Markkinointiautomaatio ja asiakkuudenhallinta – välttämätön liitto?

Social sharing

Myynnin ja markkinoinnin menettelytapojen on kohdattava nopeasti kehittyvässä maailmassa uudenlaiset diginatiivit asiakkaat. Myynnin kasvattaminen  perinteisin menettelytavoin muuttuu yhä haastavammaksi jopa mahdottomaksi. Tänä päivänä tehokas myynnin hallinta syntyy markkinointiautomaation, asiakkuudenhallintajärjestelmän ja verkkopalveluiden saumattomasta kokonaisuudesta.

Kun CRM -järjestelmiä aloitettiin toden teolla kehittämään 90 -luvulla, tarve järjestelmille syntyi pitkälti asiakastiedon paremmasta hallinnasta, myynnin ennustamisesta myyntisuppilon avulla ja myyjien aktiviteettien seurannasta.

Nykypäivänä yrityksen www-sivujen analytiikka, verkkolomakkeet, markkinointiautomaatio ja CRM muodostavat pohjan liidikoneistolle, joka taidokkaasti toteutettuna johtaa myynnin merkittävään kasvuun. Kuitenkin liian harva yritys kykenee tehokkaasti hyödyntämään nykyaikaisia digitaalisen markkinoinnin ja myynnin työkaluja.

Uusien työkalujen soveltaminen ei ole vain etulyöntiasema suhteessa niihin yrityksiin, jotka eivät vielä ole päivittäneet myynnin menettelytapojaan, vaan todennäköisesti välttämätön edellytys yrityksen toiminnan jatkuvuudelle. Modernit työkalut lisäävät toisaalta myynnin kohdentamisen tehokkuutta. Parhaimmillaan kiinnostuneet asiakkaat päivittävät itse CRM-tiedot suoraan yrityksen verkko-sivujen kautta.

Markkinointiautomaatio arkipäiväistyy

Yritykset hankkivatkin kiihtyvällä tahdilla markkinointiautomaatiota. Nimitys on tosin siinä mielessä harhaanjohtava, että sen sijaan, että saisi automatisoitua markkinoinnin, huomaakin markkinoinnin työmäärän nousseen merkittävästi. Kyseinen ratkaisu on kuitenkin olennainen menetelmä uusien myyntiliidien tuottamiseksi niin olemassa olevilta asiakkailta kuin potentiaalisilta.

Perinteiset konstit, jossa myyjä soittaa kylmäpuheluita, alkaa olla yhä vaikeampaa, sillä ostajat haluavat tutustua tuotteeseen tai palvelukokonaisuuteen ensin verkossa ja olla vasta sopivan hetken tullen yhteydessä asiantuntijaan eikä niinkään myyjään. Lisäksi moni päättäjä ei ota puheluita vastaan laisinkaan itselle tuntemattomista numeroista.

Sisällöntuotannolla luodaan koukkuja, jolla potentiaalinen asiakas pyritään saamaan jättämään yhteystietonsa sisältöä vastaan, Tämä on myös asiakkaan etu, sillä yhteystietonsa jättäneet ovat usein mielissään, kun asiantuntija soittaa keskustellakseen mielessä olevasta aiheesta.

Markkinointiautomaation ja CRM:n yhteys

Liian monessa organisaatiossa myynti ja markkinointi elävät yhä omaa elämäänsä ja ovat kovin, kovin tyytyväisiä siihen. Ollaan jo mahdollisesti hankittu irrallinen markkinointiautomaatio, saatu sisältöä verkkoon. Haasteeksi muodostuu monesti, että syntyvät liidit eivät koskaan kulkeudu myyjien käsiteltäväsi, sillä yhteys CRM ja markkinointiautomaation väliltä puuttuu, tai se on vaillinainen.

Markkinointikampanjoiden tuottoa ei päästä arvioimaan, sillä ei löydy toimivaa mekaniikkaa, jolla saisi yhdistettyä kampanjan tiedot, kuten kustannukset ja kampanjasta toteutuneet kaupat.

Lisäksi olemassa olevien asiakkaiden osalta kampanjoiden segmentointi jää puutteelliseksi, kun myyjien ja asiakaspalvelun segmentoinnit elävät omaa elämäänsä asiakkuudenhallintajärjestelmän puolella. Näin kampanjat eivät saavuta haluttua kohderyhmää.

Kun markkinointiautomaatio on natiivisti CRM:ssä tai kattavalla integraatiolla yhdistetty, on mahdollista johtaa tiedolla ja arvioida kaupallisesti kokonaisuutta. Lisäksi asiakkaan täyttämä tieto päivittää keskitettyä asiakaskantaa. Näin päästään malliin, jossa tieto on yhä ajantasaisempaa

Täysin irrallinen markkinointiautomaatio toimii tehokkaasti oikeastaan vain tapauksissa, jossa keskitytään puhtaasti uusasiakashankintaan, tuotettujen liidin määrä on pieni,ja ne voidaan siirtää luotettavalla manuaalisella prosessilla. Jokainen käsittelemätön liidi on potentiaalinen tulonmenetys, jonka suuruus jää liian usein arvioimatta.

The following two tabs change content below.
Myynti ja markkinointi sekä niihin liittyvien työvälineiden kehitys on ollut Kain intohimona ja työnä jo useamman vuosikymmenen ajan. Nykyisin Kai edistää markkinoinnin ja myynnin siirtymistä digiaikaan.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: