myyntiprosessi

Minkälaisen ostokokemuksen tarjoat asiakkaallesi?

1 Comment

2010-luvulla paras erottautumisen keino kiihtyvässä kilpailussa ei suinkaan ole tuotannon tehokkuus ja alhaiset hinnat. Paras keino on ylivoimaisen ostokokemuksen tarjoaminen asiakkaallesi. Ennen oli ennen… Vielä reilu 10 vuotta sitten ainakin monimutkaisempien ratkaisujen myyjillä oli tiettyä valtaa potentiaalisiin asiakkaisiinsa nähden. Olihan heidän hallussaan tietoa, jota asiakkaat kipeästi tarvitsivat ostoprosessinsa avuksi. Siten asiakkaat ottivat tyypillisesti yhteyttä myyjiin … [Lue lisää…]

Osaavatko myyjäsi pelata pokeria?

9 Comments

Mitä myynnillä ja pokerilla on yhteistä? Taloussanomat kirjoitti viime viikolla, että Wall Streetillä on otettu uusien meklarien työhaastatatteluihin mukaan pokerinpeluukoe. 1500 henkilöä työllistävä meklarifirma Susquehanna International Group on tehnyt pokerista jopa osan koulutusohjelmaansa. Uusille työntekijöille lätkäistään käteen teos ”The Theory of Poker” eli ”Pokerin teoria”, ja yksi päivä käytetään harjoittelemalla pokerinpeluuta. Mielestäni tämänkaltainen voisi auttaa … [Lue lisää…]

Tuleeko myyjistä tarpeettomia?

Leave a Comment

Kirjoittanut Petteri Laine Asiakkaat osaavat ostaa Mihin tuotteiden myyjiä enää tarvitaan, jos ostajat tietävät jo kaiken? Uusimmat havainnot osoittavat, että osto-organisaatiot kytkevät myyjät omiin prosesseihinsa huomattavasti myöhemmin kuin aiemmin. Internet  nimittäin pursuaa tietoa sekä ostajille että tuotteita kopioiville kilpailijoille – ja lähes mitä tahansa voidaan kopioida. Useat yritykset julkaisevat vapaasti tuotetietonsa nettisivuilla, eikä myyjiä tarvita … [Lue lisää…]

Vaikein asia myynnissä ja sen johtamisessa

2 Comments

Monet yritykset uusivat strategiaansa ja prosessejaan tuon tuostakin. Perimmäisen syynä uusimiseen ei kuitenkaan useinkaan ole se, että vanhassa strategiassa tai prosessissa olisi jotain perustavanlaatuista vikaa. Se vain ei tunnu toimivan toivotulla tavalla, ja ilmeisin ratkaisu onkin monesti: uutta putkeen. Uuden strategian tai prosessin luominen entisen, ilmeisen toimimattoman tilalle on se kivuton ratkaisu. Näin ei tarvitse … [Lue lisää…]

Ratkaisumyyjän pahin virhe

10 Comments

Mikä on pahin virhe, jonka ratkaisumyyjä voi tehdä? Vastaus: jatkuva ja aggressiivinen kaupan pyytäminen eli “klousaaminen”. Useimmat myynnin ammattilaiset tuntevat lyhenteen ABC – Always Be Closing – joka tarkoittaa vapaasti suomennettuna “pyydä kauppaa aina, kun vain mahdollista”. Monet ovat myös nähneet Alec Baldwinin osasuorituksen klassikkoelokuvassa Glengarry Glen Ross vuodelta 1992 (suom. Myyntitykit). Baldwinin esitys oli … [Lue lisää…]

Miten myyntiorganisaatio viritetään huippuunsa?

Leave a Comment

Kirjoittanut Petteri Laine, Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailun isäntä. Myyntiorganisaatiossa huipputuloksia ei saavuteta muutaman yksilösuorituksen avulla. Hyvien myyjien erinomaisuudesta osataan kirjoittaa, mutta harvassa ovat ne kirjoitukset, joissa tarkastellaan kokonaisen organisaation kyvykkyyttä. Tilanne ei muutu, jos jatkuvasti luotetaan kehittämisessä ja tuloksissa näihin yksilösuorittajiin, eikä organisaation kompetensseja, johtamista ja mittareita kehitetä yhtenäiseen suuntaan. Miten myyntiorganisaatiota sitten voidaan todella … [Lue lisää…]