa avoimesti rehellisiä neuvoja. Näin myyjä lähenee asiakkaan silmissä kollegaa ja tyypillinen asiakkaan ja myyjän välinen jännitys vähenee huomattavasti.
Aidosti asiakaskeskeisellä keskinäiseen yhteistoimintaan perustuvalla myynnillä saavutetaan huomattavia etuja. Kykeneekö sinun yrityksesi ja myyntiorganisaatiosi operoimaan tällä tasolla ja luomaan aidosti molemminpuolista hyötyä tuovia pitkäkestoisia asiakassuhteita?
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011