Markkinointiautomaatio ja sisällöntuotanto uusasiakashankinnassa

Social sharing

Edellisessä kirjoituksessani  käsiteltiin markkinointiautomaation kokonaisprosesseja, ja niihin liittyvää tuskaa. En käsitellyt juurikaan sisältöjä. Sisällöt ovat kuitenkin keskeinen osa uusasiakashankintaa. Keskityn tässä kirjoituksessa uusasiakashankintaan, ja siihen liittyvän sisällön tuottamiseen.

Kuinka tehostan uusasiakashankintaa?

Perinteinen tapa tavoitella uusia asiakkaita on soittaa kylmiä tai jopa jäätäviä puheluita, käydä messuilla ja sopia epämääräisä tapaamisia. Kaikki kylmiä soittoja tehneet tietävät kuinka masentavaa se valitettavan usein on. Olisiko jokin tehokkaampi tapa saada menestyksekäs asiakastapaaminen?

Nykyisin kaikki potentiaaliset asiakkaat opiskelevat ostokohteestaan verkossa etukäteen ennen ostopäätöstä. Mikäli soittotilanteessa asiakkaalla ei ole ennakkoon käsitystä tarjotusta tuotteesta tai ratkaisusta, on kaupan tekeminen haasteellista ja usein jopa täysin mahdotonta. Tämän vuoksi sisällöillä on suuri merkitys uusmyynnin luonnissa. Hyvät sisällöt jäävät potentiaalisten asiakkaiden ‘haavin’.

Erilaista sisältöä ostoprosessin eri vaiheisiin

Hyvien sisältöjen tekeminen on vaikeaa

Tämä on erityisen totta, jos sisältöjen tekeminen jää pelkästään viestinnän tai markkinoinnin tehtäväksi. Asiakkaat eivät etsi yleistä ‘diiba daabaa’ yrityksestä, vaan heitä kiinostavat eri asiat ostoprosessin eri vaiheissa. Samoin, jos et ole miettinyt erilaisia sisältötyyppejä, tulee helposti tuotettua sisältöjä, jotka palvelevat vain jotain tiettyä ostoprosessin vaihettta. Strukturoidummalla lähestymistavalla saat tuotettua sisältöä kaikkiin ostoprosessin vaiheisiin:

  • Kouluttava materiaalia antamanaa tietoa edustamastasi osa-alueesta ja samalla nostamaan asiantuntijaprofiilia.  Erilaiset oppaat ja verkko kirjat ovat tällaisia  sisältöjä. Näissä ei ole tuotepromootiota, vaan koko osa-aluetta käsitteleviä laajempia katsauksia.
  • Syventävää materiaalia, kun tarve on jo olemassa. Asiakascaset, käyttökohdekuvaukset sekä vertailut muihin tuotteisiin tuovat oman tuotteen tai palvelun eri ominaisuuksia esille.
  • Yksityiskohtaista informatiivistä sisältöä tuotteistanne tai palveluistanne. Tuotetiedot, tuote-esittelyt sekä hintalistat kertovat yksityiskohtaiset ominaisuudet, joiden perusteella asiakkaan on helppo varmistua päätöksensä oikeellisuuudesta.

Voi jopa sanoa niin, että huonompi tuote paremmin löydettävillä ja tarkemmilla tuotetiedoilla voittaa ‘paremman’ tuotteen ostopäätöstä tehtäessä. ‘Paremmasta’ tuotteesta ei ole tarpeeksi tietoa, jotta asiakas saisi tehtyä päätöksen.

Sisältöjä ei kuitenkaan kannata antaa aivan ilmaiseksi. Todella hyödyllisestä sisällöstä tulee maksaa yhteystiedoilla. Tästä hyvänä esimerkkinä on Kain tekemä CRM ostajan opas. Oppaan saa, kun antaa yhteystietonsa ja kertoo CRM järjestelmän hankinnan ajankohtaisuuden. Aivan kaikista materiaaleista ei voi vaatia yhteystietoja. Se kannattaa varata kaikkein informatiivisimmälle sisällölle. Juuri kouluttavat materiaalit ovat sellaisia, joissa kävijät ovat valmiit vaihtokauppaan.

Sisältöstrategiasta voisi tehdä pidemmänkin kirjoituksen, tosin Pietilän Antti on tehnyt jo.

 

The following two tabs change content below.
Petellä on pitkä kokemus markkinoinnin mittaamisesta ja optimoinnista. Alunperin koneautomaation Diplomi-insinööri on suuntautunut ERP projektien kautta markkinoinnin järjestelmien pariin. Pete on Systencess Oy:n toimitusjohtaja

One Comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: