Myyjät tarvitsevat paljon erilaisia työtapoja, ominaisuuksia ja taitoja menestyäkseen työssään. Osa näistä riippuu toki vahvasti työtehtävän luonteesta. Suurasiakkaan asiakasvastaava tarvitsee varmasti erilaisia ominaisuuksia kuin uusasiakashankintaan keskittyvä “metsästäjä”. On kuitenkin perusominaisuuksia, jotka mielestäni yhdistävät kaikkia huippumyyjiä varsinkin monimutkaisten ratkaisujen myynnissä.
Realistinen näkemys itsestä, edustamastaan yrityksestä, asiakkaista ja myyntiprojekteista. Tähän yhdistyy kyky selvittää kunkin asiakkaan ja myyntihankkeen todellinen tilanne ja toimia sen mukaan. Myyntiprojektin tilannearvion tällainen myyjä perustaa asiakkaan todennettaviin lausuntoihin, ei omaan toiveajatteluun.
Kyky toimia järjestelmällisesti ja suunnitelmallisesti. Nämä myyjät ovat niitä, jotka noudattavat systemaattista myyntiprosessia, vaikkei koko myyntiorganisaatiolla sellaista olisikaan. He tietävät kustakin myyntiprojektistaan vähintään, mikä on seuraava tavoite tai askel eteenpäin.
Kyky ja halu todella ymmärtää asiakaan tavoitteita ja haasteita. Tähän liittyy riittävä tiedonhankinta jo ennakkoon, jotta uskottavuuden saavuttaminen asiakkaan silmissä onnistuu ja keskusteleminen asiakkaan ehdoilla hänen liiketoiminnastaan on mahdollista.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011