Monesti sanotaan, ettei yritysasiakkaille – erotuksena kuluttajista – voi luoda tarpeita, vaan myyjä voi vain täyttää olemassa olevan tarpeen. Olen periaatteessa aivan samaa mieltä: ei todellista bisnestarvetta, jonka täyttämiseksi investoidaan merkittäviä summia, voi tuulesta temmata.
Miksi muuttaa nykytilaa?
Kaikilla yrityksillä ja bisnespäättäjillä on kuitenkin asioita, jotka voisi tehdä paremmin, mutta joille ei tällä hetkellä tehdä mitään, syystä tai toisesta. Jotta päättäjä näkisi tarpeelliseksi tehdä asialle jotakin ja käytännössä siis muuttaa status quota, täytyy jonkun hänelle perustella, miksi muutos on ei vain erittäin hyödyllistä, mutta tarpeellista ja jopa välttämätöntä.
Kokoa arvokas paketti
Koska “ei tehdä asialle mitään” on kilpailijana erittäin vahva, ei myyjä useinkaan pysty saamaan edes kunnollista myyntiprojektia käyntiin, jos hänen tarjoamansa ratkaisu hyödyttää vain yhtä henkilöä, osastoa tai organisaation osaa yrityksessä. Mutta jos myyjä pystyy kokoamaan yrityksen eri asianosaisten päättäjien “piilevien” ongelmien ratkomisesta paketin, jonka arvo selvästi ylittää sekä muuttumisen tuskan että ratkaisun kustannukset, ovat mahdollisuudet menestykselliseen myyntihankkeeseen olemassa.
Ehkäpä pieni provokaatio on paikallaan?
Vielä parempi on jos yrityksesi pystyy osoittamaan asiakkaille ongelman, jota he eivät olleet itse vielä tulleet ajatelleeksikaan, mutta jonka ratkaiseminen pystytään osoittamaan välttämättömäksi. Teidän täytyy pystyä identifioimaan jokin liiketoimintakriittinen prosessi ja osoittaa asiakkaalle miten ja miksi kyseinen prosessi on viallinen ja mitä se asiakkaalle maksaa. Tämän jälkeen pitää vielä pystyä kytkemään tämä ongelma myymäänne ratkaisuun.
Avainasemassa on nimenomaan uuden näkökulman ja ajattelutavan tuomisessa asiakkaan tietoisuuteen. Tämä on iso osa arvoa, jonka yrityksesi voi asiakkailleen tarjota jo ennen kuin asiakkaat ovat teiltä mitään ostaneet. Ja veikkaan, että asiakas mielellään myös antaa kaupan sille toimittajalle, joka on auttanut häntä näkemään kriittisen ongelmakohdan, jota kukaan kilpailija ei ole onnistunut tuomaan päivänvaloon.
Philip Lay, Todd Hewlin ja Geoffrey Moore kirjoittivat viime vuonna Harvard Business Reviewiin artikkelin “In a Downturn, Provoke Your Customers”, jossa he esittivät tämän kaltaisesta lähestymisestä esimerkkinä Sybasen, joka onnistui vuonna 2008 löytämään uutta bisnestä finanassialalta:
Financial institutions tended to have separate risk-management systems for credit cards, mortgages, commercial lending, equity investment products, fixed income, commodities, and derivatives. Sybase’s message was that a risk-management failure in one area (say, home mortgages) would have direct consequences for the risk exposures in other areas (for example, collateralized debt obligations and other derivatives), so companies had to find a way to bring their risk positions together in a single view. By revealing the scale of the threat and the opportunity, Sybase could sell its Risk Analytics Platform (RAP), a new tool for integrating risk management, to clients who had not previously been troubled by the lack of one.
Kuva: pheezy
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Pitääkö aina myydä, kun asiakas ei ole ostamassa mitään? Puoliväkisin tarpeen etsiminen voi olla myös haitallista pidemmällä tähtäimellä vaikka lyhyemmällä tähtäimellä tästä varmasti on enemmän hyötyjä, kuin haittoja. Itse uskon myynnissä vahvan verkostoitumisen voimaan. Mitä laajempi verkosto sinulla on sitä todennäköisemmin kuulet tarpeista. Hyvissä verkostoissa asiakas tulee kertomaan tarpeistaa ja niitä ei tarvitse luoda tyhjästä. Aktiivisella verkostoitumisella olenkintehnyt enemmän kauppaa, kuin aktiivisella myynnillä. Mielenkiintoinen yhtälö.
Ilkka, kiitos hyvästä kommentista.Olemme samalla asialla, väkisin ei pidä tuputtaa mitään. Jos asiakkaalla ei oikeasti ole sellaista tavoitetta, jonka saavuttamisessa myyjä voi auttaa, ei kauppoja synny edes väkisin, eikä pidäkään.Sybase-esimerkissä finanssilaitoksilla oli tavoite välttää riskejä, mutta ne eivät olleet havainneet eri tuotelinjojen riskien välistä yhteyttä – ennenkuin myyjä sen heidän tietoisuuteensa toi.Verkostoituminen on erittäin hyvä asia. Kokeneemmat myyjät ovat usein "parempia" juuri sen vuoksi, että heillä on verkostot olemassa, kun nuoremmila niitä ei vielä ole.Siihen ei kuitenkaan pidä luottaa eikä sitä odottaa, että asiakas aina tekisi aloitteen ja tulisi kertomaan tarpeestaan. Asiakas ei välttämättä tiedä/ymmärrä, että hänelle olisi edullista muuttaa nykytilaa.Otetaan esimerkiksi vaikka sähköinen markkinointi, jolla on monen mielestä kiistattomia etuja perinteisiin kanaviin nähden. On kuitenkin paljon yrittäjiä, johtajia ja markkinoijia, jotka eivät tätä tiedä. Heitä on turha odotella ostamaan hienoja verkkomarkkinointipalveluja, vaikka verkoston kautta sellaisen toimittaja löytyisi kuinka helposti.