Mitä myynnillä ja pokerilla on yhteistä?
Taloussanomat kirjoitti viime viikolla, että Wall Streetillä on otettu uusien meklarien työhaastatatteluihin mukaan pokerinpeluukoe.
1500 henkilöä työllistävä meklarifirma Susquehanna International Group on tehnyt pokerista jopa osan koulutusohjelmaansa. Uusille työntekijöille lätkäistään käteen teos ”The Theory of Poker” eli ”Pokerin teoria”, ja yksi päivä käytetään harjoittelemalla pokerinpeluuta.
Mielestäni tämänkaltainen voisi auttaa myös myynnnissä.
Pokeri on mestaruustasolla tunnetusti kaikkea muuta kuin onnenpeli. Kyse on vain ja ainoastaan todennäköisyyksistä. Kukaan pelaaja ei menesty pokeriturnauksissa, ellei hän tunne näitä todennäköisyyksiä erinomaisesti.
Entä jos myynti olisikin pokeria, pärjäisittekö?
Jos verrataan pokeria myyntiin, niin myynnissä taas monessa yrityksessä ei mitata ollenkaan sellaisia asioita, joilla myyntiä voidaan oikeasti ohjata. Yleensä on tiedossa, kuinka hyvin myyntibudjetti on toteutunut kuukausi-, kvartaali- ja vuositasolla.
Mutta liian harva yritys mittaa systemaattisesti esim. seuraavia asioita:
- kuinka suuri osa kaupoista voitetaan (%)
- keskimääräisen myynti syklin pituus
- kuinka suuri osa liideistä muuttuu myynniksi (%)
Kaiken lisäksi näillä yrityksillä on harvoin käytössä systemaattista myynnin prosessia, jonka avulla onnistuneet myyntiprojektit voitaisiin “kopioida” asiakkaalta toiselle.
Kuinka paljon myyjäsi oikein pitää hävitä voittakseen?
Otetaanpa esimerkki: Jos myyjän vuosibudjetti on 1 milj. euroa ja keskikaupan koko 50 000 euroa, tarvitsee myyjä vuodessa keskimäärin 20 kauppaa. Jos tarjousten voittoprosentti on 33 %, täytyy myyjällä olla vuodessa 60 myyntiprojektia, joten hänen tulee hävitä vuodessa 2 miljoonan edestä kauppoja. Melkoinen luku varsinkin koko yrityksen tasolla, kerrottuna kaikkien myyjien määrällä.
Miten keskitytään voittoisiin myyntiprojekteihin?
Entä jos pystyisimme ennustamaan suuren osan hävittävistä kaupoista jo etukäteen? Hyvä pokerin pelaaja osaa arvioida voittotodennäköisyyksiä tehokkaasti ja pokerissa menestyksen edellytys on, että hän osaa perääntyä, kun voittamisen todennäköisyys on liian pieni.
Mutta miten tätä voidaan soveltaa myynnissä? Pystyykö myyntiorganisaatio tuomaan vastaavanlaisia mittareita myyntiprojektien arviointiin? Myyjät eivät luonnostaan poista myyntisuppilosta yhtäkään edes vähän potentiaalista myyntiprojektia. Siksi heitä pitääkin tähän rohkaista.
Tällainen myyntiprojektien karsinta on itse asiassa aika helppo ratkaista. Luodaan vain lyhyt neljän kohdan tarkistuslista, jonka kohdista myyntiprojektin tulee täyttää vähintään kolme:
- Onko myyntiprojektille todellista liiketoiminnallista tarvetta? Pystyykö asiakas sen kertomaan?
- Onko keskustelukumppanillasi valtuudet ostaa? Pystyykö hän esittelemään sinut päättäjälle?
- Pystytkö määrittämään myymäsi ratkaisun arvon asiakkaalle? Ts. mitä asiakkaalle maksaa olla ostamatta sinulta?
- Onko asiakkaalla visio ratkaisusta jonka he “ottavat omakseen”?
Miltä myyntisuppilosi nyt näyttää, kun poistat sieltä kaikki projektit, jotka eivät läpäise vähintään 3 kohtaa 4:stä?
Jos tunnistat yrityksesi tästä kirjoituksesta, on eräs hyvä tapa testata ja kehittää myyntiorganisaatiosi toimintaa. Se on osallistuminen Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailuun. Ette ehkä voita, mutta saatte taatusti runsaasti hyödyllistä tietoa siitä, miten kehittää myyntiorganisaationne mittaristoa ja tehokkuutta – sekä miten voitte voittaa ensi vuonna!
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Erinomainen kirjoitus, Pekka. Joku sanoi kerran että "Myynnissä huonokin systeemi on parempi kuin ei systeemiä ollenkaan." Myynnistä on tehty yksilölaji, eikä oppeja jaeta – tai edes yritetä monistaa tarpeeksi. Myynnin opiskelua hämmästellään ja pidetään "tehokkaan" myyntiajan tuhlauksena. Todellisuudessa muutama tunti lukemassa vaikka tätä blogia voi tuoda seuraavan kaupan paljon pienemmällä työllä kuin hakkaamalla päätä asiakkaan lukittuun oveen vanhoilla tekniikoilla.Timo Jäppinen
Timo, kiitoksia rohkaisevasta kommentista. Tuo sinun viimeisen lauseesi olisi hauska nostaa vaikkapa blogin mainoslauseeksi tuonne yläpalkkiin.Hyvillä ja menestyvillä myyntiorganisaatioilla on hommassa systeemi ja metodiikka. Tämä on fakta. Jatkuvaa menestystä ei myynnissä tule tuurilla yhtään sen enempää kuin pokerissakaan.
Napakka postaus! Oli herättelevä vertaus rinnastaa pokerikierroksesta kieltäytyminen ja myyntiprosessista luopuminen.Liian usein myyjää houkuttaa kaupan mahdollisuus, vaikka se mahdollisuus olisi vain surkeat kolme prosenttia. Parempi olisi satsata niihin liideihin tai asiakkaisiin, joissa on todennäköisempää onnistua.
Pekka, voit lainata vapaasti.-Timo
Hyvä vertaus todennäisyyksien osalta.On kuitenkin riskialtista ottaa pokeri laajemmin myynnin esikuvaksi: peliin kuuluu myös bluffi. Jos asiakas huomaa myöhemmin, että myyjä on "kusettanut", tämä ei lupaa hyvää asiakassuhteen jatkuvuudelle.Olen bisneksessä törmäänyt lyhytjänteisiin pokerinpelaajiin ja havainnut, että nämä eivät aina ymmärrä ihmisten välisten suhteiden ja luottamuksen merkitystä liiketoiminnassa.
Katleena, hyvän myyjän tunnistaa tosiaan siitä, että hän osaa luopua epätodennäköisistä projekteista ajoissa ja että hänellä on varaa luopua, sillä suppilossa on riittävästi uusia projekteja.Olet Arttu oikeassa, että pelkillä pokeripelin säännöillä ei pötkitä kovin pitkälle myyjän uralla. Luottamus on kaupankäynnissä kaiken perusta.Pokeri eroaa sillakin tavalla myynnistä, että siinä ei ole asiakasta, vaan pelkästään kilpailijoita. Saattaa se asiakas tietysi joskus myyjiltäkin usnohtua.
Hyvä postaus, mukava lukea näin amatööripelaajana. Pokerissa on paljonkin, mitä myyntimiehet ja naiset voisivat oppia. Selkeimpinä tietysti nämä todennäköisyydet. Toinen mitä pokerista opitaan nopeasti on erilaiset kaavat ja tavat, miten pelataan voitollisesti. Sama pätee myynnissä, molemmissa tiettyyn pisteeseen asti. Ja mitä enemmän pokeria pelaa, tajuaa kuinka tärkeää on sopeuttaa oma peli vastustajaan. Tämäkin pätee myynnissä, paras myyntimies osaa asennoitua ja suhtauta jokaiseen asiakkaaseen yksilöllisesti.Tietysti kuuluisasta pokerinaamastakaan ei ole haittaa myyntityössä :)Joona
Pokerissa ja myymisessä todennäköisyyksien opiskelemiseen menee tosissaan se päivä tai pari, mutta se kuka pystyy oikeasti seuraamaan strategiaa kaikkein orjallisimmin, voittaa.Toinen juttu mikä pokerissa on todella tärkeää on psykologia. Pitää päästä vastustajan pään sisälle ja ymmärtää tämän toimintamallit.Myynnissä voisi mielestäni myös keskittyä asiakkaan ymmärtämiseen ja parhaan ratkaisun tarjoamiseen sen sijaan, että myisi aina sitä mistä saa parhaan katteen.Pokerissakin jätetään välillä tekemättä lyhyellä tähtämeillä paras ratkaisu, jos siten heikompo vastustaja saadaan pysymään mukana pelissä. 🙂
@Joona Tavat, joilla myynnissä pelataan voitollisesti (= kuvattu myyntiprosessi) on monella myyntiorganisaatiolla ja yksittäisellä myyjällä "hakusessa" – valitettavasti.@Olli"Myynnissä voisi mielestäni myös keskittyä asiakkaan ymmärtämiseen ja parhaan ratkaisun tarjoamiseen sen sijaan, että myisi aina sitä mistä saa parhaan katteen."Kiteytit juuri kuolemattomasti asiakaskeskeisen ratkaisumyynnin filosofian.