Kalifornian Silicon Valleyssä vaikuttava Geoffrey Moore on kirjoittanut lukuisia kirjoja periaatteessa samasta aiheesta: miten eri tyyppiset asiakkaat ostavat korkean teknologian tuotteita. Näitä tunnettuja ja erittäin suositeltavia opuksia ovat mm. alkuperäinen Crossing the Chasm ja Inside the Tornado.
Hänen merkittävä panoksensa hi-tec-myynnin ja markkinoinnin alalla on “kuilu” (chasm), joka erottaa jo markkinoilla varhaiset omaksujat ja visionäärit pragmaatikoista, kun näille tarjotaan markkinoita muuttavia innovaatioita. Moore määrittelee teknologisten innovaatioiden varhaisen markkinan muodostuvan teknologiaa harrastavista innovaattoreista, jotka etsivät uusinta teknologiaa teknologian vuoksi, sekä visionääreistä, jotka pyrkivät saamaan näistä uusista teknologioista kilpailuetua yrityksellensä.
Menemättä tässä sen tarkemmin Mooren ajatuksiin siitä, miten teknologiayritys tuon kuilun markkinoilla pystyy ylittämään, väitän, että Mooren teoria soveltuu tietyssä mielessä myös myyntiorganisaatioihin ja myyntijohtajiin. Valtaosa myyntijohtajista ja –organisaatioista tässä maassa nimittäin toimii “vanhaan malliin”, jolle on tyypillistä mm. menneisyyden tapahtuviin perustuva johtaminen, systematiikan puute myyntityöskentelyssä sekä myyntiä tukevien teknologioiden heikko hyödyntäminen. Näiden organisaatioiden myyntitulokset voisivat olla paljon parempia, jos ne saataisiin ymmärtämään, minkälaisia etuja nykyaikaisilla myynnin johtamisella ja työmenetelmillä voitaisiin saavuttaa.
Edistyksellinen, visionäärisesti johdettu myyntiorganisaatio nimittäin hakee jatkuvasti uusia menetelmiä ja teknologioita, joilla markkinointi ja myynti saadaan toimimaan vielä entistäkin tehokkaammin. Tällainen myyntijohtaja pitää itsestään selvänä, että myynnin mittariston pitää auttaa tulevien myyntitulosten ennustamisessa – pelkän toteutuneiden lukujen toteamisen sijaan. Tällaisessa organisaatiossa kaikki myyjät työskentelevät noudattaen yhtenäisiä työtapoja ja myynnin työkaluja. Tällaisen organisaation myynnin tukijärjestelmien käyttöaste on 100 %, sillä ne hyödyttävät aidosti sekä myynnin johtamista että tekemistä – ne eivät todellakaan ole olemassa pelkästään raportointia varten.
Onko sinun yrityksesi myyntiorganisaatio visionääristen edelläkävijöiden vai alisuoriutuvien perässähiihtäjien tyyssija? Haluatko saada asiasta täyden selvyyden? Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2011 –kilpailussamenestyvät edelläkävijät, mutta sen avulla myös perässähiihtäjät voivat muuttaa tapojansa ja siirtyä kärkijoukkoon.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Istuin muutama viikko sitten Houston Inc:n järjestämässä Avartamo-tilaisuudessa kuuntelemassa keskustelua keskinkertaisesta johtajuudesta. Yksi keskustelussa esiin tullut asia oli, ettei ensimmäinen yleensä korjaa pottia. Facebook ei ollut ensimmäinen sosiaalinen verkosto, eikä Google ensimmäinen hakukone. Olivatko ne edelläkävijöitä vai perässähiihtäjiä? Edelläkävijyys sanana tietysti vihjaisi, että näytät muille kuinka uusien työkalujen avulla tehdään parempia myyntituloksia. Usein tilanne on kuitenkin se, että kannattaakin olla pragmaattinen ja hakea niitä ratkaisuja, joilla joku muu on onnistunut tekemään tulosta. Muuten sinä olet suunnannäyttäjä, jonka raskaan jalkatyön hedelmät joku muu korjaa. Lainaan kommentin Customer Centricin blogista: "Most decision makers are risk-averse pragmatists who look for proven solutions."http://blog.customercentriceurope.com/discussions-with-decision-makers/Kysymys on, että kannattaisiko (rahassa mitattuna) sittenkin olla perässähiihtäjä? Millaisia kokemuksia sinulla on, kun olet käynyt läpi useita hyvin toimivia myyntiorganisaatioita viime vuoden kilpailussa? Tekeekö edelläkävijyydellä parempaa tulosta? Tässä vielä linkki Avartamoon: http://www.houston-inc.com/fi/avartamo.php.
Kiitos Pär hyvstä kommentista. Kun puhutaan systemaattisen myynnin menetelmien ja myyntiä tukevan teknologian korkeasta käyttöasteesta, ovat edelläkävijät tässä mielessä ehdottomasti myyntiorganisaatioiden kärkikaartia.Suomessa olemme siinä mielessä "hyvässä asemassa", että nuo meillä edelläkävijöiden heiniä olevat "uutuudet" ovat maailmalla jo hyväksi havaittuja ja koeteltuja asioita. Meillä vain tullaan reilusti perässä niiden käyttöönotossa. Siten mitään "bleeding edge" -juttuja ei tarvitse meillä kokeilla ainakaan pärjätäkseen kotimarkkinoilla.
On mielenkiintoinen ja tosi näkökulma, että (ainakin) enemmistö Suomessa toteutettavista myynnin kehityshankkeista on jo moneen kertaan nähty Yhdysvalloissa ja muualla. Monen uuden menetelmän ja työkalun kohdalla olen lisäksi todennut, että pystyttämiskustannukset vaativat melkoisen volyymin ollakseen oikeutettuja. Sadan asiakkaan pyörittäminen markkinointiautomaation avulla ei välttämättä ole yhtään henkilökohtaista myyntityötä edullisempaa. Olisi mielenkiintoista tietää kuinka moni suomalaisyhtiö käyttää Genius.com:ia, Eloquaa tai muita markkinointiautomaatiotyökaluja, joiden pystyttäminen on huolellista suunnittelua vaativa homma. En ainakaan itse törmää moisiin työkaluihin kovinkaan usein, vaikka keskustelen myynnin työkaluista työkseni myyntijohtajien kanssa. Pekka, onko sinulla hihassa yhtään sankaritarinaa myynnin edelläkävijöiden tekemistä hienoista myyntistrategioista?