Month: September 2009

Milloin kannattaa jättää myymättä?

5 Comments

Kun asiakas haluaa ostaa yritykseltäsi, on suorastaan luonnonvastaista olla myymättä, eikö totta? Yritys tarvitsee kassavirtaa ja vieläpä mahdollisimman paljon. Mutta totuus on, että kaikkia kauppoja ei kannata ottaa. Uskoisin, että kaikille vähänkään kokeneille myyjille on tullut vastaan asiakkaita, joiden kanssa ei olisi sittenkään kannattanut tehdä kauppoja, syystä tai toisesta. Ongelmallisia huonot kaupat ovat mielestäni nimenomaan asiantuntijaorganisaatioille … [Lue lisää…]

Uskallapas olla eri mieltä!

Leave a Comment

Pekka Seppänen on kirjoittanut loistavan Pelin henki -kolumnin Talouselämään konsensus-Suomesta, jossa ei uskalleta olla eri mieltä asioista. Tässä pieni näyte: Suomessa ei katsella hyvällä vauhdikasta keskustelua, jossa mielipiteet sinkoilevat ja näkemykset ottavat mittaa toisistaan. Vauhdikasta keskustelua kutsutaan Suomessa riitelyksi. Riitely on pahinta mihin Suomessa voi langeta. Konsensuksen kultamaata hallitsee konfliktin pelko. Kaiken uhallakin en voisi olla … [Lue lisää…]

Miten myyntiä tulisi oikein johtaa?

1 Comment

Myynnin johtaminen on selkeästi noussut tarkastelun alle yhä useammassa yrityksessä (tai ainakin niin soisi tapahtuvan). Aiheesta on myös ilmestynyt suomeksi viime aikoina useampia kirjoja. Ystäväni Petteri Laine (CustomerCentric Selling Finland Oy) kantoi oman kortensa kekoon ja kirjoitti taannoin erinomaisen tekstin tavoitteellisen myynnin johtamisesta Yrittäjälinjan blogiin. Julkaisen sen tässä uudelleen hänen luvallaan. Tavoitteet eivät riitä, niitä … [Lue lisää…]

Uusasiakashankinta on prosessi

2 Comments

Monimutkaisessa B2B-myynnissä (se myynnin alue, josta itse kuvittelen ymmärtäväni jotakin) on olennaista prosesseihin perustuva toiminta, jotta päästään hyviin ja nimenomaan ennustettaviin tuloksiin. Määrittelenpä ensin monimutkaisen B2B-myynnin niin kuin sen tässä yhteydessä ymmärrän: Myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen ja/tai abstrakti Ostopäätöstä tekemässä tai siihen vaikuttamassa on useita henkilöitä Myyntisykli mitataan kuukausissa tai jopa vuosissa Asiakas … [Lue lisää…]

Myyminen inhottaa myös ostajaa – vai inhottaako?

4 Comments

Tänään olemme käyneet “kiivasta” keskustelua Jari Parantaisen kanssa hänen Gurumarkkinointi-blogissaan siitä, pitäisikö ulospäin suuntautuvasta (tyypillisesti puhelimitse) tehdystä markkinoinnista luopua ns. inbound-markkinoinnin hyväksi. Jarin kirjoituksessa “Asiakkaasi siilipuolustuksessa?“ keskeisenä sisältönä on, että potentiaaliseen asiakkaaseen ei pidä ottaa yhteyttä hänen pyytämättään, vaan pitää rakentaa sellainen syötti, jonka takia asiakaskandidaatti ottaa yhteyttä sinuun omasta aloitteestaan. Tämä sen takia, että … [Lue lisää…]

Myyminen inhottaa asiantuntijaa – miksi ihmeessä?

8 Comments

Tässä kommentti, jonka kirjoitin Fakta-lehden blogiin vastauksena erään asiantuntijayrittäjän kommenttiin. Ensin lainaus kommentista, joka kirvoitti oman vastineeni: Itsellä keskisuuri asiantuntijayritys arkkitehti/suunnittelu-alalla ja vaikeinta on nyt vielä kymmenenkin vuoden jälkeen myyminen. Ei vain ole luontaista ja tunnu luontevalta. Sama muillakin työntekijöillä koska en ole halunnut palkata erityisiä “myyjiä” tai projektinjohtajia vaan asiantuntijoita jotka tienaavat oman palkkansa. … [Lue lisää…]