Tuija Rummukainen, yritysvalmentaja ja kirjailija, kirjoittaa 13.8.2009 Yrittäjälinjassa julkaistussa artikkelissaan Taistele taantumaa vastaan! myynnin ja myyntiosaamisen tärkeydestä taantumassa.
Ammattitaitoisessa myynnissä on kyse aina siitä, että miettii, kuinka voi auttaa omaa asiakasta mahdollisimman hyvin. Taantuman aikana moni myyjä vähentää oikeaa, tuloksellista työtään. Millään tuotteella tai palvelulla ei kuitenkaan tehdä mitään, jos kukaan ei sitä myy. Tänä päivänä kilpailua on niin paljon, että asiakkaalla on varaa valita.
Mielestäni Tuija on suurelta osin oikeassa siinä, mitä hän kirjoituksessaan haluaa sanoa. Nousukaudella asiakkaat ostavat, taantumassa pitää osata “myydä”. Toisin sanoen perusasiat on oltava ensin kunnossa. Tuija tuo esille “huippumyyjän 8 ominaisuutta”:
1. Poikkeuksellinen asenne. Suhtaudut myyntityöhön ammattina poikkeuksellisesti, haluat pitää ammattitaitosi huipulla, otat takaiskuista opiksi ja menet eteenpäin.
2. Ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus. Tiedät, mitä teet työpäiväsi aikana.
3. Uusasiakashankinta ja lisämyynti. Olet luova ja mietit, mistä saisit uusia asiakkaita.
4. Tuotetietous ja tuotetuntemus. Tunnet tuotteesi ja osaat kertoa asiakkaalle, miten hän voisi hyötyä tuotteista ja palveluistasi.
5. Taito tulla toimeen erilaisten asiakkaiden kanssa. Otat huomioon toisen ihmisen persoonallisuuden – kaikille ei voi myydä saman kaavan mukaan.
6. Huoliteltu ulkoinen olemus. Tämä koskee pukeutumista, sanallista ja sanatonta viestintää ja mukana kannettavaa materiaalia.
7. Myyntiesittelytaidot. Kuuntelet asiakasta tapaamisessa ja ymmärrät, mitä hän oikeasti tarvitsee.
8. Kaupan päätöstaidot. Muistat kysyä tilausta.
Näistä ensimmäistä – poikkeuksellista asennetta – lukuunottamatta kaikki esitetyt ominaisuudet ovat itse asiassa myymisen perusasioita. Mutta mielestäni nämä eivät riitä todelliselle huippumyyjälle. Myyminen ei varsinkaan taantumassa ole enää nykypäivänä pelkkää asiakkaan tarpeen kartoittamista ja oikean ratkaisun esittelemistä asiakkalla olevaan tarpeeseen.
Oikean huippumyyjän määrittelee Petteri Laine omassa kirjoituksessaan Teollisuus sukeltaa mutta palveluissa on mahdollisuus Yrittäjälinjassa mielestäni loistavasti seuraavalla tavalla:
He kontaktoivat asiakkaita, jotka eivät ole aktiivisesti julistaneet ostavansa mitään. He eivät tyrkytä, argumentoi eivätkä myy, mutta kauppa käy. He keskustelevat potentiaalisten asiakkaiden kanssa, ymmärtävät heidän bisnestään tavoitteitaan ja toimintaympäristöään, tapaavat johtoa ja muita päättäjiä.
Mutta, koska todellisia huippulahjakkuuksia on todella vähän, vain noin 10% kaikista myyjistä, tulee myyntikin nähdä osana yrityksen kokonaisprosessia, omana toistettavana prosessina. Petteri Laineen sanoin:
Koska näitä luonnonlahjakkuuksia on vähän, heidän osaamista ja toimintatapoja on kyettävä monistamaan. Systemaattinen, kuvattu ratkaisujen myyntimalli, eli myyntiprosessi mahdollistaa yhdenmukaisen ja oikeudenmukaisen johtamisen, erityisesti silloin kun asiat eivät etene luonnostaan.
Siten ei “huippumyyjyys” ole vain yksittäisen myyjän asia, vaan yrityksen johtamis- ja prosessikysymys. Tätä Tuijakin kirjoituksessaan sivuaa, mutta palaa sitten kuitenkin myyntikonsulttien perushokemaan yksittäisen myyjän kyvyttömyydestä työnsä tekemiseen:
– Niillä yrityksillä, jotka tekevät tässäkin taantumassa tulosta, on erittäin hyvä myyntiosasto. Sangen monella myyntiorganisaatiolla on kuitenkin sellainen haaste edessä, että ne ovat saaneet aiemmin elää ja mennä vapaasti, mutta nyt kun pitäisi oikeasti tarttua puhelimeen ja sopia asiakastapaamisia, myyntikunto onkin heikko, Rummukainen miettii.
Vaikka myyjät tyypillisesti ovat yksilösuorittajia, on myynti siitä huolimatta joukkuelaji. Kuten olemme huomanneet esim. Suomen jääkiekkomaajoukkueen kohdalla, ei pelkkä huippuyksilöiden mukanaolo saa aikaan huipputuloksia koko joukkueelle, vaikka jokainen pelaaja on taatusti huippukunnossa. Mutta kun joukkuetta johdetaan eli valmennetaan oikein, on mahdollisuudet saavuttaa huipputuloksia joukkueena. Sama pätee myös myyntiorganisaatioissa. Kuten hyvistä yksilöistä koostuva joukkue ilman hyvää valmennusporrasta ja “play bookia”, on myyntiorganisaatiokin tappion edessä ilman osaavaa valmentavaa myyntijohtoa ja hyvää myyntiprosessia.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011