Tässä on koottuna ajatuksiani B2B-myynnin ja -markkinoinnin ympäriltä. Saattaa olla, että kaikki eivät ole samaa mieltä näistä asioista – itse asiassa tiedän, että monet ovat aivan toista mieltä monesta kohdasta. Mutta se on OK.
Yleistä myynnistä ja markkinoinnista
Myynnissä ei ole oikotietä onneen – se on systemaattista ja pitkäjänteistä työtä, jota ei voi vältää.
Markkinointikampanjat ovat turhia ja tehottomia.
Markkinointi on nähtävä systemaattisena jatkuvana prosessina.
Markkinoinnin ja myynnin yhteistoiminta
Markkinoinnin tehtävä on tehdä myyminen helpommaksi – kaikki muu on turhaa.
Markkinoinnin ja myynnin tulisi olla osana samaa mitattavaa prosessia.
Myyntiorganisaatio on nähtävä markkinoinnin asiakkana – jos markkinoinin tuotokset (prospektit) ovat kelvottomia, ne pitää voida palauttaa.
Myyntiprosessi ja mittarit
Myyntiprosessissa on kolme osaa: asiakkaiden löytäminen, asiakkaiden voittaminen ja asiakkaiden pitäminen.
Myyjän aktiiviteetin määrä ei ratkaise tulosta, vaan se mihin hän aikansa käyttää.
Turhat asiakaskäynnit ovat haitallisia sekä myynnille että asiakkaille.
Palavereiden määrä viikossa/kuukaudessa on surkea mittari.
Vaaditun aktiviteetin määrä tulee pohjautua myynnin tavoitteisiin, ei myyjien laiskuuteen.
Oletko laskenut, onko myynnin tavoitteita mahdollista saavuttaa nykyisellä prosessilla ja organisaatiolla?
Useimmat myyntiorganisaatiot mittaavat vääriä asioita.
Muista: saat juuri sitä mitä mittaat.
Prospektoinnista ja asiakashankinnasta
Prospektointi on myynnin vaikein osa-alue.
Prospektointi on myynnin pahiten retuperällä oleva alue.
Myyjät inhoavat prospektointia, joten älä pakota heitä siihen.
Prospektointi kannattaa erottaa omaksi resurssikseen organisaatiossa.
Prospektointi kuuluu markkinoinnille, ei myynnille.
Älä yritä saada myyjille lisää palavereita, vaan koeta saada heille parempia palavereita.
Kvalifioi prospektit yhtenäisillä ja ankarilla kriteereillä, ennen kuin annat ne eteenpäin myyjille.
Älä anna myyjien kvalifioida prospekteja itse, koska heillä kaikilla omat omat erilaiset kriteerinsä.
Jos etsit vain asiakkaita, jotka ovat ostamassa juuri nyt, menetät 80% potentiaalisista asiakkaistasi.
Ainoa tapa tehdä ennustettavaa liiketoimntaa on ottaa asiakashankinta proaktiivisesti omiin käsiin.
Terveen myyntisuppilon rakentaminen kestää kuukausia.
Myymistä vai asiakkaan auttamista?
Useimmat yrtykset eivät ymmärrä miten ja miksi asiakkaat heiltä ostavat.
Asiantuntijat “joutuvat myymään pakosta” ja suhtautuvat myymiseen väärin.
Sekalaista
Pieni tai olematon peruspalkka ei motivoi myyjää.
Puhelinmyynti ei ole hävettävää asiakkaiden kiusaamista, vaan erittäin kustannustehokas tapa myydä.
Kaupan pyytäminen eli klousaaminen on yliarvostettua.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011