Asiakkaat, jotka ovat ostaneet yritykseltäsi, ovat mitä suurimmalla todennäköisyydellä myös sitä mieltä, että he tekivät oikean ratkaisun. Monet haluavat osoittaa tämän myös muille ja auttavat mielellään myyjäänsä löytämään uusia asiakkaita.
Valitettavan usein kuitenkin niin yritykset kuin yksittäiset myyjätkin laiminlyövät tehokkaan suositusten hankkimisen olemassaolevilta asiakkailtaan. He eivät usein muista pyytää suosituksia ollenkaan, ei ainakaan siten, että pyytäisivät asiakasta välittämään suositusta henkilökohtaisesti (esim. puhelimitse tai sähköpostilla) – puhumattakaan, että he yrittäisivät onkia selville, minkälaisia ja tavoitteita haasteita suosituksen kohteella on.
Aloitin oman myyntiurani ulkomailla, ja kun palasin Suomeen toistakymmentä vuotta sitten, huomasin suositusten hankkimisen vaikeuden olevan varsin tyypillistä varsinkin suomalaisille yrityksille. Suositusten ja asiakasreferenssien systemaattinen pyytäminen tuntui olevan varsin vieras asia niissä yrityksissä, joissa tuolloin työskentelin.
Gary Walker, yksi CustomerCentric Selling -myyntimenetelmän kehittäjistä antaa nämä neljä neuvoa hyödyntää suositukset tehokkaasti:
- Muista aina kysyä suosituksia asiakkailtasi!
- Pyydä asiakastasi esittelemään itsesi suosituksen kohteena olevalle potentiaaliselle asiakkaalle vaikkapa puhelimella tai sähköpostilla!
- Kysy asiakkaaltasi suosituksen kohteen tavoitteista tai haasteista, joiden suhteen pystyisit häntä auttamaan!
- Käytä suosittelijalle toimittamaanne ratkaisua referenssinä, kun tapaat suosituksen saaneen asiakkaan ja pyrit selvittämään hänen tavoitteensa ja ongelmansa!
Näillä neuvoilla yrityksesi saa kaiken irti kullanarvoisista asiakassuosituksista. Jottei suositusten hankkiminen unohtuisi, on ne hyvä ottaa osaksi muodollista myyntiprosessia ja vaikkapa myyjän palkitsemisperusteisiin.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
hyvä Pekka – olen samaa mieltä, Gary Walker osuu kirjoituksessaan naulan kantaan.Monet yritykset julkaisevat referenssitarinoita ja pitkiä listoja asiakkaistaan, mutta siihen se sitten jääkin, sillä erittäin harva myyjä osaa hyödyntää referenssejä ja suosituksia oikein. Myyntiesityksissä referenssit ja suositukset jäävät kovin pinnalliseksi. Kun myyjiltä kysyy referensseista tarkemmin vastaukseksi saa hermistunutta pöyrimistä ja epämääräistä muminaa. Kyllä jokaisen myyjän tulisi ulkomuistista muutama menestystarina muistaa ja osata kertoa, vaikka itse ei mukana olisi ollutkaan.Monesti asiakkaat – erityisesti päättäjät – ostavat alussa vain ajatuksen ja tunteen siitä, kykeneekö kyseinen myyjä ja edustamansa yritys auttamaan vaiko ei. Ja tämä päätös tehdään usein pelkästään tunteella. Logiikka ja faktat perustellaan myöhemmin.