Never in the field of human conflict was so much owed by so many to so few.
Winston Churchill vuonna 1940 kiitospuheessaan Kuninkaallisten Ilmavoimien (RAF) lentäjille heidän voitettuaan ns. Taistelun Britanniasta.
Jokin aika sitten minulla oli tilaisuus tutustua erään suuren suomalaisen B2B-myyntiorganisaation myynnin seurantajärjestelmään. Järjestelmään on rakennettu näkymät, joilla voidaan tarkastella niin toteutunutta myyntiä kuin lähiajan myyntiennustetta rullaavasti. Myyntijohtajan kojelaudasta näkee tärkeimmät mittarit yhdellä vilkaisulla. Koko yrityksen tasolta voi helposti porautua yksittäisiin myyntitiimeihin ja myyjiin saakka. Kyseessä on yksi kehittyneimmistä myynnin ohjausjärjestelmistä, mitä olen Suomessa nähnyt.
Suurelta osin tämän myynnin seuranta- ja raportointijärjestelmän ansiosta on myynnin ennustaminen yrityksessä varsin tarkalla tasolla – tyypillisesti luokkaa +/- 5 %. Myyntitavoitteisiin päästään tässä yrityksessä myös varsin hyvin. Koko yrityksen tasolla siis kakki näyttää olevan erinomaisessa iskussa, eikä eri myyntitiimien suorituksissa näytä olevan huomauttamista, sillä kaikki tiimit tekivät hyvää tulosta ja pysyvät hyvin tavoitteissaan. Kaikki indikaattorit ja tuloskortit näyttävät siis vihreää.
Totuus myynnin tilasta
Vaan kun järjestelmässä poraudutaan myyntitiimien sisälle ja tarkastellaan yksittäisien myyjien tilannetta, paljastuukin toisenlainen kuva. Enää ei näkymä olekaan täynnä vihreitä valoja, vaan itse asiassa suuri osa myyjien tilanteesta onkin punaisella. Yksittäisen tiimin tavoitteeseen pääsy riippukin usein parista isosta myyntihankkeesta, joiden toteutumatta jääminen asettaa tiimien tavoitteiden saavuttamisen uhanalaiseksi. Lisäksi kutakin tiimiä näyttää kantavan 1-2 huippusuorittajaa – muiden myyjien suorituksen laahatessa joskus pahastikin perässä tavoitteista.
Sankareita tarvitaan myynnissäkin, mutta he eivät riitä
Käytännössä siis tämänkin yrityksen myynnin tavoitteiden saavuttamisen takana on pienehkö joukko huippumyyjiä, joita ilman niin yksittäinen tiimi kuin koko yrityskin olisi suurissa vaikeuksissa. Edistynyt myynnin seuranta ei mitä ilmeisimmin ole auttanut yrityksen myyjiä pääsemään parempiin tuloksiin laajemmalla rintamalla. Eikä yrityksen johto välttämättä havaitse tilanteen vakavuutta ja siinä piilevää riskiä, kun ylätason mittaristo näyttää niinkin hyvältä.
Taistelussa Britanniasta RAF:n lentäjät olivat niitä sankareita, jotka ratkaisivat taistelun voiton Saksan Luftwaffea vastaan, ja se oli hyvä asia. Mutta se ei varmastikaan ole hyvä asia ainakaan pidemmän päälle, että myyntiorganisaation ja koko yrityksen myyntituloksen ratkaisee pienehkö joukko “myynnin sankareita”. Myös sankareiden perässä tuleva jälkijoukko täytyy saada tuottamaan parempaa tulosta.
Sillä jos yrityksen myynti lepää vain näiden sankareiden varassa, pahimmassa tapauksessa tämä ykkösketju pääsee määräämään tahdin koko myyntiorganisaatiossa. Ja jo muutaman sankarin menettäminen – heidän siirtyessään pahimmassa tapauksessa kilpailijan palvelukseen – saattaa merkitä vakavaa pudotusta yrityksen myynnissä, liikevaihdossa ja tuloksessa.
Pelkkä myynnin mittaaminen ei paranna tuloksia jatkuvasti
On totta, että vain niitä asioita voi parantaa, joita mitataan. Ja tiettyyn rajaan asti pelkkä mittaaminen aiheuttaa positiivista kehitystä. Mutta tämä ei kuitenkaan saa aikaan jatkuvaa kehittymistä.
Jotta myyntiorganisaatio saadaan tuottamaan tasaisesti parempaa tulosta, täytyy myyntijohdon kiinnittää erityistä huomiota kakkosketjun valmentamiseen. Mittaamalla myyntisuorituksia on sentään mahdollista nähdä, ketkä tähän joukkoon kuuluvat. Vilttiketjun valmentamiseen ei sen sijaan juurikaan kannata satsata. Sen sijaan heidät pitäisi saada korvattua paremmilla myyjillä.
Onko tilanne samankaltainen omassa yrityksessäsi? Miten asia mielestäsi tulisi ratkaista?
Jos tämä kirjoitus oli mielenkiintoinen, jaa se tutuillesikin! Jos aihe kiinnostaa, tilaa blogipäivitykset sähköpostiisi alla olevalla lomakkeella tai RSS-syötteenä.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Aidosti mobiili myyjän CRM ja iPad - 16.03.2013
- Microsoft Dynamics CRM 2011 -pääkäyttäjävinkki: pikahaun kenttien määritys - 11.02.2013
- Markkinointiautomaatio – oiva jouluapulainen - 17.12.2012
- Asiakkuudenhallintajärjestelmä ei ole pelkkä asiakasrekisteri - 02.10.2012
Joskus tuntuu että yritykset keskittyy liikaa itsensä kehittämiseen.Eli hankintaan jos jonkinlaista ennustavaa järjestelmää ja systeemiä. Sitten kytätään tietokoneen ruutua, ja laskeskellaan vaikka mitä jonninjoutavaa toteutuman X mahdollista kustannusta
Kampaviinerikokouksissa väkkyrät ja käppyrät viuhuu, ja puolet jargonista on vierasta kieltä. Myyjät huokailee, kun joutuvat kuuntelemaan myyntijohtajan ISO9001 standardin saamisesta ja muusta tosi tärkeästä.
Ei pitäs niinpaljoa keskittyä myymiseen, vaan pitäs keskittyä ostamiseen. Siis miten asiakas ostaa?Mitä asiakas ostaa?Miksi asiakas ostaa? Miksi asiakas ostaa kilpailijalta? Mitä asiakas haluaisi ostaa? Miksi asiakas ei aina ostakkaan.jnejne..
Siinä vaiheessa kun potentiaalisesta asiakkaasta tulee pelkkä asiakaskortti, niin homma menee ennemmin tai myöhemmin pieleen.
Naulan kantaan, Jiikoo! Yrityksen myyntitoiminnan (ja sitä tukevien järjestelmien) kehittämisen tulisi aina lähteä liikkeelle asiakkaan ja hänen ostamisensa ymmärtämisestä. Ja sen ymmärryksen hankkiminen ei aina ole helppoa ja vaivatonta.