Kun ostaja harkitsee, mikä ratkaisutoimittaja parhaiten vastaa hänen tarpeitaan, haluatko tulla niputetuksi kaikkien kilpailevien toimittajien kanssa samaan joukkoon? Vai haluaisitko pystyä tarjoamaan jotain ainutlaatuista? Jotain, mitä asiakas välttämättä tarvitsee?
Jos et ole jo tätä tehnyt, niin tee se nyt:
- Tee lista niistä ominaisuuksista / toiminnoista, jotka ovat ainutlaatuisia yrityksesi tarjoomassa. Mitä ovat ne asiat, jotka vain te voitte asiakkaalle tarjota?
- Päätä etukäteen, kuinka voit ottaa ne myyntikeskustelun osaksi – esimerkiksi käyttämällä todennäköisiä uhkakuvia, jotka voivat toteutua, jos asiakkaalla ei ole jotain näistä ominaisuuksista käytettävissä.
- Selvitä, miten asiakas pärjää nykyään ilman tätä ainutlaatuista ominaisuutta ja määritä euromääräinen (jos vain mahdollista) arvo sille, että heillä olisi tämä ominaisuus käytettävissä.
Ostajat opetetaan käsittelemään jokaista tuotetta ja palvelua “bulkkitavarana”, jota he voivat saada miltä tahansa toimittajalta. Tämä on osa heidän taktiikkansa hinnan alentamiseksi.
Jos osaat hyödyntää tuotteesi tai palvelusi ainutlaatuisia ominaisuuksia oikealla tavalla, saat tarjontasi aidosti erottumaan kilpailijoista ja pystyt parhaassa tapauksessa jopa poistamaan mahdollisen kilpailun – ja välttyä samalla tulemasta kohdelluksi “bulkkitoimittajana”. Lisäksi saat hyviä syitä olla suostumatta asiakkaan vaatimiin alennuksiin.
Kuva: ribosomis
The following two tabs change content below.
Pekka Sahlsten
Pekka työskentelee konsulttina CRM-kehityshankkeiden parissa Crementum Oy:ssä.
Latest posts by Pekka Sahlsten (see all)
- Onko 2014 asiakkaan vuosi? - 02.01.2014
- Asiakkuudenhallinta kuntoon: älä unohda asiakasta! - 05.10.2013
- CRM-hanke kannattaa ottaa vakavasti - 24.05.2013
- Luurikammo on tervettä - 14.04.2011
Jep, näin se menee. Oikeastaan tämänkaltaisen ajattelun pitäisi olla "peruspalikkana" kaikkien uusien myyjien perehdytyksessä missä tahansa myyntiorganisaatiossa. Mikä hinnan merkitys lopulta on, halvinta jahtaamalla käy helposti heikosti, vrt. Nokia. (Kannattaa lukea artikkeli siihen liittyen esim. HS 8.10.10)t. essi
Esa, hyvä pointti.Yrityksissä on perinteisesti koulutettu myyjät oikein hyvin tuotteiden ihmeellisten ominaisuuksien asiantuntijoiksi. Koskaan ei vaan kukaan pukahda halaistua sanaa siitä, mihin asiakkaat vosisivat oikeasti näitä ominaisuusia tarvita liiketoiminnassaan.OK, kärjistän hieman, mutta mielestäni yritysten tuotekoulututs pitäisi "keksiä uudelleen".