Kauppamatkustajan kuolema?

Social sharing

Myyntiä käsittelevissä blogeissa on maailmalla ollut viime aikoina kovasti mielipiteitä ja keskustelua, siitä, mikä on myyjän ammatin tulevaisuus – ja jopa siitä, tarvitaanko myyjiä kohta enää ollenkaan. Ja vaikka se varsin etäiseltä kuulostaakin, ettei myyjiä muka enää tarvittaisi, tapahtuu varsinkin kuluttajakaupassa varsin moni ostos nykyään täysin ilman myyjää – verkossa.

B2B-liiketoiminnassa on myös havaittavissa samaa ostoprosessien siirtymistä verkkoon. Mitä yksinkertaisemmasta bulkkituotteesta tai –palveluta on kyse, sitä vähemmän nyt ja tulevaisuudessa tarvitaan myyjiä – siis ihmisiä – myymään niitä. Ja verkosta voi ostaa yhä monimutkaisempia kokonaisuuksia – tai ainakin ostopäätöksen teko siirtyy verkon varaan. Myyjä tarvitaan ehkä vain hintaneuvotteluun, rahastamiseen ja luovuttamaan ostos asiakkaalle – jos niihinkään.

Perinteisesti myyjän kanssa käyty keskustelu tuotteen tai palvelun laadusta, ominaisuuksista, sopivuudesta tarkoitukseensa jne. siirtyy yhä enemmän ostajien sosiaalisiin verkostoihin – jotka nekin ovat siirtyneet aina vain enemmän verkkoon ja samalla laajentuneet ja tehostuneet.

Sosiaalisen median välityksellä onkin todella vaivatonta ja nopeaa saada muilta jonkin tuotteen tai palvelun ostaneilta tutuilta tietoa heidän kokemuksistaan. Tämä pätee periaatteessa samalla tavoin niin kuluttaja- kuin yrityspuolen hankintoihin. Ja kaikki asiaa ymmärtävät ja seuraavat näkevät kyllä hyvin, mihin suuntaan kehitys tässä on menossa.

Onko myyjän ammatilla tulevaisuutta?

Myyjän ammatti on oikeasti uhattuna niillä aloilla, joilla myyjä ei yksinkertaisesti pysty tarjoamaan asiakkaalle riittävästi lisäarvoa verrattuna esimerkiksi verkkokaupan tarjoamiin etuihin, kuten esim.  riippumattomuus paikasta ja vuorokaudenajasta, mahdollisuus helppoon hintojen vertailuun, muiden ostajien arviot tuotteista jne.

Ne myyjän positiot, jotka pysyvät tulevaisuudessakin, edellyttävät aivan uudenlaista ammattitaitoa. Niissä on nimittäin kyseessä monimutkaisten ratkaisujen myymisestä ja toimittamisesta yhä asiantuntevammille asiakkaille. Myyjällä tulee olla kyky toimia asiakkaan luotettuna pitkäaikaisena neuvonantajana, liiketoimintakonsulttina ja myyntiprojektin johtajana.

Myyminen perävalotakuulla ei enää kuulu nykyaikaan. Menestyvät myyjät näkevät suhteensa avainasiakkaisiinsa aitona kumppanuutena ja kehittävät sitä sellaisena. Kun asiakkaat kohtaavat liiketoiminnassaan tiukkoja haasteita ja monimutkaisia teknisiä valintoja, he luottavat niihin myyjiin, joiden he tietävät voivan auttaa heitä tekemään oikeita päätöksiä. Tällaiset myyjät eivät ole pelkkiä teknisiä asiantuntijoita, vaan heillä on hyvin laaja kaupallinen repertuaari ja he osaavat puhua “ostajien kieltä”.

Myyntiorganisaatio on avainasemassa

Menestyäkseen tulevaisuuden todellinen myynnin ammattilainen tarvitsee myös edustamansa organisaation täyden tuen työlleen. Monet organisaatiot ovat kehittyneet ilman objektiivista analyysia niiden tarkoituksesta ja rakenteesta. Monet tehtävät, jotka perinteisesti ovat kuuluneet myyntitiimille, voidaan nykyisin hoitaa tehokkaammin muilla tavoilla.

Ei siis enää riitä, että myyjällä on vaativaan työhönsä riittävä ammattitaito, vaan myös koko myyntiorganisaation ja sen takana olevan yrityksen täytyy olla entistä kyvykkäämpi myymään. Muutoin yrityksesi myyjillä ei pien ole enää töitä (ei kellään muullakaan).

The following two tabs change content below.

Pekka Sahlsten

Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Vastaa vielä tähän: