Ennusta myyntiä, älä arvaa

Social sharing

The Wizard
Tarkan myyntiennusteen tuottamisella pitäisi olla nykyistä paljon suurempi prioriteetti hyvin monissa yrityksissä. Sillä tehdäänhän näiden numeroiden perusteella kaiken aikaa tärkeitä, koko yrityksen toimintaa koskevia päätöksiä. Jos ennuste on hyvä, voi yritys rahoittaa uusien tuotteiden kehitystä, lisätä henkilökuntaa ja maksaa työntekijöille hyvät bonukset. Jos ennuste taas on huono, ovat budjetti- ja henkilöstöleikkaukset (tuttavallisemmin “yyteet”) varsin todennäköisiä seurauksia. Myyntiennusteen tarkkuudella on siis varsin suuri merkitys bisnekselle.

Nykyisin suuressa osassa yrityksistä on kyllä käytössä moderni CRM-järjestelmä, jonka avulla myyntiä pystytään seuraamaan varsin tarkastikin. Valitettavasti tästä huolimatta myynnin ennustaminen on todellisuudessa yhä enemmänkin taidetta kuin tiedettä.  Ja vaikka myyntijohtajat viettävät kuukausittain runsaasti aikaa “grillaten” myyjiä yrittäessään saada selville, mitkä kaupat saadaan kotiin ja mitkä oivat vain myyjien toiveunia, perustuu ennuste useimmiten lähinnä valistuneeseen arvaukseen.

Ratkaisuksi hyvin johdettu myyntisuppilo

Koska myyntisuppilon johtamista ei ymmärretä tai se koetaan hankalaksi, myyntiorganisaatiot ovat kehittäneet erilaisia lähinnä “kokemukseen” ja “markkinatuntemukseen” perustuvia tapoja tehdä ennusteita. Näissä tavoissa vain on se ongelma, etteivät ne oikeastaan perustu tietoon – ja ne voivat usein tuottaa varsin epätarkkoja ennusteita.

Hyvin johdettu myyntisuppilo sen sijaan antaa myynnin johtamiseen aivan uutta tarkkuutta ja helpottaa selvästi bisneksen pyörittämistä.

Millainen on hyvin johdettu myyntisuppilo?

Hyvin johdetussa myyntisuppilossa on jatkuva virtaus – kaikki myyntiprojektit etenevät suppilossa kaiken aikaa. Myyntiprojektit siis joko liikkuvat jatkuvasti kohti suppilon kärkeä ja ennustettavissa olevaa päättymispäivää – tai, jos myyntiprojekti on jämähtänyt paikalleen, se poistetaan myyntisuppilosta kokonaan.

Hyvin johdetussa myyntisuppilossa on tarkoin määritellyt validointikriteerit jokaisessa vaiheessa myyntiprosessia. Näihin kriteereihin liittyy kaikilta myyjiltä vaadittavia, todennettavia toimenpiteitä, joiden seuraaminen auttaa myynnin johtoa ymmärtämään

  1. missä tosiasialliset mahdollisuudet ovat
  2. miten myyjät todellisuudessa toimivat
  3. minkä tarjousten voi todella odottaa realisoituvan

Hyvin johdetussa myyntisuppilossa tulee olla määritelty maksimiaika, jonka myyntiprojekti saa viettää kussakin myyntiprosessin vaiheessa. Tämä auttaa pitämään aidosti potentiaaliset myyntiprojektit liikkeellä. Ja ellei ole perusteltuja syitä toimia toisin, liian pitkäksi aikaa myyntisuppiloon juuttuneet myyntiprojektit tulee siivota kylmästi pois. Myyntisuppilossa olevien myyntiprojektien jatkuva validointi auttaa näin pitämään suppilon virtaamassa ja antaa samalla luotettavia, todellisuuspohjaisia ennusteita.

Usein myyjät nimittäin roikottavat myyntisuppilossa kaikkia mahdollisia ja mahdottomia myyntiprojekteja (vaikka projekti on ollut kuukausikaupalla ilman mitään toimintaa). Tämän kaltainen itsepetos antaa myyjille tietynlaisen (väärän) turvallisuuden tunteen, mistä johtuen he eivät uskalla siivota myyntisuppiloaan tarpeettomasta roskasta. Tämä seikka voikin olla yksi suurimmista esteistä suuremmalle myynnin tuottavuudelle.

Hyvin johdettu myyntisuppilo tuo hyötyjä kaikille

Kun myyntiorganisaatiossa tehdään suursiivous myyntisuppilolle, sieltä katoaa usein jopa 50 % volyymistä. Vaikka tämä saattaakin olla aluksi pienoinen järkytys, tapahtuu myynnin tuottavuuden kasvussa useimmiten pian myös melkoinen hyppäys, kuin myyjät pääsevät keskittymään tärkeimpiin ja todennäköisimpiin myyntiprojekteihin.

Hyvin johdettu ja läpinäkyvä myyntisuppilo auttaa myynnin johtoa näkemään myös, missä kunkin myyjän suurimmat haasteet ovat. Näin ne voivat mahdollisimman tehokkaasti valmentaa myyjiään oikealla tavalla ja oikeissa asioissa.

Hyvin johdettu myyntisuppilo tarjoaa kaiken kaikkiaan tarkan ja todellisuuteen perustuvan näkyvyyden sekä myynnin tekemiseen että siihen, miten odotetut myyntituotot jakautuvat eri myyntiprosessin vaiheisiin. Näillä tiedoilla myynnin ennustaminen ja liiketoiminnan ohjaaminen onkin jo paljon helpompaa.
The following two tabs change content below.

Pekka Sahlsten

Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: