Mistä tiedät, onko yrityksesi myyntiorganisaatio riittävän kehittynyt pärjätäkseen oman alansa kilpailussa? Tiedätkö, millä tasolla myyntiorganisaatiosi johtaminen tulisi olla omalla alallasi? Entä millä voit mitata myyntiorganisaatiosi kypsyysastetta?
Periaatteessa yrityksesi toimiala määrää hyvin pitkälle, millainen myyntiorganisaatiosi tulisi olla. Mitä kypsemmällä alalla yrityksesi toimii ja mitä “bulkimpaa” tuotetta tai palvelua yrityksesi myy, sitä tehokkaammin tulisi myyntiorganisaatiosi toimia. Jos taas yrityksesi myy jotain uudenlaista teknologiaa, jolle ei vielä ole ennättänyt ilmestyä paljoa kilpailua, on myyntiorganisaation kypsyys vähemmän tärkeää.
Toisaalta, mitä isompi ja nopeammin kasvava myyntiorganisaatiosi on, sitä korkeampi kypsyysaste siltä vaaditaan, jotta myynnin tekeminen on tasalaatuista ja yhdenmukaista koko organisaatiossa.
Vastaavasti, mitä kokemattomampia myyjäsi ovat, sitä paremmin heitä on johdettava, mikä yleensä onnistuu vain kypsältä myyntiorganisaatiolta. Jos taas myyntiporukkasi on siunattu liudalla “sateentekijöitä”, jotka ovat vieläpä tyytyväisiä nykyisessä työpaikassaan, ei organisaation kypsyys ole ollenkaan niin kriittistä.
Sales Benchmark Index –niminen myynnin konsulttiyritys Amerikasta käyttää myyntiorganisaation kypsyyden määrittämiseen viisiportaista asteikkoa, joka näkyy oheisessa kuvassa.
Tällä asteikolla merkitseviä myyntiorganisaation kypsyyden mittareita ovat mm.:
- myyntiprosessi: onko myyntiprosessi kuvattu ja noudatetaanko prosessia todella
- myyntitulosten ja tekemisen seurannan taso
- menestyksellisten myyntikeissien toistettavuus
- myyntiennusteen tarkkuus
- painopiste tulevaisuutta ennustavissa myynnin mittareissa
- varhainen ongelmiin puuttuminen myyntikeisseissä
- parhaiden käytäntöjen jakaminen ja hyödyntäminen
Koska yritysten toimintaympäristö ja markkinat muuttuvat jatkuvasti, muuttuu myös myyntiorganisaatiosi vaatimustaso. Siksi myös jatkuva kehittyminen ja tilanteen säännöllinen arviointi on tärkeää.
Vastaako sinun yrityksesi myyntiorganisaation kypsyystaso kilpailutilanteen vaatimuksia? Ehkä olet tiedostanut kehitystarpeet, mutta et tiedä, mistä kannattaisi aloittaa? Jos olet asiasta epävarma, me Crementumissa voimme auttaa mm. yrityksesi myynnin nykytilan selvittämisessä.
Pekka Sahlsten
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Aidosti mobiili myyjän CRM ja iPad - 16.03.2013
- Microsoft Dynamics CRM 2011 -pääkäyttäjävinkki: pikahaun kenttien määritys - 11.02.2013
- Markkinointiautomaatio – oiva jouluapulainen - 17.12.2012
- Asiakkuudenhallintajärjestelmä ei ole pelkkä asiakasrekisteri - 02.10.2012