Myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmä – Osa II: myyntiaktiviteetit

Social sharing

[box style=”rounded” border=”full”]Tämä postaus on toinen osa sarjasta, joka käsittelee myynnin johtamista modernia CRM-järjestelmää hyödyntäen. Kirjoitussarjassa käsittelemme mm. myyntiprosessia, myynnin mittareita, myyntitavoitteiden johtamista sekä näiden asioiden viemistä CRM-järjestelmään myynnin johtamisen konkreettisiksi välineiksi.

Tässä osassa tarkastelemme yhtä myynnin perusasiaa – myyntiaktiviteetteja – ja niiden mittaamista.

Sarjan ensimmäinen osa löytyy täältä:

Myynnin johtaminen ja CRM-järjestelmä – osa I[/box]

CRM-aktiviteettejaMyynnin johtamisen yksi peruspilari on vaadittavan aktiviteettitason ylläpitäminen myyntiorganisaatiossa. Ilman riittävää määrää oikeanlaisia aktiviteetteja myynti harvoin sujuu. Niinpä myyntijohtajan on varmistettava sekä myyjien riittävä aktiivisuus että ajankäyttö nimenomaan oikeanlaisiin aktiviteetteihin.

Aikaisemmassa kirjoituksessa käsittelimme pääosin myyntiprosessia, jolla luodaan rakenne ja systemaattisuus myyntiin. Prosessi antaa välineet myyntimahdollisuuksien vaiheistettuun seurantaan ja oikea-aikaiseen poikkeamiin puuttumiseen.  Näin esimerkiksi myyntiputkeen syystä tai toisesta  jumiutuneet myyntimahdollisuudet pystytään tunnistamaan jo aikaisessa vaiheessa ja samalla ryhtyä asianmukaisiin korjaustoimenpiteisiin.

Aktiivisuus on myynnin perusta

Harva myyntiorganisaatio pystyy ylläpitämään kasvua ilman jatkuvaa ja monipuolista yhteydenpitoa asiakkaisiinsa. Ja varmaankin yhtä harva myyntiorganisaatio on liian aktiivinen asiakaskontaktoinnissa. Siksi aktiviteettitason mittaaminen on varsin monen myyntijohtajan viikottaisella – ellei jopa päivittäisellä – agendalla.

Eräs myyntijohtaja kehui organisaationsa myynnin johtamista hyvin helpoksi. Hänellä on tapana käydä lävitse myyjiensä  puhelinlaskut kuukausittain ja laskea puhelumääriä. Tässä ei tosiaan puhuta kovin reaaliaikaisesta seurannasta.

Toinen johtaja kertoi, että hänelle myynnin johtaminen on tilastotiedettä. Toki lienee sanomattakin selvää, ettei tilastotieteellä voida korvata huippumyyjiä, mutta toisaalta huippuluokan myyjä ei voi pekästään taidoillaan kompensoida liian alhaista aktiviteettitasoa.

Ilon kautta

Tässä vaiheessa monelle saattaa tulla mieleen, että millä tästä mikromanageeraamiselle haiskahtavasta kyttäämisestä saadaan positiivista ja hauskaa myyjille. Helppo vastaus on, että ei totisesti millään!

Toisaalta, kun tietyt aktiviteettikirjaukset otetaan rutiinikäytännöksi heti alusta, niin hyvin nopeasti myös myyjä itse huomaa, kuinka loistavana muistin tukena nuo merkinnät toimivat. Näin vältetään esimerkiksi kiusallisia tilanteita, joissa toistetaan samoja kysymyksiä, joihin asiakas jo kertaalleen vastannut.

Puhumattakaan siitä, että aikaisempi yhteydenottaja olikin kollega,  jonka asiakkaaseen ottamasta kontaktista ei löydy tietoa mistään. ”Niin (huokaus), Peralle jo kerroinkin asian, joka teiltä soitti ja kysyi samaa.”

Mikromanageeraajan aarreaitta

Mitä aktiviteetteja sitten on ylipäänsä hyödyllistä seurata? Alla perinteisimmät ja nämä monesti kattavat aktiviteettejä mittaavien yritysten tarpeet:

  • Asiakaspuhelut
  • Tapaamiset
  • Sähköpostikirjeenvaihto

Puheluaktiviteetit

Eihän näitä puheluita nyt oikeasti kukaan rupea kirjaamaan, vai rupeaako?

Mutta onhan se nykypäivänä hienoa, kun hyvin tuunatussa CRM:ssä asia hoituu kuin itsestään. Muutama napin painallus ja puhelu muistiinpanoineen on järjestelmässä. Helpoimmillaan soitat puhelun kännykästä ja älypuhelimeen  asennettu CRM-sovellus kysyy sinulta automaattisesti puheluun liittyvät muistiinpanot.

Kyllähän alla näkyvän kaltainen CRM:n puhelukaavio puhuu omaa karua kieltään. Ilman puhetta ei tulosta synny – puhukaa toisillenne hyvät ihmiset!

Kunnon CRM-järjestelmässä oheisen kaltaisesta kaaviosta pääsee myös pureutumaan yksittäisten myyjien aktiviteetteihin napsuttelemalla halutusta pylväästä halutun värin kohdalta. Näin myyntijohtaja pystyy saamaan käsityksen myös siitä, ovatko soitetut puhelut myös laadultaan sovitun kaltaisia.

Asiakaskohtaamiset

Vanha kunnon myynnin mittari eli “asiakaspalaverien määrä” on valitettavasti yksi väärinkäytetyimpiä mittareita. Kyllä tässäkin maassa on turhia sumppeja ryystetty pannutolkulla – ilman että tapaamisella on ollut mitään todellista myyntiä edistävää agendaa.

Toisaalta suurimmassa osassa yrityksiä on turha edes uneksia myynnistä ilman aitoja asiakaskohtaamisia, vaikka siihen muutama turha kahvi mahtuisi – ja toki teekin.

Ja asiakastapaamisten kirjaaminen CRM-järjestelmään onnistuu parhaimmillaan yhdellä hiiren napsautuksella.

 

Sähköpostikirjeenvaihto

Ehkei niinkään määrällisen mittaamisen ensisijainen kohde, mutta sähköpostikirjeenvaihdon tallentaminen CRM:ään on varmastikin myyjälle yksi hyödyllisimmistä CRM-toiminnallisuuksista.

Kuvittelepa: ei enää toivotonta meiliboksin penkomista sen yhden kadonneen viestin perässä. Sen sijaan kaikki tärkeä liittyvä myyntiin liittyvä sähköpostikirjeenvaihto löytyykin kauniisti järjestyksessä myyntimahdollisuuksien yhteydessä CRM-järjestelmästä  – ja tämä kaikki samalla koko myyntiprojektin kanssa työskentelevän tiimin saatavilla.

Yrityksen kannalta on taas tavattoman “rohkeaa” säilyttää arvokasta myyntiin liittyvää asiakaskirjeenvaihtoa missä ja miten sattuu. Tällaiseen “hajasijoitettuun” asiakaskirjeenvaihtoon on nimittäin melko hankalaa päästä käsiksi, jos sattuisi niin ikävästi, että täytyisi päästä ja äkkiä.

Mitä aktiviteetteja CRM:ään tulisi sitten tallettaa?

Myyjän tärkein tehtävä on kuitenkin myydä eikä toimia tiedon tallentajana. Siksi tallennettavan tiedon määrä tulee minimoida kuitenkin niin, että kaikki liiketoiminnan ja myynnin ohjaamiseen oikeasti tarvittava tieto saadaan talteen.

Väistämättä tamä tarkoittaa myös, että myyjät joutuvat tallentamaan CRM:ään sellaistakin tietoa, joka ei heitä välittömästi hyödytä –  ja jonka he siten kokevat turhaksi ajanhukaksi. Tässä kohtaa on heille hyvä kertoa myös perustelut sille, miksi tieto pitää tallettaa. Ja se jonkun myyntijohtajan huulilta kuultu perustelu, että “johto on tyytyväinen”, ei ole riittävä!

Vähemmän on tässäkin hommassa enemmän, mutta kuitenkin niin paljon, että kaikki oleellinen löytyy. Niinpä, ei tässä mitään yleistotuutta ole!

The following two tabs change content below.
Myynti ja markkinointi sekä niihin liittyvien työvälineiden kehitys on ollut Kain intohimona ja työnä jo useamman vuosikymmenen ajan. Nykyisin Kai edistää markkinoinnin ja myynnin siirtymistä digiaikaan. Kai toimii Cloudriven CRM Oy:n toimitusjohtajana tavoitteena paremmat asiakaskokemukset.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: